降低采购成本与供应商谈判实战大纲（12小时）
（主讲：刘毅 常驻：西安）
课程背景
在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?如何应用供应链管理的方法和战略?
◆精准性：从企业系统管理全局出发，有序地由相关领域实战专家进行课程研发，结合专家多年相关领域培训、咨询实战经验，非常准确的捕捉课程要点，从而精心设计课程。
◆系统性：按照企业赢利“微笑”价值曲线，专注于价值创造的每一个环节。
◆实效性：专注于企业、行业共性问题的提炼与个性问题的采集，以直面问题的思维加改善问题的见解，导入价值创新工具，实现企业战术利益（人力资源竞争力的稳固提升、利润的持续增长、成本的不断优化、市场的新兴开拓等）与战略利益（企业文化、核心竞争优势打造）的无缝统一。
◆操作性：精心思考传统教学手段的滞后性（理论领先于实践）与主观性（师傅带进门、修行在个人）引发的成效性不足的问题，集合心智启迪、本企业案例探讨、标杆示范、教练技术、情景模拟、团队共通等现代化教学方法，以最小的成本、学员最能接受的方式逻辑展开，实现企业知识管理的趣味性与实效性。
课程收益
◆掌握采购及谈判技巧。
◆掌握供应链搭建和管理知识
◆管理好上下游的关系为整条供应链服务。
◆如何做好生产计划物料控制以及供应链计划管理？
◆了解、熟悉并掌握供应链相关的核心问题，降低企业的供应链运作成本与风险。
◆提高企业供应链的运营价值，建立高效的供应链为客户服务，从而取得供应链上的核心竞争优势！
课程对象
制造业企业总经理、副总经理、PMC、采购、计划、调度、运作、生产、资材/库存等部门相关人员。
课程形式
讲授法，演练法，讨论法，案例分析法、游戏法等。
培训时长
二天 (12小时)
课程大纲
第一讲：采购管理理念及控制流程
1、 采购经营环境变迁
2、 采购理念更新：5R的真谛
3、 采购目标
4、 采购管理工作职能和职责
5、 采购与供应的关系发展
6、 采购角色的演变
7、 采购作业流程及內容
8、 建立架构和制度-----依六种导向
9、 采购管理的KPI指标有哪些？
10、采购的5R原则
11、物料需求四大问题
12、采购的职掌
13、采购的方式
14、采购进度的控制
15、采购人员的甄选
第二讲：采购成本和库存控制
1、 采购策略的三个层次
2、 采购作业流程及內容
3、 建立架构和制度-----依六种导向
4、 采购方法种类及实施
5、 适当采购数量办法――最佳采购量的计算
6、 适当采购时间细则
7、 采购价格的控制
8、 影响采购价格的八大因素
9、 ABC管理法
10、经济采购批量
11、分组对应
12、采购价格管理十大原则
13、采购价格对采购人员的压力
14、采购价格管制工具
15、显性的采购价格反应时机
16、非显性采购价格反应时机
17、如何取得采购产品资讯
18、采购成本
19、采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
20、节约采购资金的要訣
21、降低采购单价十五方式
22、降低采购成本的途径有哪些
23、从非采购角度減少产品成本六大分析
24、JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
第三讲：如何开发供应商
1、 供应商的分类
2、 供应商管理的方法
3、 供应商管理所必备的知识
4、 供应商行业结构布局要求
5、 供应商开发管理的步骤
6、 案例分析：某公司供应商开发的流程和特点
7、 开发供应商有哪些途径
8、 对供应商进行分析
9、 小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？
10、供应商认证工作的准备，注意哪些问题？
11、如何初选供应商
12、如何对供应商样品进行测试认证
13、签订采购协议
14、如何规避合同的风险
15、案例：某股份有限公司采购合同管理中风险规避
16、把供应商当作分厂看待
17、选择合适的供应商
18、平等对待供应商
19、维护供应商的利益
20、供就商定期评估
21、 “恩威相济”管理供应商
22、某供应商实地调查表；
23、某供应商业绩评估表
24、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享
第四讲：供应商交期和质量管理
1、 好供应商具备六方面特质
2、 供应商评价因素
3、 新供应商的评核和开发流程步驟
4、 供应商评估项目和控制要点
5、 供应商评估后必要措施
6、 供应商监管方法
（1）明确采购标准
（2）供应商参与设计
（3）供应商资格认证
（4）检验与试验
（5）关口前移实施免检的做法介绍
（6）供应商质量持续改善
7、 供应商关系管理与常用供应链控制策略
8、 供应商交期管制十大之道
9、 采购物料跟催方法
10、采购物料进度监控
11、采购进度落后应采取什么措施
12、改善供应商质量十大手段
五、采购谈判的概论
1、什么是采购谈判？
2、采购谈判谈什么？
3、谈判者还是专家
4、采购谈判的目的
5、采购谈判的内容
6、采购谈判的特点
7、采购谈判的七大原则
六、采购谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
（1）搜集采购谈判资料
（2）制定采购谈判方案
（3）组选采购谈判队伍
（4）采购谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略
（11）投石问路策略
（12）以退为进策略
（13）最后通牒策略
（14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行？
（1）在规定时间内履行合同的条款；
（2）与对方保持密切联系；
（3）努力维护双方的合作关系。
七、购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人
（2）过关斩将
（3）化整为零
（4）压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵
（2）差额均摊
（四）采购与供应商进行砍价15大方法
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