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张慧海《海外战略大客户营销实战》

《海外战略大客户营销实战》

实战版

要点

从海外市场规划入手,发掘、定义海外大客户,洞察客户生存特征及业务需求;从战略产品营销入手,增加产品竞争力和盈利性;传授4个海外战略客户营销“抓手”,增进大客户取胜砝码;通过策略性客户提案和沟通谈判,促进客户成交;辅以价值客户资源梳理和风险管理,实现海外大客户营销质与量的升级。


课程大纲

第一天

导言 战略客户营销的意义

1.      看清你的海外大客户

2.      海外大客户营销的误区

3.      海外大客户营销的意义

4.     海外大客户营销“七步走”

 

一.   海外大客户战略规划

1.      海外战略市场选择及规划

“我的领地”,心中有数 

海外市场SWOT分析

海外营销战略“四把钥匙”

海外战略市场拓展简报

练习:海外重点市场战略规划

2.      海外大客户识别及挖掘

大客户甄别与分析

大客户评估4个要点

大客户挖掘:内部梳理

大客户挖掘:外部拓展

 

二.   海外战略大客户拓展利器

1.       海外市场推广7大工具

请进来,走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

2.       海外社交媒体营销

Linked in高级营销

线上三维立体搜索

3.       线上/线下推广立体组合

线上联系布局

海外专家助力

“3+2”参展法

案例:印度市场工业品拓展案例

 

三.   海外大客户产品营销技能

1.      海外4种产品竞争策略

高、中、低产品定位

差异化市场定位策略

练习:海外产品竞争策略

2.      海外产品推介5项资源

海外产品推介5项资源

什么是SACCG法则?

如何给客户留下深刻印象?

练习:海外产品五项资源

3.      来访客户产品推介技能

产品资源

拳头产品

产品盈利性

客户定制方案

练习模拟来访客户产品推荐

4.      海外客户竞标提案:E3法

E3=企业+客户利益要点

E3的应用:对象和客户

差异化竞争优势策略

模拟:海外项目竞标陈述(E3法)

5.      海外产品上市5P营销工具

海外产品差异化定位策略

“5P靶点营销”:聚焦人

海外产品导入,市场“激活”

练习:为海外客户做5P营销提案

 

第二天

四.   海外大客户营销4个“抓手”

1.产品升级,构建利器

聚焦细分市场

产品定制化

产品升级解决方案

2.整合资源,做精做强

如何提升产品的盈利性?

产品线整合的挑战和对策

产品线整理:加/减/提/增

案例:T品牌拉美市场产品线整合

3.内外兼修,解决问题

设计服务增值

金融服务增值

海外供应链优化

技术服务支持

海外销售前移

4.战略合作,模式升级

业务模式升级

品牌营销升级

合作生产升级

海外投资并购

5.海外战略客户营销组织

内部营销变革:三架马车

外部营销变革:合金团队

项目实施推进:沟通/激励

练习:海外战略客户提案模拟

 

五.   如何提升大客户提案成功率

1. “2要素”,有备而来

如何了解海外客情?

如何创建策略性提案?

如何做客户方案印证?

拜访海外客户前的准备

2. “5要素”,关键一跃

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线 

练习:海外客户2+5商务提案模拟

3.海外大客户商务谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战?

客户引进新业务的9个理由 

海外客户主要类型及沟通策略 

商务谈判常见问题化解6招 

海外客户沟通成功9个关键 

练习: 海外客户常见问题化解

 

六.   海外战略客户管理

1.海外业务管理风险

客户选择风险

物流供应链风险

客户关系管理风险

大客户 “三高”风险 

2.海外客户“资产”梳理

海外客户价值判断3要素

海外客户“资产”梳理矩阵

海外客户梳理后策略及行动


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