高绩效销售目标制定、分析与计划执行
计划决定绩效
——500强全景销售管理工具课程
主讲：任朝彦
时长：1天
【课程特点】
1、清晰什么是销售计划（知其然）：
销售计划是指用来指导销售管理者和团队在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向上级说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了“6+2=8”的可控的、必然的成果，上级才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的衡量、纠偏和监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划（年度）、中期计划（季度）和短期计划（月、周、项目等）。
2、回答为什么要制定销售计划（知其所以然）：
销售计划是实现目标的路径，也是销售管理者与销售团队工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是销售绩效成功的的有效保障，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是销售管理者的首要职能。
【课程目标】
1. 掌握有效的销售计划源于对公司整体销售政策和营销计划的理解，如何制定一份切实有效的销售计划；
2. 明确销售计划及其实现路径，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变；
3. 掌握销售计划管理中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。不仅量化销售目标，而且还通过销售目标的合理分解精确到人和任务。
4. 整合企业的业务和产品，通过销售计划，确定新的销售执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
5. 把握制定销售计划要遵循的原则和规范；
6. 把握销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对可执行的贯彻力，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性；
7. 把握销售计划的拟定一定要从市场竞争和客户运营现状出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于企业市场的变化。
8. 把握销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。
9. 掌握制定销售计划的步骤和流程；
10. 如何开展计划执行的会议和活动；
【课程形式】
1. 研讨式分享课程、系统工具呈现、实操案例教学、模拟练习与研讨；
2. 实战教练指导：通过当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影的效果；
3. 经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行提升自我；
【课程大纲】
课程内容 | 内容说明 |
第一模块：高效的销售目标管理体系 | |
学习收获 | 1. 销售管理的体系与运营解析 Ø 如何建立可控的销售管理体系 Ø 市场与客户计划 Ø 企业销售系统设计 Ø 销售管理体系构建 2. 案例分析：如何制定销售目标 3. 销售目标与绩效管理 Ø 销售绩效管理体系 Ø 关键销售绩效指标的设计 Ø 关键销售绩效指标的分解 Ø 销售目标管理体系 4. 销售策略思考路径 |
现场实操 | u 目标设定维度分析 |
关键工具 | u 销售管理体系全景要素与逻辑关系图 |
第二模块：有效的既往销售回顾检讨与销售分析 | |
学习收获 | 1. 以结果为中心的销售回顾与检讨 Ø 如何引领大家在计划中的思考路径 Ø 销售总结应当具备的内容 Ø 销售业绩分析方式 Ø 销售策略分析方式 2. 如何做一场有效的销售回顾 Ø 销售回顾与销售分析 Ø 市场分析要素 Ø 何为市场与市场的趋势 Ø 市场潜力分析 Ø 从客户发展的角度认识总需求大小 Ø 从市场容量计算区域市场价值 3. 市场细分 Ø 什么是市场细分 Ø 最佳市场策略与市场选择 Ø 以业务竞争力为中心的市场细分 Ø 市场细分战略 Ø 有效市场细分的条件 Ø 目标市场的选择 Ø 评估细分市场 Ø 选择细分市场 4. 市场目标确定与评估 Ø 销售量 Ø 销售额 Ø 市场占有率 Ø 利润 Ø 客户开发 5. 市场竞争策略制定 Ø 要素竞争与决策 Ø 竞争地位与竞争分析 Ø 主导策略 Ø 挑战策略 Ø 追随策略 Ø 补缺策略 Ø 差异化竞争 |
案例分享 | 6. 销售分析指标举例 |
关键工具 | u 销售增长路径图 u 销售机会分析 |
第三模块：销售目标的论证、制定与分解 | |
学习收获 | 1. 销售目标管理 Ø 销售目标制定与SMART原则 Ø 销售目标设定的依据 Ø 同类产品、同类厂家SWOT分析 Ø 公司产品的数量 Ø 以往销售目标的达成状况陈述 Ø 目标市场的容量 Ø 市场占有率 Ø 新市场开发，新产品上市的判断 Ø 预期的合理增长量 2. 目标的设定 3. 目标的定量、定性 Ø 定量目标 Ø 定性目标 4. 销售目标的分解 Ø 目标的分类 Ø 分解的基础 Ø 如何有效分解 Ø 目标分解的七个维度与衡量方法 |
案例分享 | u 销售目标制定 |
关键工具 | u 工具1：销售目标制定公式 u 工具2：SMART原则 u 工具3：销售目标分解体系图示 |
第四模块：销售行动计划制定与执行 | |
学习收获 | 5. 销售目标与销售行动计划 Ø 销售行动计划解决的问题 Ø 目标路径思维 Ø 团队共向聚焦 Ø 上下同欲者胜 Ø 资源要素有序匹配 Ø 检讨工作方法与应对变化 6. 销售行动计划制定与5W1H原则 Ø WHAT达成目标所必须做的事 Ø WHO谁做这些事 Ø WHY为何要达到此目标 Ø WHERE在何处完成此工作 Ø WHEN何时完成 Ø HOW如何完成目标 7. 达成目标的资源条件与来源 Ø 制定计划的的步骤 Ø 分析你要达成之目标 Ø 研究判断你的工作环境 Ø 找出对你完成目标有决定性影响力的因素 Ø 定义出决定性因素 Ø 分析你本身之资源 Ø 列举达到目标的各种方法 Ø 选择最可能成功的方案 Ø 将选择好的方案付诸行动 8. 行动计划要领 Ø 如何强化销售计划的执行力 Ø 如何应对团队成员对计划的质疑和懈怠 Ø 销售计划执行的狼性思维 Ø 建立计划执行之追踪、评估和匡正办法 Ø 目标计划评估图 Ø 计划修正 |
案例分享 | u 销售计划制定模板 |
现场实操 | u 计划体系与OGSM演练 |
关键工具 | u 工具：5W1H工具 u 工具：OGSM工具 |
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周远祥
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