“薪”想事成--代发薪的经营策略
主讲老师：汪含
课程内容
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：客户经理职责所在--全面开拓，深度经营
第一部分:代发客户拓客与营销
代发数据大揭秘
案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK
“代发“兵家必争之地
公私联动的切入点
做大零售战略重要抓手
低成本负债的重要来源
1+1+N 服务模式
代发客户从哪来？
案例：一次聚会获取的重要客户代发机会
案例：某行存量高端关键人的营销
代发工资的目标客户在哪里？
1、企业客户
建渠道批量获客模式
平台类----以共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
讨论：企业客户深度画像练习，剖析代发需求点
2、零售贵宾客户
3、零售经营贷款客户
3、POS收单客户
各岗位交叉联动要与给
增量客户联动----柜面
增量客户联动----案例复制
案例：某行医疗结算系统升级方案复制
增量客户联动----转介绍
案例：某会计师事务所转介绍案例
增量客户联动----周边营销
案例：某行客户经理对高科技公司营销
第二部分:客户经理销售流程与营销
知已--兴业代发优势
知彼--各家行代发业务大PK
讨论：中农工建交等银行与兴业行代发优势与劣势分析
小结：SWOT分析工具
建立本行代发沙盘，逐个突击
场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道
大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
判断标准
行为习惯
生存危机
情感世界
。。。
案例：谈判官之如何攻心为上
代发用户痛点分析
大中型企事业单位的代发特点
案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
小微企业的代发特点
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
讨论：与关键人的话术互动
进企前，要对活动进行预热宣传
组建专业团队，厘清分工流程
最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动
做一份定制的需求调查问卷
事后--企业关键人物回访
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
第三部分：代发客户深度维护
1、方向：触及多个条线
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：某事业单位提出其他行给予返利的模式如何应对
4、交叉销售--被产品包围的客户更忠诚
功能类产品
信贷类产品
财富类产品
5、代发客户维护四部曲
关注代发合同
关注代发情况
与代发关键人保持沟通
与代发企业保持多重业务往来
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强