本课程旨在提升一线门店销售团队的专业营销技巧和运营能力，夯实基础，打造精品，深度结合门店主销产品，进行系统的、深度的培训，为推进进攻型销售分公司打造一流的营销专业人才。
【课程对象】营销团队
【培训收益】
1、系统的理论结构让你掌握扎实的营销理论基础
2、前沿的行业分析帮助你把握行业趋势与脉搏
3、实操的产品销售技巧助力每个订单的成交
4、针对性的营销训练开启新的门店业务格局
【培训特色】
听得懂-实战性：课程讲师具有多年的零售产品的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
用得上-针对性：课程讲师具有多年的营销管理经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
【进程安排】
课程时间 | 2天 | 课程对象 | 客户营销团队全员 |
课程方式 | 封闭训练 | 课程人数 | 50左右 |
课程安排 | 第一篇 运营一、门店-运营基石 二、管人-团队管理 三、理事-现场管理 第二篇 营销 一、定：选址定位 二、静：动线陈列 三、动：炒店营销 四、服：销售服务 | ||
培训模式 | 课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验 | ||
课程地点 | 客户指定 | 讲师 | 陈攀斌老师 |
【教学计划】
第一篇 运营
一、门店-运营基石
培训模块 | 培训内容 |
环境变革 | 一、三大现状 1、存量提值难 2、增量扩展难 3、流失在增多 二、四大变革 1、技术的进步 2、体制的革新 3、产品的升级 4、渠道的转型 |
影响盈利六大关键 | 1、调研选址 2、精准定位 3、团队管理 4、运营管理 5、营销管理 6、服务管理 |
影响盈利五大问题 | 1、成本：努力降低成本却没有带来高利润 2、投入：营销活动投入大，效果小 3、促销：营业额增长，利润不增长 4、人才：招人难，留人更难 5、竞争：除了邻店，还有网店 |
门店五大角色 | 1、 提供优质服务 2、 重要营销渠道 3、 受理综合业务 4、 解决客户投诉 5、 展示专业形象 |
门店高绩效管理四大基石 | 1、 认清管理挑战 2、 找准管理定位 3、 建立管理标准 4、 使用管理工具 |
二、管人-团队管理
培训模块 | 培训内容 |
管理的核心 | 1、 制度-不得不做事 2、 环境-不愿不做事 3、 文化-不想不做事 |
目标与绩效 | 门店管理操作步奏 1、 设置目标 2、 培育员工 3、 加强沟通 4、 结果验收 |
选拔与培育 | 1、 选人要素：俗人、熟人、淑人 2、 培训时机：岗前、问题、开会 3、 培育方法：小组学习、能力启发，在岗教育 |
团队与沟通 | 团队要素：共识、共创、共享、共情、共担 沟通要求：主动、同频、双向、正面、多维 |
辅导与激励 | 激励要素：针对、及时、公平 考核要求：目标、责任、跟进、考核 |
二、理事-现场管理
培训模块 | 培训内容 |
现场管理七大法宝 | 1、 网店看三区 2、 忙时三处理 3、 大堂三件事 4、 柜台三注意 5、 管理三结合 6、 辅导三句话 7、 常说三个词 |
现场管理的主要对象 | 围绕客户 1、 人员 2、 设施 3、 过程 4、 细节 |
现场管理四面镜子 | 平面镜：公正评价 显微镜：细节关注 放大镜：问题分析 望远镜：循环改善 |
过程管理 | 1、 当客户进入门店时 2、 当客户等候办理时 3、 当客户体验业务时 4、 当客户离开门店时 |
第二篇 营销
一、定：选址定位
培训模块 | 培训内容 |
选址 | 一、市场调研 1、商圈调查 2、消费者调查 3、竞争对手调查 4、行业环境分析 5、城市规划分析 二、选址原则 1、消费一致性原则-找准目标市场 2、投资安全性原则-预估店面盈利 3、品牌相似性原则-靠近竞争对手 4、人流汇聚性原则-顾客必经之路 三、选址技巧 1、交通便利 2、顾客聚集 3、人口增长 4、障碍较少 5、自发市场 6、广告空间 |
定位 | 一、目标客户需求分析 1、当前主要客户群分析 2、商圈潜在客户群分析 二、进行产品包装 1、产品需求-精致 2、服务需求-细致 3、专业需求-深化 4、价格需求-合适 5、功能需求-专注 三、优化产品结构 1、增加-主角配角 有钱赚有人买 2、减少-有损定位 没人买没钱赚 |
二、静：动线陈列
培训模块 | 培训内容 | |
终端建设思路 | 一、终端三力建设 1、展示力 2、亲和力 3、吸引力 | |
布局与动线 | 一、厅店布局四定 定台-定业务台席 定点-定磁石点 定线-定客户行走路线 定眼-定视觉注意点 二、顾客流动路线设计 1、开放畅通，使顾客轻松出入 2、曲径通幽，使顾客停留更久 3、明亮清洁，使顾客心旷神怡 | |
