主讲：董波浪 

课程目的

企业的开源、节流是企业管理哲学长胜之道，除了销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!只有训练有素的职业化，专业化，正规化的销售型团队才是企业的根本软实力！

课程特色

 “团队特训营”是一种体验式的训练课程，起源于特种部队的训练体系，强化行为的训练方式，以特种部队的高标准，严要求来训练自己，通过非常的训练提高人才梯队的高素质表现！

本课程结合多项学问、教练技术、心理学、管理学、认知科学、行为学

课程结构

从八个维度深度训练学习：1、军魂|2 信念|3、行动力|4、信任销售|5、上下同欲营销共赢|6、战略运营执行力与目标管理|7、凝心凝聚力|8、团队荣誉感、责任感、使命感、综合提高企业人才梯队的专业能力，招之能战，战之能胜、赋能组织强大的生命力的人才梯队！

￠时间: 2天一夜（16H）

￠方式：案例分析+互动启迪+情景演练 +感悟总结 （体验65%+5%案例讨论、沙盘推演5%+感悟深化+25%分析）案例深化实战，结合企业性质，层层递进进化！

￠心智修炼+课程解析+情景演练 +觉醒感悟 +深刻体验  +现场深刻体验

￠《采用教练技术、心智修炼、NLP》三项技术应用课程

￠快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变

￠互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维

￠实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯

￠课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

课程收获

1、 提升学员内心强大的信心与信念，激活行动意识，激发潜能可能性

2、 提升销售执行效率，梳理执行流程，优化执行方法，学习先进管理

3、 赋能销售团队执行力，打造集体荣誉感责任感，使命感高绩效团队

4、 凝聚团队的向心力，凝聚团队同心同力同德，共赢抱团的团队信仰

5、 赋能团队生命力，创造团队自动自发的组织力，掌握销售道法术器

6、 提高销售精英能力，学习客户思维，提升销售技术能力与销售思维

培训对象

￠销售经理、销售精英、销售骨干

课程大纲

第一讲：卓越团队风采——营销军魂精神

￠启示：军队有军魂、团队是否有团队魂

￠解析：企业魂是什么、团队魂是什么

1、 团队领袖精神就是团队生命力

2、 构建团队军魂内在驱动力

￠企业重组 、营销文化与精神

∴企业团队风采展示五项原则∴企业团队风采

￠训练目的：打造卓越团队一流作风，创造一流团队士气！通过团队重组实现企业重组的团队意识，以企业运营方式，运营团队！

￠完成企业团队风采展示高标准 ，高规格的团队塑造！

￠体验方式：《卓越团队军魂风采》 共时长《1.5小时》

第二讲：销售成功的信念系统“别说不可能”——NLP信念意识

10:45-12:10课程内容

￠启示:成功者拥有强大的积极信念

￠探索：信念

￠解析:信念——行为——结果

一、赢在一线市场四大要素

∴销售心态、销售能力、目标客户、粘性服务、

￠销售精英必备的三大成功心态

∴相信的心态、专家的心态、决不放弃的心态

二、销售精英必备的成功因素

∴我是一切的根源

三、销售精英必备的赢家信念

四、销售精英必备狼性意识与策略

1、狼性团队市场营销三大意识

2、狼性团队市场营销六大策略

￠心智觉醒: 信念可以创造无限可能，信念是成功的基石

￠训练目的: 不可能变成“不”、可能。只有心中有可能才发激发可能！

￠体验方式：《别说不可能》《钻木取火》

第三讲：凝心聚力——赋能团队行动力

￠启示：业绩是做来的，客户是跑出来的，成功是动动出来的

￠解析：客户突破是销售精英最本质的要素

一、市场精英赢在行动力

1、成功者动力VS失败者的阻力

2、客户思维VS 用户思维的管理

二、主动VS被动的天壤之别

三、懈怠行为五大因素

￠拖延、等待、无所谓、习惯、被动无奈

四、        作为——行为——认为

五、行动成功的五大品质

￠立刻行动，决不拖延的习惯 、相信自己一定可以、不找任何借口、行动就是答案、坚守承诺，决不放弃！

六、没有行动一切等于零（是谁动了我的奶酪）

七、敢于行为、敢于亮剑、敢于作为

￠案例《2013楼市》《丛林法则》《动机》体验环节：动力阻力

7、赋能行动思维、思维一变 市场一片

￠启示：市场没有四季，只有两季，赢家思维

￠解析：思想是一切力量的源泉

￠总结复盘：总结—对比—分析——转化

第四讲：信任销售铸就客户——经营内外客户信任的力量

l  精彩回顾与分享：天堂与地狱的感受

Ø  团建时间： 18：30—18：50

l  晚上课程： 19：00—22：30  

￠探索：信任的力量

￠客户需要信任，团队需要信任，信任是团队之魂，高度任信是激发团队向心力重要的情感支柱，彼此如何经营好信任的力量，就可以让团队产生1+1>2的爆炸力!

