房地产超级销冠的99个细节
(2021-2022最值得学习的房地产销售课程)
讲师:李豪
课程介绍:
本课程就房地产销售人员如何才能成为一名优秀的销售人员,从形象、思想意识、个人学习、客户接待、逼定技巧和客户跟进、维护,以99个关键细节作为课程学习的核心,让房地产销售人员全面提升专业知识、技能和客户接待、逼定签约和跟进、维护能力。
课程对象:
房地产项目营销总监、销售经理、渠道经理、销售主管、置业顾问、渠道人员等
课程时间:3天
课程学习目标:
1. 学习和掌握成为一名优秀房地产销售人员必要形象、心态、思维和知识、技能;
2. 学习和掌握销售人员、渠道人员如何建立自己人脉关系、扩大人脉关系,以及利用人脉关系拓客客户;
3. 学习和掌握客户接待、产品介绍中注意的细节、以及从细节如何引导客户;
4. 学习和掌握客户跟进、维护技巧、细节,以及通过客户跟进、维护获得成交和更多的老带新。
课程大纲:
1 形象篇
1.1 细节1:始终保持职业形象
1.2 细节2:微笑是让客户信任你
1.3 细节3:常用礼貌用语
1.4 细节4:干净整洁
1.5 细节5:离远不良习惯
1.6 细节6:守时、守约、守信
2 心理篇
2.1 细节7:我能,我可以
2.2 细节8:先做人,再做事
2.3 细节9:先推销自己,再销售房子
2.4 细节10:我是房地产专家
2.5 细节11:客户都有置业需求
2.6 细节12:客户的需求是可以被引导
2.7 细节13:没有难搞定的客户
2.8 细节14:只有客户需求没有被挖掘
2.9 细节15:不要害怕被客户拒绝
2.10 细节16:不要计较得失
2.11 细节17:相信可以帮助客户
2.12 细节18:相信你对客户的价值
2.13 细节19:相信产品对客户的价值
2.14 细节20:相信公司/品牌
3 学习篇
3.1 细节21:沟通是保持客户关系的良方
3.2 细节22:了解客户需求先学会问话
3.3 细节23:倾听是掌握客户详细需求的良方
3.4 细节24:全面学习房地产知识
3.5 细节25:向同事、同行请教
3.6 细节26:学习别人销售经验
3.7 细节27:寻找自己的学习标杆
3.8 细节28:每天进步一点点
3.9 细节29:学习社交技能
3.10 细节30:学习目标管理和计划管理
3.11 细节31:目标与任务分解
3.12 细节32:每天按1、2、3的目标分解计划执行
4 拓客篇
4.1 细节33:梳理人脉关系
4.2 细节34:拓客关系资源
4.3 细节35:只有舍才有得,舍得一点利润才有更大收益
4.4 细节36:坚持每天拓客3名新客户和联系5名老客户
4.5 细节37:学习自媒体和运用互联网推广
4.6 细节38:把自己打造成房地产营销达人和打造个人IP
4.7 细节39:先服务再销售产品
4.8 细节40:为客户提供有价值的内容
5 接待篇
5.1 细节41:观察客户,判断客户之间关系
5.2 细节42:自我介绍、递名片,询问客户尊姓
5.3 细节43:尊称客户:先生、女士或某总
5.4 细节44:适时询问客户来源地和项目认知途径
5.5 细节45:了解客户需求和购房动机
5.6 细节46:从客户最感兴趣点介绍项目
5.7 细节47:介绍项目时适时引入公司、区域和配套优势
5.8 细节48:注意站位角度和客户之间距离
5.9 细节49:向所有客户介绍
5.10 细节50:观察主要需求人眼神和表情
5.11 细节51:边走边讲
5.12 细节52:快速将项目和产品最大价值和卖点介绍给客户
6 产品篇
6.1 细节53:由大到小、由近及远、由主到次介绍产品
6.2 细节54:根据客户家庭情况和使用需求推荐产品
6.3 细节55:按中、先、差的原则推荐产品
6.4 细节56:将客户带入产品使用的生活场景中
6.5 细节57:让客户体验每个空间的优点和价值
6.6 细节58:适时了解客户预算、动机、家庭人口、职业和居住习惯
6.7 细节59:让客户二次体验中意的户型和产品
6.8 细节60:示范区和园林体验增加客户对产品的好感
7 引导篇
7.1 细节61:明确客户需求、动机和预算
7.2 细节62:确认客户中意的户型或产品
7.3 细节63:喊控,引发客户的紧张感
7.4 细节64:注意察言观色
7.5 细节65:分析客户的性格和决策的特点
7.6 细节66:学会使用FAB和SPIN技巧
7.7 细节67:适当使用SP技巧
8 逼定篇
8.1 细节68:分析客户异议
8.2 细节69:提出客户异议解决方案
8.3 细节70:放大客户需求、放大产品价值
8.4 细节71:展示产品价格构成,对比同类产品
8.5 细节72:主动填写客户确认单
8.6 细节73:向领导申请价格
8.7 细节74:同事和领导协助逼定
8.8 细节75:放出最后优惠
8.9 细节76:激将客户或最后一天优惠
8.10 细节77:生意不成仁意在
8.11 细节78:临门一脚:先下定,不想要可以退
9 跟进篇
9.1 细节79:礼貌送行,再次介绍项目优势
9.2 细节80:确定客户需求和问题
9.3 细节81:确定客户再次到访时间或再次沟通时间
9.4 细节82:观注客户微信朋友圈,第一时间点赞和点评
9.5 细节83:把握好客户跟进的方式、时间和理由
9.6 细节84:不要乱群发项目广告微信
9.7 细节85:根据客户需求程度、购买力和决策力将客户分类管理
9.8 细节86:不要只和客户谈房子,多谈生活,和客户成为朋友
9.9 细节87:通过朋友圈、微信偶尔向客户释放产品卖得好,要涨价的信息
9.10 细节88:项目一有利好或礼品就通知客户
9.11 细节89:有时要冷一冷客户
9.12 细节90:也要联系客户同行家人或朋友
9.13 细节91:观注客户朋友圈内容,了解客户真实情况和需求
10 维护篇
10.1 细节92:客户购买后表示感谢
10.2 细节93:了解客户生日、纪念日或小孩信息,第一时间发出祝福微信或短信
10.3 细节94:逢节佳日发祝福微信或短信,项目有礼品通知客户
10.4 细节95:见到客户主动打招呼
10.5 细节96:将客户按经济能力进行分类
10.6 细节97:不客户采用不同的维护方式
10.7 细节98:客户有问题第一时间给予处理
10.8 细节99:客户乔迁,送花篮、恭喜客户