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李豪《房地产超级销冠的99个细节》

房地产超级销冠的99个细节

(2021-2022最值得学习的房地产销售课程)

讲师:李豪

课程介绍:

本课程就房地产销售人员如何才能成为一名优秀的销售人员,从形象、思想意识、个人学习、客户接待、逼定技巧和客户跟进、维护,以99个关键细节作为课程学习的核心,让房地产销售人员全面提升专业知识、技能和客户接待、逼定签约和跟进、维护能力。

 

课程对象:

房地产项目营销总监、销售经理、渠道经理、销售主管、置业顾问、渠道人员等

 

课程时间:3天

 

课程学习目标: 

1.   学习和掌握成为一名优秀房地产销售人员必要形象、心态、思维和知识、技能;

2.   学习和掌握销售人员、渠道人员如何建立自己人脉关系、扩大人脉关系,以及利用人脉关系拓客客户;

3.   学习和掌握客户接待、产品介绍中注意的细节、以及从细节如何引导客户;

4.   学习和掌握客户跟进、维护技巧、细节,以及通过客户跟进、维护获得成交和更多的老带新。

 

课程大纲:

1    形象篇

1.1   细节1:始终保持职业形象

1.2   细节2:微笑是让客户信任你

1.3   细节3:常用礼貌用语

1.4   细节4:干净整洁

1.5   细节5:离远不良习惯

1.6   细节6:守时、守约、守信

2    心理篇

2.1   细节7:我能,我可以

2.2   细节8:先做人,再做事

2.3   细节9:先推销自己,再销售房子

2.4   细节10:我是房地产专家

2.5   细节11:客户都有置业需求

2.6   细节12:客户的需求是可以被引导

2.7   细节13:没有难搞定的客户

2.8   细节14:只有客户需求没有被挖掘

2.9   细节15:不要害怕被客户拒绝

2.10  细节16:不要计较得失

2.11  细节17:相信可以帮助客户

2.12  细节18:相信你对客户的价值

2.13  细节19:相信产品对客户的价值

2.14  细节20:相信公司/品牌

3    学习篇

3.1   细节21:沟通是保持客户关系的良方

3.2   细节22:了解客户需求先学会问话

3.3   细节23:倾听是掌握客户详细需求的良方

3.4   细节24:全面学习房地产知识

3.5   细节25:向同事、同行请教

3.6   细节26:学习别人销售经验

3.7   细节27:寻找自己的学习标杆

3.8   细节28:每天进步一点点

3.9   细节29:学习社交技能

3.10  细节30:学习目标管理和计划管理

3.11  细节31:目标与任务分解

3.12  细节32:每天按1、2、3的目标分解计划执行

4    拓客篇

4.1   细节33:梳理人脉关系

4.2   细节34:拓客关系资源

4.3   细节35:只有舍才有得,舍得一点利润才有更大收益

4.4   细节36:坚持每天拓客3名新客户和联系5名老客户

4.5   细节37:学习自媒体和运用互联网推广

4.6   细节38:把自己打造成房地产营销达人和打造个人IP

4.7   细节39:先服务再销售产品

4.8   细节40:为客户提供有价值的内容

5    接待篇

5.1   细节41:观察客户,判断客户之间关系

5.2   细节42:自我介绍、递名片,询问客户尊姓

5.3   细节43:尊称客户:先生、女士或某总

5.4   细节44:适时询问客户来源地和项目认知途径

5.5   细节45:了解客户需求和购房动机

5.6   细节46:从客户最感兴趣点介绍项目

5.7   细节47:介绍项目时适时引入公司、区域和配套优势

5.8   细节48:注意站位角度和客户之间距离

5.9   细节49:向所有客户介绍

5.10  细节50:观察主要需求人眼神和表情

5.11  细节51:边走边讲

5.12  细节52:快速将项目和产品最大价值和卖点介绍给客户

6    产品篇

6.1   细节53:由大到小、由近及远、由主到次介绍产品

6.2   细节54:根据客户家庭情况和使用需求推荐产品

6.3   细节55:按中、先、差的原则推荐产品

6.4   细节56:将客户带入产品使用的生活场景中

6.5   细节57:让客户体验每个空间的优点和价值

6.6   细节58:适时了解客户预算、动机、家庭人口、职业和居住习惯

6.7   细节59:让客户二次体验中意的户型和产品

6.8   细节60:示范区和园林体验增加客户对产品的好感

7    引导篇

7.1   细节61:明确客户需求、动机和预算

7.2   细节62:确认客户中意的户型或产品

7.3   细节63:喊控,引发客户的紧张感

7.4   细节64:注意察言观色

7.5   细节65:分析客户的性格和决策的特点

7.6   细节66:学会使用FAB和SPIN技巧

7.7   细节67:适当使用SP技巧

8    逼定篇

8.1   细节68:分析客户异议

8.2   细节69:提出客户异议解决方案

8.3   细节70:放大客户需求、放大产品价值

8.4   细节71:展示产品价格构成,对比同类产品

8.5   细节72:主动填写客户确认单

8.6   细节73:向领导申请价格

8.7   细节74:同事和领导协助逼定

8.8   细节75:放出最后优惠

8.9   细节76:激将客户或最后一天优惠

8.10  细节77:生意不成仁意在

8.11  细节78:临门一脚:先下定,不想要可以退

9    跟进篇

9.1   细节79:礼貌送行,再次介绍项目优势

9.2   细节80:确定客户需求和问题

9.3   细节81:确定客户再次到访时间或再次沟通时间

9.4   细节82:观注客户微信朋友圈,第一时间点赞和点评

9.5   细节83:把握好客户跟进的方式、时间和理由

9.6   细节84:不要乱群发项目广告微信

9.7   细节85:根据客户需求程度、购买力和决策力将客户分类管理

9.8   细节86:不要只和客户谈房子,多谈生活,和客户成为朋友

9.9   细节87:通过朋友圈、微信偶尔向客户释放产品卖得好,要涨价的信息

9.10  细节88:项目一有利好或礼品就通知客户

9.11  细节89:有时要冷一冷客户

9.12  细节90:也要联系客户同行家人或朋友

9.13  细节91:观注客户朋友圈内容,了解客户真实情况和需求

10   维护篇

10.1  细节92:客户购买后表示感谢

10.2  细节93:了解客户生日、纪念日或小孩信息,第一时间发出祝福微信或短信

10.3  细节94:逢节佳日发祝福微信或短信,项目有礼品通知客户

10.4  细节95:见到客户主动打招呼

10.5  细节96:将客户按经济能力进行分类

10.6  细节97:不客户采用不同的维护方式

10.7  细节98:客户有问题第一时间给予处理

10.8  细节99:客户乔迁,送花篮、恭喜客户

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