《销售沟通与成交》实操训练
主讲老师:范蓉
培训任务
无技巧不沟通,无沟通不销售。
销售的关键在于沟通;沟通的结果在于销售。
沟通无时不在,无处不在;销售也是如此!
与朋友沟通销售你的思想;与家人沟通销售你的情感;与客户沟通销售你的价值;与公众沟通销售你的品牌;与员工沟通销售你的愿景;与老板沟通销售你的定位……
——打造一流的销售团队,正是我们课程的目标!
培训收益
1、了解自己、了解销售工作
2. 树立良好的销售心态
3. 掌握销售的礼仪规范
4、掌握销售沟通的核心原理
5、充分认识沟通以及沟通的意义
6、以高效的沟通技巧成就自我
7、创造企业销售绩效
培训时长
标准版2天实训(根据需求订制)
培训人员
各行业销售主管、销售人员,销售精英,销售人才等
培训大纲
第一模块、 《提升销售员沟通技巧的重要性》
1、课前调查
2、不会沟通者的烦恼
3、高水平沟通建立强大销售帝国
4、成也沟通,败也沟通
5、用沟通塑造美好职业生涯
6、课堂训练:一句话说销售
7、老师小结
第二模块、 《沟通中的听、问、说、看训练》
(一)、倾听在沟通中的重要性及训练
1、倾听在沟通中的重要性
2、倾听游戏--咬耳朵游戏(总结)
3、倾听的技巧--研讨会
有回应的听
有赞美的听(太厉害了)
有记录的听(尊重别人)
很重视的听
不想听
强迫听
用傻笑打断他
有顺序的听
有重点的听
4、倾听技巧训练--准备20句话
5、老师小结
(二)、问话在沟通中的重要性及训练
1、问话在沟通中的重要性
2、问话的技巧
引导式
开放式
封闭式
关怀式
指向性
选择性
3、问话技巧训练
4、老师小结
(三)、 讲解在沟通中的重要性及训练
1、讲解在沟通中的重要性
2、产品的讲解方法--四步骤、产品知识
3、讲解的策略
先后顺序的讲
投其所好的讲
隐藏缺点的讲
归属加功能的讲
4、 讲解训练
5、 老师点评
(四)、《观察在沟通中的重要性及训练》
1、 观察在沟通中的重要性
2、 观察的意义
3、 观察的范围及目的--研讨会
4、 观察的范围
观察客户的品味
观察客户购买力
观察客户的身体
观察赞美点--接近
从傻子身上找出一百个赞美点
观察特殊喜欢
5、观察游戏
6、老师小结
第三模块、 《产品知识、产品功能说明技能训练》
1、学员演练 产品知识、产品功能说明一
2、学员演练 产品知识、产品功能说明二
3、学员演练 产品知识、产品功能说明三
4、学员演练 产品知识、产品功能说明四
5、老师点评
第四模块、 《课程销售常见沟通问题分析与解决》
1、问题一、现场学员问题解答
2、问题二、现场学员问题解答
3、问题三、现场学员问题解答
4、问题四、现场学员问题解答
第五模块、 《销售沟通中的赞美技巧训练》
1、赞美在销售中的重要性
2、常用赞美方法--研讨会
第一步、每人写十句赞美词
第二步、每个小组汇总出前十条
第三步、组长代表小组汇报,班级汇总出20条,并形成短信发在群里
第四步、每个小组对着20句话带表情的诵读五遍。
3、常用赞美语言训练
4、赞美技巧大赛
第一步、每组选一人进行比赛
第二步、最优者带领大家领读赞美话语
以此类推每一个人都要上台比赛
5、老师点评
第六模块、 《不同场景的销售沟通模拟训练》
1、设置不同场景,用听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
2、第一场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
3、第二场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
4、第三场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
5、老师点评
第七模块、 《客户购买的八个阶段分析与应对》
1、观察阶段:应对训练
2、兴趣阶段:应对训练
3、联想阶段:应对训练
4、欲望阶段:应对训练
5、评判阶段:应对训练
6、信心阶段:应对训练
7、行动阶段:应对训练
8、满足阶段:应对训练
9、老师点评
第八模块、 《有效销售沟通的标准与原则》
1、每一次都比上一次好一点点的原则
2、每次沟通之前都必须设计的原则
3、多赞美不批评的原则
4、多关怀多请教的原则
5、绝不鱼死网破的原则
6、每次离开都有预约的原则
7、每次离开都有下次成交的原则
8、老师小结
第九模块、课程总结(实践与应用)
1、课程重点知识回顾
2、互动:问与答
3、学员:学习总结
4、制定课后行动计划