【适合对象】:支行行长、个人客户经理、理财经理、对公客户经理、零贷客户经理
【学员收益】:
o 用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的模式,展现客户期待的角色形象—营销顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的伙伴关系;
o 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
o 懂得处理产品营销中客户的典型异议,把异议转变成需求;
o 懂得如何给客户导入相关观念,产品成交之后的压力得到有效化解;
o 懂得催眠式销售的技巧,让一切影响变得润物细无声;
o 学会与客户建立信念身份层次的认同,牢固双方的关系。
课程大纲:
一、 第一关:客户面谈准备
(一)科学的面谈流程
【反思】:我之前是怎么做客户面谈的?
1. 客户面谈准备
2. 客户经理的开场白
3. 客户需求探寻与分析确认
4. 产品配置与呈现
5. 成交促成
6. 后续跟进
(二)客户面谈准备
【反思】:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1. 面谈准备工作的作用
2. 客户信息收集与潜在理财需求分析
3. 敏锐观察力训练
【研讨】视觉、听觉、触觉、逻辑五类不同的客户区分
【现场练习】冷读术的运用练习
4. 销售工具准备
【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
5. 客情关系建设道具准备
【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】:今后我会怎么做?
二、 第二关:客户面谈开场白
【反思】:我之前是怎么做面谈开场的?
(一)开场白的忌讳与目标
1. 无兴趣不开场
2. 赢得平等地位很重要
【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
(二)迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
【视频讨论】猫鼠游戏——父亲传授儿子的开场白
【话术导入】客户感知非常棒的开场白
(三)顾问式开场白的脚本策划—关联话题与关联问题的设计
【练习】:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
三、 第三关:客户需求探寻与积极响应
【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?
(一)需求探寻行为与销售成果的关系
1. 明确需求与潜在需求
2. 美国Huthwaite公司的大数据研究
(二)个人理财客户的典型需求
【工具导入】:《发问连环炮与需求探寻》
(三)顾问式需求探寻的四项关键任务
1. 背景问题
2. 难点问题
3. 暗示问题
4. 示益问题
(四)顾问式需求探寻流程四步走
【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编
(五)需求探寻的脚本策划
【案例分析】:客户主动需求的陷阱
【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
(六)本环节典型异议处理
【练习】:如何有效导入理财观念
四、 第四关:产品配置与呈现
【反思】:我之前是怎么呈现产品的?
(一)产品配置与组合的作用与要点
(二)投资理财产品呈现三步曲
(三)产品呈现关键技巧
1. 定位、结构化、情景化、双面传递
2. 无价值不呈现
3. 价值的时间维度与系统维度
(四)一句话产品呈现技巧
【话术示例】:网银一句话呈现
【练习】:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
(五)产品讲解FABE法
【话术示例】:结算通卡FABE呈现
【练习】:基金定投、银保产品FABE呈现
五、 第五关:交易促成与后续跟进
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
(一)临门一脚应该怎么理解
【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
(二)成交的潜在好时机
(三)成交的风险控制
(四)高效成交7大法宝
【成交练习】:客户很想购买,但是又担心风险?
【成交练习】:客户想买,但表示要跟家人商量?
(五)基于产品利益本身的跟踪如何做?
(六)基于情感关系本身的跟踪如何做?
【案例观摩】:写给高端客户的一封信
【练习】:成功营销的客户该如何跟进?
(七)如何收集客户的意见,并予以处理?
(八)如何再次深挖需求并要求客户转介绍
六、 最终关:建立长期的客户关系
(一)如何让客户喜欢自己
1. 亲和力的原理
2. 模仿与同步技巧
3. 先跟后带的技巧
4. 学员现场演练
【案例观摩】:模仿实际演示
【练习】:通过模仿建立亲和力
(二)成为长期朋友伙伴的基本原则
1. 互惠原理的应用
2. 建立自己的专业威信
3. 雪中送炭很重要
4. 客户关系金字塔(行为、能力、信念、身份四大层次)
【研讨】:交易关系、朋友关系跟伙伴关系的区别
(三)应对一切状况的非暴力沟通术
1. 认同事实与陈述事实
2. 接纳感受与表达感受
3. 理解期望与表达需求
4. 理清要求与提出请求
5. 【案例观摩】:模仿实际演示
【练习】:抚慰情绪练习与提出要求练习
(四)催眠式的沟通技巧润物细无声
1. 复合等同术
2. 巧用预设法
3. 引述的技巧
4. 隐喻的妙用
【练习】:不同场景的催眠话术设计