《顾问式销售与工作坊-2天》
【课程特色】
² 《顾问式销售》着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。
² 强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。
² 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
² 多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。
【销售人员常见问题】
² 公司资源太少了，无法支持销售工作。
² 公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。
² 与公司内部同事协调工作不顺畅，特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通，一是很难找到他们帮忙，二是找到人了，该帮忙而不帮忙，还帮了倒忙。
² 客户的领导认为销售人员太年轻，不愿意会见销售人员。
² 如果见到客户的主管，不知道应该谈论哪些话题。
² 很难与客户建立《信任》关系，客户都不愿意讲出『需求』。
【课程收益】
这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程：
ü 帮助学员获得有效的客户拜访销售方法；
ü 更好地理解购买过程中客户的心理活动；
ü 介绍一些推进买卖关系的方法。
【课程对象】
政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门管理者、骨干员工。
【课程长度】 2天。
【课程大纲】
² 单元： 顾问式销售理念
ü 顾问式销售的起源。
· 顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。
· 客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。
· 顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。
ü 建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。
ü 描述顾问式销售理念的核心价值。
ü 体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。
² 单元：换位思考，建立信任关系
ü 陌生拜访步骤与细节。
· 拜访前的准备。
· 确定进门。
· 赞美观察。
· 致谢告辞。
ü 体验：建立信任关系的挑战。
ü 每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。
ü 小组练习：拜访客户的开场白。
ü 在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。
ü 小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案 。
ü 换位思考为客户着想的方法打开局面。
ü 拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。
ü 理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
ü 拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。
ü 消费者个性的构成。
· 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。
² 单元：了解客户，发掘关键需求
ü 小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？
ü 企业存在的意义就是为客户带来价值
ü 供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
ü 企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
ü 明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
ü 评估商业机会，避免欺骗客户。
ü 观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。
ü 了解封闭式、开放式提问的区别与使用。
ü 打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。
ü 了解两种层次聆听。
ü 观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访。
ü 消费者购买决策的内容。
· 为什么购买。
· 购买什么。
· 购买多少。
· 在哪里购买。
· 什么时候购买。
· 如何购买。
ü 客户购买信号。
· 花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题。
² 单元：有效方案推荐，解决异议
ü 使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。
ü 消费者的思维在销售过程中的作用
· 消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买
· 消费者会善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质深刻认识
ü 体验、讨论：录像观摩：使用FAB模型向客户展示解决方案
ü 推荐能使客户获利的解决方案。
ü 对客户的抵触给予有效的回应。
ü 体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。
ü 请求交易。
ü 小组讨论、分享：过去使用过过的案例。
ü 了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。
² 单元：售后跟进，巩固原有信心
ü 明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。
ü 体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
ü 理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。
ü 老客户的价值
· 发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
· 老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%
· 向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%
· 60%的新客户来自老客户推荐
· 20%的老客户带来80%的利润
ü 如何请老客户推荐新客户？
ü 如何催收应收账款？
² 单元：顾问式销售工具
ü 如何使用顾问式销售技能的有效销售工具
· 顾问式销售『拜访计划表』
上此次拜访中，我达成了什么？
我此次拜访的目的：
作为拜访的结果，我期望客户做些什么？
计划
建立信任的注意点
有效推荐的注意点
巩固信心的注意点
思考
· 顾问式销售『评估商业机会表』
对机会的描述
机会价值预测
短期收益
长期收益
机会指标
赢得此次机会所需要的资源
² 单元：工作坊（3个小时）
ü 小组模拟拜访客户练习 .
· 企业管理原则：为客户创造价值、支持员工成长、为公司创造效益。
· 每个小组长安排一位管理者扮演客户管理者。
· 每个小组两个人扮演销售团队，一起拜访客户练习。
· 拜访之前，先使用顾问式销售『拜访计划表』准备。
· 拜访之后，客户从自己的角度，点评销售团队拜访中的优点、缺点。
· 每个小组其他学员轮流拜访练习，也观摩其他学员的拜访练习。
² 单元：总结和行动
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强