渠道开发管理与门店提效
主讲：李临春
浙江伊媒文化传播有限公司 董事长
汾酒股份（600809）有限公司 独立董事
深圳机场服务品牌建设 顾问
清华、北大、浙大、交大等八大院校总裁班 特聘教授
原娃哈哈集团分公司 总经理
课程简介：
高质量渠道开发的逻辑、原则、执行技巧和方法，经销商维护和管理
门店提效的指标及提升方法
培训目标：
首先，提升渠道操作理念和认知
其次，学会与经销商博弈、沟通的方法，提升管理手段；
最后，学习提升门店绩效的方法
培训对象：
培训方式：案例分析、提问、互动、点评、引导
培训时间：2-3天
课程提纲：
第一章 渠道变革的五浪
一、 未来几年销售的机遇在哪里？
选择大于努力！每个时代销售的主旋律都不一样，要跟上时代。
1. 1987年前-低密度传播时代 （产能为王）；
2. 1987-95年报纸、广播时代 （布局为王）；
3. 1995-2012电视时代 （渠道为王）；
4. 2012-2020互联网时代 （流量为王）；
5. 2020-移动社交时代 （人本为王）；
二、 谁是我们的客户？
1. 谁是我们要主攻的客户？
2. 顾客消费这类产品的特点是……？
3. 您的产品消费量最大的场所有 ______ ________ _______
4. 我们应该主打什么样的产品结构？
三、 新一代主管应该具备的能力
1. 团队的______能力；
2. 让产品动销的推广 ____ 能力；
3. _____和____ 能力；
4. 对市场和消费的 ____ 能力；
5. 选择能够引领消费的_____。
用一句话记住这些内容！
从经济学、管理学、社会学角度分析，适合的渠道结构。
四、 过去的增长已不重要
1. 增长多了，明年压力会更大！所以悠着点？
2. 如果你每年增长15%，何时能赶上最大的竞争对手？
3. 不敢创造指数型增长，不是好主管！
第二章 高质量客户开发流程及技巧
一、 流程及沟通的重要性
1、 高质量客户开发，技术问题只占到8%；
2、 流程因素要占到37%！您有流程吗？
3、 人的因素占55%，您的沟通能力够用吗？
二、 开户开发难点
1、 开一个好经销商重要吗？
2、 每个企业都有开客户的标准，但为何达标的很少？
3、 原因何在？
4、 有什么改进的方法？
三、 开发高质量客户必须具备两大素质
案例：销售人员测试
1. 这个现象普遍吗？
2. 销售人员开发高质量客户应该具备哪两大素质？
3. 课堂训练说明：提升素质是长期的工作！
四、 客户拜访步骤（流程）
1、流程设计应该简介、实用，易于传帮带；
2、掌握主动，不要把自己置于易遭受挫败的境地；
3、把握好目标之上的原则
五、 沟通及博弈技巧
1、如何试探对方的底线？
2、沟通陷入僵局该咋应对？
3、我应该是最后一道防线！
4、换位思考
5、开诚布公……等12项技巧演练
第三章 经销商激励及管理
一、 目标管理
1、 目标绩效管理（成本、激励、支持、平衡）
2、 流程管理（所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程）
3、 大客户费用管理（产品、价格、促销、品牌政策）
4、 大客户分销管理（原则、合理管控、严格监控）
5、 大客户区域管理（界定、规则、奖惩）
二、 激励措施
1、 愿景与目标：只有目标是不够的，要给予不断追求的动力和趣味
2、 明确的规则：规则是事前约定，有约定才好判断和管理
3、 即时反馈：是一种加油机制
4、 更高的热情参与：把要他做，变成他要做
三、 管理的4种工具
1、 目标计划分解表
2、 评估表
3、 销售及库存报表
4、 甘特图
四、 如何提高经销商“忠诚度”
1、 保证合理利差
2、 创造公平的销售环境
3、 协助客户抓住增长机会，提升经销商知名度
4、 帮助经销商跃升台阶
第三章 门店提效
一、 控终端的逻辑
1. 守株待兔的时代过了
2. 品牌形象终端管控
3. 产品品相管理
4. 商业模式打造
5. 监督机制到位
二、 门店的4大目标管理
1. 覆盖（或布局、选址、数量、自盟比）目标
2. 绩效目标（模式、业绩、利润、流量、转化率）
3. 优质客户与优质员工数量目标（销售裂变的基础）
4. 拓展目标
三、 门店三大指标提升
1. 店效：品类规划提效，将点变面的提效（体验、引流）
2. 平效：形象、品管、服务和转化提效
3. 人效：激发员工热情提效
四、 品推中的关键点
1. 品推活动的7个步骤、6个要素
2. 如何做好品推中的传播
3. 如何把POP、DM从线下向线上渗透
李真顺
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周远祥
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