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王哲光《大客户管理》

大客户管理

主讲:王哲光

课程背景

在激烈的市场竞争中,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,在客户用脚投票的今天,特别是对企业大客户而言,如何能够吸引、发展、维护和保留他们,是企业竞争成败的关键。

客户信息管理是大客户管理中重要的部分,信息的收集、整理、分析、使用、管理直接影响订单的获取、客户关系的维护、再次销售的成败,没有调查就没有发言权,如果对目标大客户一无所知,对大客户的需求视而不见,再好的产品也无法获得大客户的认同,营销人员是客户信息的第一收集人,也是最直接接触客户与了解客户的人,营销人员必须明白自己在业务链中的角色和职责,只有高度的信息收集整理意识才能更有效把握客户需求,并针对性提供解决方案。

Workshop工作坊是一种新兴的学习、交流与研讨组织模式,其完美地把教练指导、行动学习和深度研讨融合起来,核心在于汇集参与者的群体智慧,解决企业经营管理中比较复杂而又现实的难题,引入中国后迅速得到国内许多企业的青睐。它运用参与式的方法,让众人能够从自发自愿的互动讨论中,交流思想、获得学习与达到共识,并且激发热情与改变的动力;帮助团队发现、整合自己已有的经验和智慧,应对团队面临的各种挑战,它能帮助你开发每个人的观点、热情与智慧。本课程采用workshop工作坊的培训形式,在讲师的引导下,深度讨论大客户管理中面临的难题,寻求有效的解决方案。

课程目标

Ø  提升学员收集、整理、分析、使用大客户信息的能力,清晰和了解所在市场情况,根据科学的步骤和流程制定正确的营销策略;

Ø  通过大客户管理了解客户需求,寻找销售机会;

Ø  根据大客户信息推进和维护客户关系,提高服务响应速度,为后续订单创造条件;

Ø  加强大客户信息管理,防范因人员流失而带来的客户流失;

Ø  在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤,提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。

培训用时

2天,每天6小时。

授课方式

采用workshop工作坊研讨方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的研讨及练习均以实际营销工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧,创造突破性的业绩。

课程大纲

一、大客户采购分析与信息收集

1、铝业市场营销分析

1)当前铝业市场的特点

2)国家政策对铝业的影响

3)国际市场对铝业的影响

4)SWOT分析

2、大客户的采购模式及变化

1)大客户采购流程

2)总成本领先的采购策略

3)控制不良采购成本和成本分析

4)基于供应链思维的降低成本的采购方式

采购平台、采购外包、集采分供、电子采购

5)采、购分离

workshop研讨:大客户的的采购策略分析

3、需要收集哪些大客户信息

1)为什么需要收集——大客户信息收集的底层逻辑

2)需要收集哪些客户信息

3)重点客户个人资料的七大方面

4)找对关键人——干系人分析

5)绘制干系人图谱

工具:干系人图谱

workshop研讨:大客户干系人分析

二、大客户信息收集的方式 

1、线下收集

1)购买数据报告

2)参加论坛峰会展会

3)实地观察

4)交谈

5)寻找知情者

6)市场调查、委托调查

2、线上收集

1)年报、媒体报道

2)关键词搜索

3)招聘广告

4)论贴、贴吧

5)网络检索

3、非公开情报的收集

1)区分情报收集与窃取商业机密

2)谨慎对待灰色情报来源

3)避免掉入执法陷阱

4)合法合规的非公开情报的收集方式

福尔摩斯法、内线法、反向工程法、挖角法、神秘买家法、

同行交流法、权威助力法、样本估算法、火力侦察法、诱敌深入法

workshop研讨:大客户信息收集方式

三、大客户信息的应用

1、大客户信息收集的要求

1)信息可信度、真实性、合法性、准确度、关联度、影响度、机密度

2)定量指标:以统计数据为主要评价依据,可以用数值表示评价结果的硬指标。

3)定性指标:通过主观评价得出评价结果的软指标。

4)指标名称、指标定义、标志、标度、信度

2、大客户档案管理

1)开户建档

2)信息收集

3)数据录入、变更、补充、完善

4)分析:需求、价值、忠诚度、问题

5)交易记录、工作记录、服务日志、大事记

6)提醒与预警

7)权限与密级管理、信息使用与共享

3、大客户信息在业务中的应用

1)业务机会评估四大方面

2)强制事件

3)独一无二的商业价值

4)高层信任度与政治联盟

workshop研讨:我们的机会在哪里

四、大客户信息管理

1、大客户信息管理体系的构建

1)大客户信息管理体系的设计

2)大客户信息管理体系的收集子系统、分析子系统、应用子系统

3)大客户信息管理体系的运作流程与反馈机制

4)数据建档、归口管理、信息分类、历史数据整理

2、防范人员流失带来的客户流失

1)客户信息首先是公司资源

2)严格的信息上传与奖惩措施

3)大客户基本信息的完善和洽淡纪要

4)规范的回访与客户交接流程及制度

3、大客户信息的使用管理

1)大客户信息使用的原则

2)大客户信息的平台分享要求

3)大客户信息的读取权限

4)大客户信息对内部用户的影响和作用

workshop研讨:大客户信息管理怎么做

职业习惯造就卓越人生

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