经销商的营销管理
沙盘模拟演练
★培训师：彭于寿
★引言
中国的经销商，20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理！
作为厂家，不仅必须拥有属于自己的先进的营销管理系统，还应该促进经销商融入厂家的管理体系，与厂家共成长！
★沙盘课程简述
沙盘模拟演练是一种极具实战色彩的管理培训课程。它是由参加学习的企业中、高层经理组成几个相互竞争的模拟管理团队，围绕与培训主题相关的管理活动，完成演练与学习、共同提高管理能力的高端培训模式。
沙盘模拟演练课程先期由欧美知名商学院推出，是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程。目前在中国大陆也已推广普及并受到普遍欢迎。
彭于寿教授及其团队近年来在与国内外高校、大型企业的沙盘培训合作和研讨中，逐步在沙盘课程中植入了先进的行动学习法理念和方法，将沙盘模拟推向了一个更高的层次。其核心是：1、让沙盘演练成为学员的知识与经验交流的平台及知识创造的过程；2、通过探索与反思，突出绩效的改善和领导力的提升；3、通过引导，促进学员认知模式的改造；4、在知识整合和能力提升的同时，掌握解决企业实践中重要问题的方法和工具。
经销商的营销管理沙盘模拟演练课程系为与厂家深度合作的广大经销商提供的实战训练课程。该课程构建一个竞争和协作的模拟营销环境，并推出因时而变的厂家政策、区域市场资讯和市场行情等各种信息，使受训学员通过演练，寻求实现销量和利润的最佳平衡点，促使经销商由经验导向型逐步过渡为营销管理型的商家。
本课程的的演练内容，以零售市场的营销管理为基础，但根据客户的实际情况和需要，可酌情导入大客户市场的市场竞争内容。
本课程既考虑到了经销商管理基础较为薄弱的现实情况，又站在厂家角度考虑到了经销商的素质和营销技能提升的要求。
本课程内容涵盖了经销商传统的进销存和促销组织、市场分析、市场定位和竞争策略等内容，还引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引领学员适应时代变化，与厂家建立共生共荣的协作关系。
★课程定位
突破传统思维；
演练竞争策略；
促进厂商协作。
★培训对象
厂家指定的经销商。每次课程人数控制在30-50人最佳。
★课程大纲（模拟演练的知识点）
一、环境与市场分析
1、宏观环境与行业环境
2、环境分析的常用方法
3、市场需求分析的基本方法
4、经验导向型思维向营销导向思维的转变
二、目标市场与市场定位
1、区域市场中目标客户群体的辨识
2、产品定位与市场定位
3、市场定位的常用方法
4、如何通过定位获得竞争优势
三、经销商与产品的市场推广
1、营销计划与市场推广
2、市场推广的常用方法
3、市场推广的创新
4、产品市场推广中的厂商协同
四、消费者市场（零售市场）营销策略
1、消费者心理特征分析
2、消费者购买行为分析
3、消费者市场营销的一般策略
4、新型营销方法的运用
五、大客户营销策略
1、“二八定律”与大客户营销
2、大客户购买行为特征
3、大客户营销策略
4、大客户的管理与维护
六、经销商的销售管理
1、店铺人员配备与培训
2、销售目标与销售预算
3、产品进销存管理
4、销售人员业绩管理
七、整合营销
1、营销职能的演变
2、内部营销与外部营销
3、现代服务利润链
4、协同竞争
八、电商营销模式
1、信息时代的营销模式变革
2、B2B模式
3、B2C模式
4、厂商一体化的O2O（线上推广、线下体验）模式
九、品牌建设与营销战略
1、品牌的内涵
2、品牌对营销战略的影响
3、从卖产品到卖品牌
4、经销商品牌与厂家品牌
十、经销商的成长与发展
1、不同时代的经销商特征
2、厂商间的互补、共生、共荣、共强
3、从“夫妻店”到新时代的正规军
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