谈判博弈—从格局到布局
主讲老师：胡定成
课程背景
谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益，并实现“双赢”；而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 在工作中，需要进行各种各样的谈判，例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的商业谈判对手，企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑，或痛失良机。系统地学习商业谈判的“道”与“术”，从“格局”到“布局”，将助力经理人实现自我，成就他人。
常见痛点
l 惧怕谈判；不能自信地寻找和利用谈判机会。
l 不知道如何系统地分析、准备、实施谈判。
l 不知道如何应对强硬的谈判对手。
l 不知道如何化解谈判僵局。
l 不知道如何在谈判中掌控和利用情绪。
l 不能自如应用谈判方法、工具和技巧。
课程收益
l 理解谈判的本质，并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。
l 掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略，并能灵活应用于商业谈判中。
l 能自信地分析、发起、计划、实施谈判。
l 练习、应用谈判的实用技巧，提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。
课程对象
公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、工程管理人员等。
实施安排
课程时长为1天（6小时）。 学员分成小组安排座位，以便进行研讨和演练。
课程大纲
破冰与开场 | |||
1、认识谈判 | |||
1.1谈判引论-谈判的理论基础 1.2什么是谈判? 1.3谈判的误区 1.4为什么谈判? 1.5以什么心态对待谈判？ 1.6商业谈判的痛点 1.7案例：谈判颠覆项目绩效 | |||
| 2、谈判的基本模型和核心概念 | |||
2.1谈判的基本模型：揭示交易和谈判的商业本质 2.2谈判的“三大核心概念” 2.3由谈判模型引出的“六大推论” 2.4案例：工程合同谈判 | |||
| 3、谈判的核心策略 | |||
3.1分配式谈判的策略 3.1.1如何发现己方的底线？ 3.1.2如何探寻对方的底线？ 3.1.3如何增强己方的底线？ 3.1.4如何削弱对方的底线？ 3.2整合式谈判的策略 3.2.1创造思维-寻找“第三选项” 3.2.2差异思维：通过交换实现新的价值 3.2.3全局思维：考虑各方的总体利益、成本和风险 3.2.4升维思维：拓展谈判疆域 3.2.5长远思维：不局限于眼前利益 3.3谈判的“四重境界” 3.4案例：回收应收款谈判 案例：某项目质量问题处理谈判 | |||
| 4、谈判中的心理学 | |||
4.1谈判中的认知偏差 4.2谈判中的情绪掌控 | |||
5、商业谈判实施“七步法” | |||
5.1第一步：筹划(Plan) 5.1.1分析谈判：了解双方的需求和底线 5.1.2计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案 5.2第二步：开局(Open)：建立信任 5.3第三步：探寻（Probe)：试探对方，收集直接信息 5.4第四步：交换意见（Exchange) 5.4.1提议（Propose） 5.4.2反提议 （Counter) 5.5第五步：推进谈判 （Drive) 5.6第六步：突破困局 （Breakthrough) 5.7第七步：成交 （Conclude） 5.7.1确认谈判成果 5.7.2总结谈判 5.7.3履行协议 5.7.4增强对方满意度5.8案例：某大型项目合同谈判 | |||
| 6、如何提升谈判效能？ | |||
6.1如何将对方吸引到谈判桌？ 6.2如何得体地拒绝对方？ 6.3如何提升谈判力? 6.4如何面对强势对手 ？ 6.5如何面对弱势对手？ 6.6如何温和地坚持？ 6.7 如何外化问题？ 6.8 如何建立信任？ 6.9 如何化解僵局？ 6.10 如何守住底线？ 6.11 如何增加自己的筹码？ 6.12 “谈判之忌” | |||
| 7、谈判演练及分析 | |||
7.1模拟场景谈判演练 7.2谈判演练复盘与讨论 | |||
回顾与总结 |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强