大客户销售策略之道
讲师：薛振宇
课程背景：
移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？
同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：
如何知道客户的真正需求是什么？
如何全面地找到影响决策的人？
如何应对真正的影响决策的人？
如何有效使用销售资源？
如何应对反对我的关键角色？
如何面对突出其来的变化？
如何处理进退两难的项目？
如何发现存在的危险信号？
如何赢得客户的长期信任？
……
我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个最关键的问题：
第一问：客户究竟要什么？
第二问：我的位置在哪里？
第三问：如何识别关键人？
第四问：客户如何评价我？
第五问：究竟是谁说了算？
第六问：他们到底想什么？
第七问：如何应对关键人？
第八问：如何有效用资源？
第九问：面对竞争怎么办？
以上九个问题是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。
区别于销售技巧课程，策略销售侧重于大客户销售流程，指导策略分析与作战计划！
知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！
为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！
课程目标：
Ø 建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程
Ø 分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
Ø 发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
Ø 建立销售团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
课程对象：
总经理、销售总监、大客户经理；
课程形式：
实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！
课程时间：
2天（12小时）
课程大纲：
阶段 | ·重点 | 传授工具 | 时长 |
开局解读 | 大客户销售难题罗列 | 20’ | |
何谓“庙算” | 20’ | ||
规则解读 | 20’ | ||
第一阶段 | 案例解读及策略制定 | 60’ | |
小组分享及分析点评 | 30’ | ||
1、客户究竟要什么 | SSO单一销售目标 | 30’ | |
2、我的位置在哪里 | 销售形势分析三维图 | 30’ | |
第二阶段 | 案例解读及策略制定 | 50’ | |
小组分享及分析点评 | 30’ | ||
3、如何识别关键人 | EB/TB/UB/COACH分析 | 20’ | |
4、客户如何评价我 | 四种反馈模型 | 20’ | |
5、究竟是谁说了算 | 销售阶段进程分析图 | 20’ | |
D1总结第一天内容 | 10’ | ||
第三阶段 | 案例解读及策略制定 | 60’ | |
小组分享及分析点评 | 30’ | ||
6、他们到底想什么 | 组织结果与个人因素分析 | 30’ | |
7、如何应对关键人 | 销售策略与影响者关系图 | 30’ | |
第四阶段 | 8、如何有效用资源 | 资源资金置换单 | 30’ |
9、面对竞争怎么办 | 竞争态势三种分析策略 | 30’ | |
案例解读及策略制定 | 60’ | ||
小组分享及分析点评 | 60’ | ||
要点总结与落地实施 | 30’ |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强