主讲：李文发

一、【培训对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天

三、【课程背景】

　　新时代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效的关系管理和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的日趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,降低采购风险,从而大大降低企业供应链成本。

四、【课程目标】

●采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法 

●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●掌握成品定价的方法和策略

●正确开发评估整合管理供应商

●掌握应对强势供应商的方法和策略

●掌握采购合同的内容规避风险

●掌握控制采购风险的方法和策略

【课程大纲】

第01部分：采购成本和价格分析篇——如何对采购成本和价格进行全面认识和分析（培训目标：理解物料、MRO、服务成本构成和比重，通过建立成本分析模型及收集市场的行情信息，为采购成本控制提供参考依据，掌握成本结构分析的方法、工具和模板）

一、采购成本对企业的影响
1、采购是企业第二利润的来源

2、不同行业的采购价格降低对总成本的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3——通过资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略采购成本管理比较

二、认清企业采购的本质

1、企业采购围绕着降低成本工作面展开

2、现场分析——如何实现采购成本降低的指标——5R及权重的设定

3、案例分析——集团公司降低采购成本成功的关键——如何获得性价比高的产品

4、解读对采购工作的四大误区

5、如何实现从传统采购到战略采购的转变

三、采购人员必备的财务能力

1、理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表的具体运用

四、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构——原材料、人工费和制造费用

6、现场分析——如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别分享降低成本的两个方法

7、案例分析——供应商成本构成分析表的结构和比重解析

五、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA价值分析法进行成本分析

2、了解价值工程法VE的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

六、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

七、采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？

八、如何进行采购价格分析

1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论——如何进行采购价格的计算？

九、分析影响报价的因素和如何报价

1、影响供应商报价的因素

2、有关报价的三个技巧

3、合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

十、综合案例分析：

1、案例分析——集团对公司大宗原材料比价采购技术运用综合案例研究

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——设备、器材配件采购成本模型、工具研究分析

4、案例分析——集团公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——如何对公司设备价格和成本进行分析与控制

第02部分：采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对降低采购成本方法的影响及如何应对）

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、建立三分一统和倒查的机制

6、案例分析——集团公司的采购职业道德规范案例研究

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何通过招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——公司采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

八、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第03部分：供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例，如何应对强势供应商的策略和方法）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1——企业的产品特征将供应商的分类

问题2——思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3——供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4——供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5——供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：公司供应商评价指标

案例分析2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、策略1——如何应对强势供应商——应对强势供应商的七大策略

2、策略2——如何整合弱势供应商资源——管理弱势力供应商的三大策略

九、有效地整合供应商

1、工具1——供应商数量整合

2、工具2——减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例——美国、日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例——合资企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：采购合同管理篇——对合同内容条款理解,问题应对及规避法务风险（培训目标——对采购合同的内容的理解，合同管理过程的中问题的处理，规避合同法务风险）

一、认识合同的本质和风险规避

1、合同的本质以及在商务中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的内容和表现形式

（1）如何明确合同的主体

（2）合同的三种表现形式的具体运用

（3）格式条款的法律限制

4、为什么要对合同进行管理

5、识别合同的风险及规避风险

二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、合同的两种条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战——哪个过程具备法律效力

4、案件分析——合同的主要条款要注意的问题及如何应对？

5、分析讨论——如何对合同的结构和条款内容进行审核？

三、法律规定的合同能力

1、法律规定合法合同的能力

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

（4）案例分析——某公司不能正确理解合同的能力所带来的法律纠纷

2、合同成立的三个要件

3、三个案例分析：

（1）案例——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？

（2）案例——被告有违约行为吗？为什么？

（3）案例——根据以上案例，指出供应商是否违反合同？说明你的理由。

4、现场分析讨论问题：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

（3）三方交易中如何明确合同主体？

（4）书面合同在合同有效性方面重要性，如何取证？

（5）针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对？

（6）商务人员不能正确理解合同的能力——订单、送货单等交易证据签订不规范所带来的法律纠纷——导致收款危机——如何规范证据的签订？

 (7)在居间合同中，涉及两方或者多方，以及居间费、佣金、回扣等比较敏感的商业行为，面对这些合同的处理技巧及风险管控如何做好？

四、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？

2、分析讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？现实交易中遇到默认的行为如何处理？

3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

4、可撤销合同有几种类型

5、讨论以下问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？

7、分析合同生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、讨论问题：（1）理解企业印章管理流程，如何理解合同是为商务活动的服务的？（2）用户发现产品质量有问题应该起诉当事人还是生产商？（3）商务人员外发产品或服务，质量由谁控制？

