主讲:李文发
一、培训目标
本课程通过大量的海外招投标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握国际招投标的流程以及具体要求和细节。通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求，招投标合同的管理，并学会在投标中如何规避风险,使学员在投标中强势胜出，最终获得中标优势。
二、培训时间：2天
三、培训对象：
公司海外采购人员、供应商管理人员、销售人员、海外招投标管理人员、财务人员，招标投标项目管理人员等。
课程大纲：
第一部分、海外投标方如何阅读、看懂并洞悉招标单位的需求（海外招标公告、招标邀请、招标书等要求）——掌握并理解海外国际招标文件需求是成功中标的前提条件
1、理解招标公告与招标邀请函
2、理解并准备投标方要进行资格审查文件
3、对投标人须知的阅读和理解
4、对招标书中技术规格部分的阅读和理解重点
5、对评标方法的阅读理解
6、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解
7、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求
8、案例分析：针对招标文件进行具体分析理解其要求和注意的问题
9、现场模拟：投标方对海外项目的招标文件的理解和识别
第二部分、海外项目投标前如何准备提高中标率——知已知彼，百战百胜
1、投标人的准备提高中标率
2、投标方如何了解招标信息
3、投标方如何与客户的进行前期接触
4、投标项目小组成员的组成和分工
5、投标方对招标项目的可行性研究和分析
6、投标项目策划与行动计划如何建立
7、进行投标决策
8、投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势
9、投标前会议与分析应对策略
第三部分、投标方如何积极响应国际招标方的要求，确定投标方案、制作投标书——投标前的准备和积极响应的投标书是成功中标的重要一环
1、如何编海外项目投标文件
2、海外投标文件的结构
3、海外投标文件的主要内容
4、投标文件的前附表
5、投标文件的编制要求
6、投标文件的技术要求
7、投标文件的报价要求
8、投标文件的格式要求
9、投标文件的附件要求
10、投标文件注意的问题
11、如何正确处理商务的问题
12、如何响应和处理招标技术部分的问题
13、投标的其他相关文件的整理
14、案例分析：某分司投标项目书的分析和研究
第四部分、海外报标、投标、评标的过程中如何获得中标的策略及与风险防范
一、案例：海外项目招标及投标基本程序示意图
二、海外招、投标阶段过程分析和要求
1、招标
（1）发布招标公告
（2）资格审查——如何进行审查
（3）发招标文件。
2、投标
（1）投递投标文件。
（2）投标文件的密封和标记
（3）送达投标文件
（4）投标文件的变更
3、开标前准备工作
（1）核实能够参加投标的潜在的供应商
（2）准备开标会议室
（3）确定评标人员并通知确认能够参加
（4）落实所有开标、评标需要的打印材料
（5）一般企业招标小组构成和责任
（6）招标小组决定的事项
（7）潜在投标人实地考察(调查)
4、开标仪式
5、评标程序和过程
（1）审查投标文件的符合性
（2）询标
（3）综合评审
（4）评标结论
（5）投标方讲标的时机
（6）投标方讲标的策略
（7）如何突出自己的卖点
（8）如何使招标方理解投标方的项目信价比高
（9）讲标中沟通的策略
（10）澄清的技巧
6、定标
（1）审查招标小组的评标结论
（2）定标
（3）中标通知
（4）签订合同
7、要注意的几个问题
（1）如何积极响应投标——投标时间问题
（2）投标书的澄清问题
（3）中标通知书的理解和应对
（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题
8、常用评标标准与方法
（1）物料采购招标评标-合理低价法
（2）技术设备采购招标-综合评分法
9、最高限价与最低限价
10、如何沟通投标保证金
11、如何沟通履约保证金
12、投标项目成功的要素
13、废标的权利依据
14、投标失败原因及对策
15、投标的生效和撤回
16、投标人不得为的行为
17、约标竞价项目履行和跟进
18、招标活动禁止行为
19、案例分析：某公司海外投标程序及各个环节的要点解析
第五部分、海外招投标合同签署与履行风险规避——海外招投标合同管理、签署注意事项和要求，如何积极履行合同的要求和规避风险，重点介绍如何规避合同在履行中的风险
一、认识海外招投标合同的本质和风险规避
二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程
1、合同条款的主要内容和基本结构
2、合同的两种条款受法务影响
3、合同的形成的过程——条款之战
4、现场针对案件讨论——针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对。
三、法律规定的合同能力
1、法律规定合法合同的能力——三个问题的思考
2、合同成立的三个要件
3、三个案例分析：
（1）案例分析——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？
（2）案例分析——被告有违约行为吗？为什么？
（3）案例分析——合同涉嫌侵犯第三方商标权的案例解读，根据以上案例，指出商务人员是否违反合同？说明你的理由。
4、现场讨论三个问题：
（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力
（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？
四、合同的形式及导致合同无效的因素
1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？
2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？
3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明
4、可撤销合同有几种类型
5、讨论以下问题：
（1）如何区分无效合同与可撤销合同？
（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？
6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？
7、分析合同生效的四个要件
五、合同关系不涉及第三人原则
1、讨论几个问题2、案例解密——某公司一起合同纠纷案——针对合同约定和事实不清的案例。
六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险
1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
2、合同特定条款的要求和限制
3、检验合同条款是否有效的三条标准
4、合同其他条款详解与分析说明
（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测
（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制
（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题
（4）案例分析：某公司商品所有权纠纷案解读
（5）赔偿条款：如何追责？
（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？
（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法
5、国际招投标合同的支付条款的识别与陷阱防范
七、合同履行的本质和基本原则
1、合同履行本质和原则
2、履行的规则
3、履行抗辩权
4、案例分析：合同的陷阱防范问题——甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？
八、合同变更与转让，合同权利义务的终止
1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？
2、合同权利义务的终止和解除的不同
3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持A厂主张？B厂能否要求损害赔偿？
4、案例分析——合同代理权和经销权不明确，导致的法律责任
第六部分、招投标过程中的大量案例分析
1、某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；
2、某公司投标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析
3、某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析
4、有关交货期和投标有效期的问题的案例分析
5、投标文件要求投标保证金问题的案例分析
6、有关委托代理商参加投标的案例分析
7、有关投标文件的编写用语规范的案例分析
8、有关预防投标人串标的案例分析
9、招投标民事争议处理的案例分析
第七部分、学员提问，解决问题
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强