《店长导购实战销售技巧提升》精华版
主讲老师：曾鹏锦
店员为什么要做销售培训？
零售行业成功的终极秘诀是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，最终都要通过终端销售出去，终端卖的好，公司才有业绩，店员才能赚到钱，才能更好的留下来。卖的不好，一切都会显现。
因此，终端人员的素质和销售能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造最大的价值。
然后遗憾的是很店员对产品知识很专业，对高效的销售与沟通能力还很欠缺，不知道如何与顾客沟通，不知道如何与顾客快速建立信赖感，让顾客在最短时间内认同和喜欢自己，也不知道如何更好的塑造产品价值和解除顾客的抗拒，这些都需要专业的学习与训练，本次课程将全面系统的讲授这些内容。
课程会有哪些受益？
1.塑造店员正确的销售和工作心态，为做好销售补充正能量。
2.揭秘销售的核心关键和程序，提升销售成功率。
3.选择恰当的接近时机，不要让客户对你的服务产生反感，避免吃闭门羹。
4.快速建立信赖感的10大方法；学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。
5.学会了解和挖掘顾客的直接需求和隐性需求，掌握发问的技巧和能力。
6.训练店员如何一步一步引导顾客说“yes”，提高成交率。
7.学习倾听的方法和技巧，培养发问及问“yes”的能力。
8.学习产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.成交的注意事项和成交的12种方法。
11.掌握售后服务的技巧，以及跟踪顾客的方法。
授课方式：实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业
授课对象： 店长 导购 督导 经理等
培训时间： 2天（12小时）
课程大纲
第一节：正确心态
-
什么是销售？销售的意义和价值是什么？
-
销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？
-
销售五层含义及对销售存在的五大误区？
-
销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？
-
销售到底是帮助客户，还是求客户?
-
说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？
-
任何销售，赚钱的最大秘诀是什么？
-
专家才是赢家，如何让自己变得很专业？
-
你是在用打工的心态，还是老板的心态干工作？
第二节：引客进店
1．店里没客人时，导购应该做什么？
2．导购错误的言语和行为有哪些？
3. 目前的迎宾语有哪些不足？
4. 正确的迎宾语和动作是什么？
5. 如何吸引顾客进店？
6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店？
第三节：寻机接近
1．当顾客进店时，一般的店员都是怎么做的？
2．不要像“探照灯”似的追在顾客屁股后面喋喋不休的介绍。
3. 正确的接近时机有哪些？
4. 新款开场
5. 促销开场
6. 赞美开场
7. 热销开场
第四节：建立信赖
1、信赖感占到成交要素的40%以上，没有信赖感就没有销售。
2、销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，不认可你，你讲的全是废话。
3．如何在0.5秒与顾客快速建立第一印象？
4．训练：“赞美”的6大要点？
5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方法有哪些？
6. 同频才能共振，如何与顾客变成同一类人？
7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？
8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？
9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。
第五节: 发掘需求
1、销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
2、在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．案例剖析：顾客的两种需求？
4．销售最重要的能力：会问，如何练习发问？
5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握的谈话的主动权。
6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？
7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第六节: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？产品介绍让价值大于价格。
2. 产品介绍—该如何“说”？怎么说比说什么更重要。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，要采用点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第七节: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5．处理异议的5大黄金法则？
6. 处理价格异议的3大方法？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第八节: 快速成交
1、销售的目的是什么？
2、顾客想成交，会有哪些信号表现？
3、成交的核心关键是什么？
4、成交时的注意事项？
5、成交的3个时机？
6、成交的12种方法？
7、连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8、成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第九节： 顾客服务
1、成交就代表销售结束了吗？
2、顾客服务的三个目的？
3、顾客服务的四个流程?
4、顾客服务的两种类型？
5、 什么样的服务让顾客满意，什么样的服务让顾客感动？
6、 销售与服务的时间分配？
7、顾客服务的12把小飞刀？
8、 如何让顾客永远忘不掉你？----“心锚”服务法？
9、 服务的终极宗旨？
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强