陈列管理 | 一、终端陈列的三种方法 1、按品牌 2、按价格 3、按套餐 二、终端陈列的原则 1、品牌醒目易找 2、分类一目了然 3、终端设备干净 4、桌面整齐有序 5、标签简洁醒目 三、堆头的要求： 1、安全第一 2、醒目突出 3、主题聚集 4、巧用造型 5、注意美观 | |
货品管理 | 一、货品管理五大原则 1、 适时 2、 适品 3、 适当 4、 适量 5、 适价 二、货品生命周期 1、 导入期：主推货品 2、 成长期：及时补货 3、 成熟期：齐色齐码 4、 衰退期：库存消化 5、 死亡期：促销活动 三、货品数据分析 1、分析内容：结构、卖点、价格带、消费群、周转率 2、分析频率：热销、正常、慢销、滞销 3、分析结果：订货指导、补货指导 | |
三、动：炒店营销
培训模块 | 培训内容 | |
营销观念与心态 | 以往问题 1、 活动爆点不给力 2、 宣传造势不到位 3、 客群营销不精准 4、 团队斗志不激发 营销思路 1、 脑力 2、 体力 3、 借力 | |
前期方案与准备 | 前期四大准备 1、 门店定位 2、 客户细分 3、 信息收集 4、 前期准备 营销方案五大关键 WHO-目标客户是谁 精准数据 精准推送 精准邀约 WHAT-卖什么给他们 爆款机型 爆款政策 爆款礼物 WHEN-什么时间营销 前期引流 现场转化 后期留存 WHERE-怎么接触客户 线上引流 线下拦截 店内成交 WHY-活动目标是什么 短期引爆 长期有效 客户口碑 | |
线上推广与蓄客 | 1、 聚焦爆款 2、 价值塑造 3、 推广造势 渠道选择 推广时机 主题内容 推广原则 4、 外呼邀约 5、 微信互动 | |
线下拓客与场景 | 1、 厅店现场 2、 路演活动 3、 外拓营销 4、 异业联盟 | |
现场服务与销售 | 1、 客户拦截诊断 2、 算账式营销 3、 产品推荐 4、 应对拒绝 5、 连单成交 6、 客户转介 | |
组织执行与评估 | 怎样让团队出绩效 一、让每个人清楚自己的工作 1、任务是什么 2、标准是什么 3、我能得什么 二、让每个人拥有完成的能力 1、需要啥资源 2、具备啥能力 3、使用啥工具 三、让每个人都愿意全情投入 1、端正出发点 2、满足我需求 3、领导做表率 怎样让营销更简单 A-方向正确 一、存量挖掘 1、客户分类 2、客户维护 二、流量拦截 1、主动外拓 2、外场拦截 三、增量吸引 1、 线上裂变 2、 线下造势 B-资源到位 1、 货品 2、 奖品 3、 宣品 4、 闲品 C-执行到位 目标三项落实 1、 落实人员 2、 落实资源 3、 落实政策 执行三个沟通 1、 方案布置会 2、 早晚工作会 3、 项目复盘会 员工三层辅导 1、 服务规范辅导 2、 推广工具辅导 3、 销售话术辅导 | |
四、服：销售服务
培训模块 | 培训内容 |
服务类别 | 一、开门迎客服务 1、开门迎客目的 2、开门迎客流程 3、开门迎客技巧 4、开门迎客的特殊情况处理 二、客户分流服务 1、客户分流目标 2、客户分流的时机 3、客户分流中辅助工具的运用 4、客户分流流程 5、客户分流中常见问题与处理技巧 三、业务咨询服务 1、业务咨询流程中的物料准备 2、业务咨询流程 3、业务咨询技巧 四、业务接待服务 1、业务接待流程 2、业务接待中常见问题与处理技巧 五、客户教育服务 1、客户教育目的与重要性 2、客户教育流程 3、客户教育技巧 六、客户挽留服务 1、挽留客户流程 2、挽留客户技巧 |
说服顾客 | 一、说服顾客的策略 1、营造出认同的氛围 2、从顾客的角度出发 3、积极取得顾客信任 4、理性分析对症下药 二、说服各类型顾客 1、活泼型顾客 2、完美型顾客 3、力量型顾客 4、和平型顾客 |
处理抱怨 | 一、尊重顾客抱怨 1、调整情绪 2、表示歉意 3、表示理解 4、表示感谢 二、找到抱怨事由 1、委婉发问 2、仔细聆听 3、认真记录 三、寻求解决之道 1、敢于承认错误 2、巧妙做出承诺 3、提出解决方案 4、给予顾客鼓励 5、征询顾客意见 6、寻求上级帮助 7、别与顾客争执 |
解答问题 | 一、处理顾客咨询的程序 1、记录问题 2、分析问题 3、当场解答 4、等待解答 5、配合处理 6、顾客满意 7、整理记录 二、回答顾客问题的方法 1、巧妙地否定 2、巧妙地肯定 3、附和式应答 4、报告式回答 5、感性式回答 6、反问法应答 |
投诉处理 | 一、处理投诉的基本流程 0、迅速隔离客户 2、安抚客户情绪 3、进行必要道歉 4、搜集事件信息 5、提出解决方案 6、征询客户意见 7、跟踪回访客户 二、投诉处理基本话术 1、对不起 2、我理解 3、情况是？ 4、我马上 5、感谢您 三、处理升级投诉的技巧 1、微笑面对 2、转移话题 3、防止破裂 4、肯定对方 5、以退为进 6、讲求证据 四、处理投诉期间的大忌 1、不够专业 2、怠慢顾客 3、缺乏耐心 4、过度承诺 5、急于开脱 |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强