2、案例解密——某公司一起合同纠纷案

六、合同的主要条款解读和分析及如何规避风险

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、采购合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求——如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款——如何界定，如何限制

（3）所有权保留的问题——现场讨论何时物品所有权发生转移？

（4）案例分析——某公司物料所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款——如何追责？

（6）不可抗力——什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——常用四种方法

七、采购合同的支付条款的识别与陷阱防范——如何规避支付中的风险

1、支付的有关内容和要求

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）发票处理条款

（4）确定支付点

（5）支付的货币种类

2、如何规避支付中的风险

（1）分析分期付款的优点

（2）如何规避分期支付中不履行合同的风险？

（3）合同定金与订金的不同？

（4）合同保留金

（5）财务支付中的五单合一

八、合同履行的本质和基本原则

1、合同履行本质和原则

2、履行的规则

3、履行抗辩权

4、案例分析：合同的陷阱防范问题——甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？

九、合同变更与转让，合同权利义务的终止

1、案例分析——甲公司与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

2、合同权利义务的终止和解除的不同

3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持A公司的主张？B公司能否要求损害赔偿？

十、合同违约与争议处理

1、合同违约处理的原则及法律规定

2、处理合同争议的五种方法

3、合同无效或撤销的法律后果

4、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？

5、案例分析——合同代理权和经销权不明确，导致的法律责任风险，如何对经销商进行管理？

十一、合同签订和执行过程中的风险管理

1、合同的签订时注意问题

（1）了解合同成立的有效条件

（2）请慎重签下您的名字——哪些内容在合同中应找到答案

2、电子合同的法律规定及注意的问题

（1）、电子合同面临的法律问题——书面形式、签名和证据及时间地点和数据传递的问题

（1）书面形式的问题——如EDI与书面文书是否同等效力

（2）电子商贸法——《贸易法委员会电子商贸示范法》

（3）电子合同的法律规定——要约和承诺

3、在履行(执行)合同时的欺诈防范措施

（1）对主体欺诈的防范

（2）对质量条款欺诈的防范

（3）对索赔条款欺诈的防范

（4）对以次充好欺诈的防范

第05部分：供应风险管理篇——供应商风险的识别和分析与控制手段及解决方式（培训目标——了解企业常见的供应风险种类、风险信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解决方式）

一、正确认识供应商风险控制所面对的问题

问题1、供应商风险及其危害

问题2、供应商风险的分析

问题3、供应商风险具备的特点

问题4、供应商风险管理面临的几大问题分析

问题5、控制供应商风险需要转变四个观念

问题6、现代企业对供应商管理观念的四大创新

二、企业供应商风险的分析与管理方法

1、企业供应商的外部风险分析

2、企业供应商的内部风险分析

3、供应商风险管理的四个阶段

4、供应商风险的管理四个方法

方法1——风险转移

方法2——风险自留

方法3——损失融资

方法4——风险控制

三、企业防范供应商风险的内部控制措施

措施1——应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质

措施2——对物资采购招标与签约监督

措施3——对采购供应全过程、全方位的监督

四、供应商风险的控制手段与工具

1、风险的分散

2、风险的转移

手段1——市场价格波动的风险

手段2——套期保值

五、供应链环境下降低采购风险的实践

1、集中采购——四种形式介绍

2、建立供应商的长期伙伴关系

3、加快物资采购的信息化建设

4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式

六、采购时间风险控制的最佳实践

1、进度上造成延迟的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采购时间风险控制的工具

七、采购成本风险控制

1、成本风险形成的原因

2、阻止或最小化成本风险的措施

3、采购成本风险控制工具和方法

八、采购质量风险控制

1、质量风险产生的可能的原因

2、降低或最小化质量风险的措施

3、全面质量管理（TQM）

4、采购时间、成本与质量风险的三维控制

九、合同管理与法务风险规避

1、合同变更风险

2、争议的处理

3、索赔

十、采购中的道德风险

1、采购人员的行为矩阵

2、采购工作人员工作标准

3、采购中道德违规行为

4、防范采购舞弊措施

5、如何杜绝“回扣”

十一、防止受制于供应商降低风险

1、全球采购 

2、开发新的供应商

3、注意业务经营的总成本

4、一次性采购

5、利用供应商的垄断形象

6、增强相互依赖性  

7、更好地掌握信息

8、协商长期合同

9、与其他用户联手

10、让最终客户参与

十二、案例分析——企业如何规避供应商风险

第06部分：学员互动篇——学员提问，解决问题