《厂商共赢之道》
主讲:吴兴波
课程背景
为什么有的经销商越做越大,而有的经销商越做越小?
为什么有的经销商几十年只经销一个品牌?而有的经销商不断选择新品牌?
为什么有的经销商不愿意与厂家共进退?不断抱怨厂家的销售政策?
为什么有的经销商生意越做越大,而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎?
为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展?
本课程根据以上问题,从厂商合作共赢的基础,通过有效沟通,市场运营发展规划,业绩倍增的运营管理,到经销商市场区域品牌打造,全面解读经销商市场化发展中与厂家合作共赢的重要性,配合并理解厂家,携手共赢发展。
课程对象 企业经销商/企业代理商/企业加盟商
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 1天(6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)
课程架构
课程纲要
第一部分:厂商携手才能共赢天下
1. 厂商应该是什么样的关系?树与滕的发展促进与制约
2. 厂商之间,是经销商配合厂家?还是厂家配合经销商?
3. 借势发展,经销商获得厂家支持的十大理由,增进厂商关系的八大方法
4. 理解支持是厂商共赢之道,厂商携手才能共赢天下
5. 求大同存小异的合作发展理念
6. 解决问题而不是盯着问题,大浪淘沙,相互理解相互支持是共赢之道
7. 厂商共赢关系图:忠诚的重要性,一荣俱荣一损俱损
案例分析:如何共赢?是经销商配合厂家?还是厂家配合经销商?
第二部分:市场环境变化促进经销商发展
1. 当前市场环境的竞争分析与行业未来发展趋势分析
2. 赊销严重、关系渐疏、成本增高、利润下滑、电商冲击、有实力的没战略,中产的小富即安没方向,小型的没营销没销量,等死的模式如何突破?
3. 未来市场还会不会机会主义,市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存?
4. 经销商的7大转型,市场发展的转型关头要有方向感
5. 经销商“坐商”到“行商”“跑商”,到“公司化”发展的过程演变
6. 市场发展趋势:适合市场需要的才能快速发展
7. 厂家与经销商共同进步的要求,厂家进步了,经销商落后会如何?
视频分析:XXX企业由盛到衰再到盛再到衰给我们带来的的思考启示
第三部分:厂商共赢相互发展的基础
1. 发展才是硬道理,经销商的自我定位
2. 经销商生意规划:到哪里去(目标)?怎样去(策略)?和谁一起去(团队)?
3. 整合现有资源做减法,调整产品结构,确定产品战略规划
4. 大市场下的经销商发展我们要有方向感,打造区域品牌做好市场营销
5. “经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”
6. 如何同竞争对手竞争,市场的销售调整、市场把控、有效的开发和管理市场
模拟演练:制定X年度目标计划并进行分解落实
第四部分:构建高效运营管理机制系统
1. 转型:由个体经营转向公司化团队经营转型
2. 经销商团队的选育用留,以及阶段性问题的解决方案
3. 设计适合经销商的公司化管理运营模式
4. 怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动团队向前发展
5. 运营管理是一项系统工程,六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质
6. 建立管理机制,团队管理的风向标分析,你的绩效管理机制该怎么调整?
小组讨论:能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整