清科教育,权威招生服务平台

陈劲松《一人三户时代的证券客户营销》

《一人三户时代的证券客户营销》

主讲老师:陈劲松

授课对象

证券公司营销管理人员、营业部投资顾问、客户经理等相关营销人员。


课程时长: 一天  (6课时)

 

课程大纲

一、引言:客户营销的障碍

ü 没有参与感,只在完成任务

ü 对于销售产生的潜在价值的不了解

ü 只知有股票,不知有财富管理

ü 缺乏对证券市场发展的认知

ü 缺乏对自我角色认知和定位

ü 缺乏对销售的应有的信心

ü 缺乏销售技能的专业训练

【本章重点】我们有理由相信,员工不是不会销售,更不是没有能力销售,而是严重缺乏对财富管理概念上的理解,以及对产品销售应有的意识和销售心态。要解决事情就必须先解决心情,故此,本章内容均为打开员工销售的心门所设。只有让员工对销售有了真正的认识和接受,才可能做到接受销售的技巧训练。


二、Top Sales必备的素质

1、    自信:建立在专业能力基础上的心态改变

2、    专业:营销流程的实战运用

3、    能力:开发金融客户


三、营销思维导图概述

1、思维导图:精确营销的关键词

ü 证券业销售什么?(可提供目前正在销售或者将要销售的权益类产品,老师将根据公司提供的产品作为课程的案例)

ü 证券业销售的新旧模式分析

ü 证券业销售的理念


四、营销的核心技能

1、开发你的金矿--客户开拓

ü 存量客户开发带来的价值与困扰

ü 改变客户理财观念就是新客户的开发

ü 巨大的潜在市场需要去进一步拓展

【案例分析】分析现在市场客户的真正在哪里,如何去有目标地找到自己的客户。

【现场研讨】“韭菜地”真的被割完了吗?客户在哪里?

 

2、客户信任度和信心的建立—接触面谈

ü 销售经典法则之AIDA法则

ü 接触面谈要领——建立起良好的第一印象

ü 接触面谈的步骤

 

3、客户的特征认识和问题探寻

1)     目标客户的显性特征和隐性特征

à    何谓显性特征

à    何谓隐性特征

à    客户特征辨别的方式及实际运用

【课堂研讨及演练】根据公司提供的金融产品选择目标客户、客户特性分析

2)     如何将隐性特征显性化

à   寻找客户咨询或抱怨的问题

à   客户的行为特征

à   系统的有逻辑的结构性问题提问

3)     有效探寻客户需求的问题类型:

à   情况型问题—客户投资现状问题

à   问题型问题—客户目前投资出现的问题

à   影响型问题—目前投资现状不解决,对客户生活所造成的影响

à   解决型问题—相关产品(解决方案)

【课堂研讨及演练】客户需求问题类型的研讨总结

 

 

注:本站文章转载自网络,用于交流学习,如有侵权,请告知,我们将立刻删除。
Email:grlwwf@163.com


咨询电话
咨询电话:
13911448898(谷老师) | 浏览
申请流程:
电话或【在线申请】 提交需求 签订合同 安排授课