∴如何经营好客户信任

∴经营信任的二八原则

∴信任是一种能力

∴客户如何增加粘性

1、         如何处理客户反对意见

2、 服务客户粘性七种策略

￠训练目的:无论外在关系，还是内在关系，都需要深信的力量，外部客户或者内部客户都是建立在信任

￠训练成果: 如何获得信任是基础，团队伙伴需要彼此深层次的信任与支持，信任是团队凝聚力重要根基！

第五部分：营销团队上下同欲—合作共赢

￠启示：华为铁军营销团队赢在什么地方

￠解析：团队营销如何发挥强大实力

1、客户诉求四个维度 （性价比、安全性、价值性、实用性）

2、解决客户需求四个要素  

3、开发客户的团队“营”销合作

4、客户的粘性服务管理

￠训练成果：团队赢在合作营销，营销的策略和成功方法的总结

￠体验项目：《赢在营销》共时长《3时》音乐+场景+情景深入+感悟环节

￠体验价值：通过情景体验到，市场销售与团队营销真实场景，通过模拟的方式训练团队在客户谈判，商务路演，价格塑造，营销策略、的综合提升。

￠总结复盘：总结—对比—分析——转化

《团队合作造纸船》长1.2米——宽0.5米、工艺参考图片

※解读项目体验：从造价——到造船——到销售——到营销——到签协议——回款——服务环节

第六讲：销售精英团队赢在专业技能提升

￠启示：同样的产品，为什么销售差距非常大呢？

￠解析：销售精英销售能力与思维方式

一、销售精英专业说的学问

∴说别人想听的话                            《亮点》

∴说别人没有说出来的话                      《需求点》

∴说别人不能说的话，但想听的话              《关注点》

∴自己不用说，别人替你说                    《利益点》

∴自己不用说，别人主动说                    《关心点》

∴一个人说话就是一个人能力的体现

二、销售精英专业的形象

三、销售精英专业“问”的学问

∴问开放性的问题

∴问容易回答的问题

∴问关键性的问题

∴问二选一的问题

∴问“是”的问题

∴问假设性的问题

四、销售精英专业“答”的学问

五、销售精英专业“听” 的学问

六、销售的成交引导

〈顾客异议〉

∴团队“攻”关营销

∴如何面见销售过程中店员常见的问题

∴如何处理报价方式

七、专业销售的六大问句

∴你是谁

∴你跟我讲有什么好处

∴你如何证明你讲的是事实

∴我为什么要现在要购买

∴我为什么觉得花钱是值得

∴我为什么要感谢你

八、顾问式销售的成交的策略

∴直接成交法

∴二选一成交法

∴好处成交法

∴假设成交法

∴由大变小成交法

∴质量成交法

∴故事成交法

九、如何处理客户反对意见

￠回“答”处理技巧

∴不要马上回答，加以明确

∴不要彻底回答 ，加以细问

∴不要确切回答，加以了解

∴使问话者失去追问的兴趣  

∴不清楚的问题要避免回答  

∴以问代答 沉默作答   

￠“说服”处理技巧

∴下台阶法 

∴给等待消息法

∴迂回法

￠“问”处理技巧

￠案例解析：处理客户难题

十、顾问式销售的成交的学问

￠话术的设计

￠解除顾客的几种策略

￠推荐转介绍

￠快速识别顾客的类型的核心问句

十一、顾问式销售需求四要素

十二、销售需求的心得训练
1)、寻求客户内心要买单的痒点       2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点       4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点       6)、成交客户内心正确选择要点

十三、做好成功销售十大步骤技能提升

1）销售准备   2）调动心态   3）建立信赖感   4）了解客户的问题及需求

5）介绍产品并塑造产品的价值    6）竞品分析    7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心     8）做好成交   9）服务好售后  10)要求客户转介绍

十四、客户关系管理

l  客户关系三明治管理

l  客户关系维护“三心”要素

l  客户权益的共赢价值要点

l  客户服务三种方式

l  客户粘性的五项管理

l  客户管理知行合一

￠重点分享一个专业的销售人员所具备的市场开拓能力和客户思维！

第七讲：赋能团队动能达成目标——※团队目标篇

￠启示：车的方向盘是仅仅管理方向的吗？还有什么其它作用？

￠解析: 目标的意义

一、成功者就是达成目标价值

二、达成目标的五大要素

1、达成目标的动机

2、达成目标的条件

∴天时（时势）     地利（资源）     人和（能力）

3、达成目标的能力

4、达成目标的方法

5、达成目标的资源（内外客户）

三、达成目标的三大策略

四、达成目标管理的三大工具：GROW、PDCA、YCYA-承诺管理工具

∴目标管理的三步曲

五、销售精英100%达成目标的动机

六、销售达成设定目标的六个步骤

步骤一：设定明确的目标

步骤二：列下详细的计划

步骤三：限定时间的数字

步骤四：列下大量行动数

步骤五：监督检查与改善

步骤六：达成奖励与惩罚

￠达成目标PDCA质量管理工具、销售设定目标SMART原则

七、达成团队目标激励

结束情感礼赞

1、  分享总结

2、  工具落实：

3、  21天行动成功教练手册