《守正出奇：大客户销售兵法的四面出击》
讲师：叶敦明，工业品营销教练
课时：叶敦明，2天（12小时）
课程类型：销售技能进阶
【课程背景】
1．一个人的低胜算打法，如何升级到一个团队的高胜算兵法？
2．执行中有策略，提升中有管理，如何做到高效率四面出击？
3．大小业务通吃的销售人员，怎样历练成一个关键客户经理？
【课程收益】
1．价值守正，关键客户分析到位，关键业务用对关键客户经理；
2．打法出奇，运营目标客户营销的精准兵法，先声夺人赢客户；
3．守正出奇，业务增长建基于客户成长之上，四面出击四处胜。
【课程提纲】
第一篇：策略准，金苹果要落在银网子里
1、案例分析（1）：大客户对采购的重视度在提高
1）客户A与客户B的采购重视度对比
2）敏锐捕捉客户采购流程的四个变化
3）从销售人员的独演到主客间的群演
2、布局，识别四种采购动机
1）工具（1）：四个靶点对应的四种动机
2）实操（1）：给潜在和现实大客户分类
3、开局，瞄准采购决策中心
1）工具（2）：吃透两种权力矩阵
2）实操（2）：玩转七个角色关系
3）进阶（1）：关键决策者面面观
4、做局，对策生动方略活泼
1）场景专家
2）数据说话
3）高光方案
4）服务勾连
5、成局，成就客户采购战略
1）工具（3）：掀开客户的战略采购“黑箱”
2）实操（3）：每一种战略的采购应对之道
6、分组作业（1）：怎样把大象装进自己的口袋里？
1）摸清脾气：大客户如大象
2）列举问题：大客户的大事
3）本章小结：大客户大兵法
第二篇：执行狠，立定心志向着标杆直跑
1、案例分析（2）：突破竞争重围，向着标杆直跑
1）竞争态势：森严壁垒的三强相争
2）竞争定位：锁定对手与改变规则
3）竞争反思：若排在第三该怎么办
2、客户标杆：需求的界定与验证
1）工具（4）：四种需求看分明
2）工具（5）：部门差异须留神
4）实操（4）：三方法验证需求
3、竞争标杆：结果导向的攻与防
1）工具（6）：竞争结构的轻重缓急
2）工具（7）：竞争机会的八个区位
3）实操（5）：竞争结果的天差地别
4）进阶（2）：其他区位的竞争机会
4、行业标杆：三个专家成就增长
1）产品专家，说内行话，作内行事
2）经营专家，站在企业高度看采购
3）行业专家，做个行业天气的预报
5、团队标杆，搭配人型管好上司
1）业务团队，三类人型巧搭配
2）三个办法，用好自己的上司
3）进阶（3）：销售统帅费思量
6、分组作业（2）：做好“三个化”，向着标杆直跑
1）标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式
2）流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作
3）规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营
第三篇：提升稳，磨亮的箭藏在箭袋之中
1、案例分析（3）：循序渐进，管理客户投资组合
1）方向：关键客户的成长路径图
2）方法：六种客户的瞄准与射箭
3）方略：关键客户在直分销转换
2、明确的靶：请用目标客户营销
1）工具（8）：目标客户营销三种战法
2）实操（6）：大客户的目标客户营销
3）进阶（4）：客户三类部门巧应妙对
3、磨亮的箭：关键客户经理登场
1）实操（7）：挑出最紧要的三种能力
2）工具（9）：四种领导模式应运而生
3）进阶（5）：时间分配满足内外客户
4、拉起的弓：客户思维四个黑洞
1）工具（10）：四个思维黑洞
2）实操（7）： 提升弓背弹性
5、藏箭的袋：客户关系五步提升
1）工具（11）：奏响客户关系的五声音阶
2）实操（8）：五步提升跨越三个发展阶段
6、分组作业（3）：赢得关键客户，得靠齐心的团队
1）背景：关键客户团队的六个经典角色
2）作业：对应的部门或岗位与作用概述
3）分享：关键客户团队最具挑战的角色
第四篇：管理畅，船随着掌舵的意思转动
1、案例分析（4）：出色球员自动形成优秀球队？
1）球员选择：能力、团队精神与素养
2）战术配合：三条线的一体化作业法
3）球队管理：流程贯穿于目标与体系
2、目标掌舵：你的所需真是我的所长
1）工具（12）：提高销售业绩的鱼骨图
2）实操（9）： 升级现有大客户满意度
3、管理扬帆：4x3组合调动企业大资源
1）工具（13）：全新4P的四大要素
2）实操（10）：三大组合盘活管理
3）进阶（6）： 关键客户管理模式
4、伙伴同船：同心同道，同力与同行
1）工具（14）：合作伙伴关系发展模型
2）实操（11）：列举出驱动与促进因素
5、市场为海：可行性与可能性相交叉
1）工具（15）：市场五类型的势力范围
2）进阶（7）： 目标市场的客户分析法
6、小组作业（4）：全新4P管理，如何走进大客户？
1）项目与流程，您选哪个作为重心？
2）你的选择背后需要哪些关键支持？
3）关键客户管理：选好与管好轻重？
李真顺
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赵华林
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