《海外战略大客户营销实战》
(实战版)
要点:
从海外市场规划入手,发掘、定义海外大客户,洞察客户生存特征及业务需求;从战略产品营销入手,增加产品竞争力和盈利性;传授4个海外战略客户营销“抓手”,增进大客户取胜砝码;通过策略性客户提案和沟通谈判,促进客户成交;辅以价值客户资源梳理和风险管理,实现海外大客户营销质与量的升级。
课程大纲
第一天
导言 战略客户营销的意义
1. 看清你的海外大客户
2. 海外大客户营销的误区
3. 海外大客户营销的意义
4. 海外大客户营销“七步走”
1. 海外战略市场选择及规划
“我的领地”,心中有数
海外市场SWOT分析
海外营销战略“四把钥匙”
海外战略市场拓展简报
练习:海外重点市场战略规划
2. 海外大客户识别及挖掘
大客户甄别与分析
大客户评估4个要点
大客户挖掘:内部梳理
大客户挖掘:外部拓展
二. 海外战略大客户拓展利器
1. 海外市场推广7大工具
请进来,走出去
产品培训营销
学术会议营销
海外专家推广
借势海外媒体
海外事件营销
海外社交媒体
2. 海外社交媒体营销
Linked in高级营销
线上三维立体搜索
3. 线上/线下推广立体组合
线上联系布局
海外专家助力
“3+2”参展法
案例:印度市场工业品拓展案例
高、中、低产品定位
差异化市场定位策略
练习:海外产品竞争策略
2. 海外产品推介5项资源
海外产品推介5项资源
什么是SACCG法则?
如何给客户留下深刻印象?
练习:海外产品五项资源
3. 来访客户产品推介技能
产品资源
拳头产品
产品盈利性
客户定制方案
练习:模拟来访客户产品推荐
4. 海外客户竞标提案:E3法
E3=企业+客户利益要点
E3的应用:对象和客户
差异化竞争优势策略
模拟:海外项目竞标陈述(E3法)
5. 海外产品上市5P营销工具
海外产品差异化定位策略
“5P靶点营销”:聚焦人
海外产品导入,市场“激活”
练习:为海外客户做5P营销提案
第二天
四. 海外大客户营销4个“抓手”
1.产品升级,构建利器
聚焦细分市场
产品定制化
产品升级解决方案
2.整合资源,做精做强
产品线整合的挑战和对策
产品线整理:加/减/提/增
案例:T品牌拉美市场产品线整合
3.内外兼修,解决问题
设计服务增值
金融服务增值
海外供应链优化
技术服务支持
海外销售前移
4.战略合作,模式升级
业务模式升级
品牌营销升级
合作生产升级
海外投资并购
5.海外战略客户营销组织
内部营销变革:三架马车
外部营销变革:合金团队
项目实施推进:沟通/激励
练习:海外战略客户提案模拟
五. 如何提升大客户提案成功率
1. “2要素”,有备而来
如何了解海外客情?
如何创建策略性提案?
如何做客户方案印证?
拜访海外客户前的准备
2. “5要素”,关键一跃
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习:海外客户2+5商务提案模拟
3.海外大客户商务谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战?
客户引进新业务的9个理由
海外客户主要类型及沟通策略
商务谈判常见问题化解6招
练习: 海外客户常见问题化解
六. 海外战略客户管理
1.海外业务管理风险
客户选择风险
物流供应链风险
客户关系管理风险
大客户 “三高”风险
2.海外客户“资产”梳理
海外客户价值判断3要素
海外客户“资产”梳理矩阵
海外客户梳理后策略及行动