银行行长的销售管理能力提升课程
主讲老师：仇东林
课程背景
销售无处不在！
不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了，而销售产品只是第一步。
当今的销售现状，很多成功的销售人员都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的，而对于公司或者银行来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作，并且很难全身心地投入到销售工作中去。
销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。
当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。
本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程
同时，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。
适用对象：
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商业银行分、支行行长及其他销售管理岗位
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销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员
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为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员
课程目标
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了解销售的黄金法则
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从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力
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了解销售的步骤，并能熟练应用
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改变传统的销售思维模式
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学会面向高层决策者的销售方法
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学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程大纲
一、重新理解销售和销售岗位
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顾客导向的演变
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营销活动的基本要素
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销售的黄金准则
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销售人员的价值----不仅仅是提升你的业绩
二、销售过程管理
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潜在顾客的心理活动阶段
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什么样的潜在顾客才是我们的顾客？
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销售展示
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向顾客展示前应该做的准备工作
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展示中的三个步骤
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如何向客户介绍产品？----销售展示策略
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销售展示方法：精心挑选
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不要怕，谈判使人人都赢
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处理异议
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潜在顾客什么时候会提出异议？
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六类主要异议及处理方法
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成交开辟了关系
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识别购买信号
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准备几种有效的成交方法
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借鉴心理学提升成交能力
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维系顾客的服务和后续措施
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关系营销和商业友谊
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顾客满意度和顾客维系
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将后续措施变成销售机会
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三、销售团队的组织、人员配置与培训
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销售团队组织
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组建销售团队和制定战略规划
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良好销售组织的特征
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组织的基本类型
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销售部门的组织划分
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界定和招聘销售人员
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销售团队人员配置的程序
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建立招聘、筛选和吸纳的责任机制
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确定所需人员的数量及职业规范描述
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寻找销售人员的渠道
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求职者的筛选与聘用
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求职者申请表
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面试
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心理测试
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评价中心
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录用决策
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雇佣阶段
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社会化与同化
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销售培训计划的开发、贯彻和强化
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培训评估
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培训计划的制定
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培训效果的强化
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四、销售团队运营
4.1销售团队激励
4.11激励理论中的行为概念
4.12选择有效的激励工具组合
4.13经济回报与非经济汇报
4.14销售团队激励与绩效
4.2销售团队薪酬管理
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薪酬计划目标
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设计薪酬计划
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确定薪酬水平及支付方式
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间接货币薪酬
4.3销售人员费用与差旅费管理
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内部收入服务调节
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合法的差旅与经营性之处
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合理的费用计划的特点
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销售费用控制方法
五、销售人员差旅费控制
5.1销售计划
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销售预测与销售预算
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市场潜力和销售潜力的评估
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区域销售的潜力
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销售预测
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销售预测的方法
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销售预测的基本原则
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销售预算管理
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销售区域
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销售区域的特点
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销售人员在不同销售区域的配置
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区域覆盖：对销售人员时间的管理
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六、销售绩效评估
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销售收入分析
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销售评估与误导性营销活动
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销售收入分析的基础
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营销成本与盈利能力分析
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营销成本的特征与范围
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营销成本分析种类
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营销成本分析中存在的主要问题
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投资收益率
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销售人员评估及销售经理的伦理和法律责任
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