讲师:史杰松博士
课程背景:
● 新时代来临，企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式!
● 新时代，各行各业都将面临巨大挑战，企业必须建立新战略、新营销、新体系!
● 新战略、新营销需要决策者既要具有稳定战略定力，又要建立全面创、新的营销智慧! ● 行业营销模式的客户复杂性与技术复杂性较高，营销战略、策略组合如何升级哪?
● 行业营销模式的客户感性度与渠道开放度较高，营销战略、策略创新如何落地哪? ......如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程
课程收获
1、跨越新时代，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向; 2、演绎新营销，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合; 3、打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群; 4、打磨新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统; 5、打造新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。
课程时间
2 天，6 小时/天
课程对象
企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。
课程方式
全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。
课程大纲
第一章:新时代与新营销
一、新时代的呼唤
宏观变迁与动荡:国际与时代 2. 中观变局与挑战:国内与行业 3. 微观焦灼与思考:生存与发展
二、新营销与商业模式
1. 华为营销模式研究
2. 美的营销模式研究
3. 尚品宅配模式研究
4. 阿里营销模式研究
5. 小米营销模式研究
三、新营销升级
1.战略升级:产业链变迁来掌控两端
2. 策略升级:围绕主业发育创新策略
3. 运营升级:构建高效率运营体系
4. 组织升级:团队体系职业化专业化
案例:手机王国 6 路英雄的厮杀;尚品宅配全景案例分析
第二章:新市场与新战略
一、市场机会研究与洞察
1.市场调研的难点与要点
2. 市场调研实战策略
1)小区，行业，大区，战略四种模式
3. 系统工业品市场调研方法 二、“五看一找一定”的战略思维
1. 看行业:趋势与转折
2. 看市场:区域与渠道
3. 看客户:结构与增长
4. 看竞争:格局变化
5. 看自身:特长与实力
6. 找机会: 时隐时现
7. 定战略:专长与聚焦
案例 1:汇川公司的节奏把控
案例 2:顾家家居的困惑与拓展实践
第三章:营销模式与升级
一、2C 业务模式演变
1.深度分销与电商
2. 新零售与新营销
二、新营销理论与实践
1. 三度空间:线下(终端、现场)、社群和网络空间
2. 三位一体:认知、交易、关系，融为一体
3. 三链驱动: B 链、C 链、全链
三、2C 业务典型案例解读
1. 小米模式的五大策略组合
2. 7--11 案例解读
3. 名创优品案例解读
4. 孩子王案例解读
第四章:销售策略与创新
一、2C 营销的评估
1. 历史存量分析与纠偏
2. 今年增量分析与策划
3. 攻防结构与节奏把控
二、2C 营销策略组合
1. 品牌与渠道策略
2. 产品与价格策略
3. 推广与服务策略
三、具体改进方法与手段
1. 区域与渠道道改进方法论
2. 经销商管控与终端激励方法论
3. 产品线规划与价格管控方法论
4. 促销与广告改进方法论
案例 1:tata 木门营销典型案例解读
案例 2:西贝莜面与海底捞策略
第五章:新产品研发策略
一、新产品的设计
1. 需求、竞争与技术三要素融合
1)新产品构思筛选模型
2)新产品概念与实体开发
3)独特卖点提炼
二、新品研发的两条路径
1. 市场路径的扩张定位
2. 产品路径的扩张定位
3. 复合方式的扩张探索
三、迭代研发模式与创新
1. 华为迭代研发的原理
2. 美的产品研发的秘密
3. 小米的迭代研发秘密
案例 1:汇川工控行业的新品定位
案例 2:长城汽车新品“业务评估”与技术评估
第六章:产品线管控策略
一、产品线总策略
1. 市场引导下的产品线规划
2. 技术引导下的产品线设计
3. 成本引导下的产品线实践
二、市场经济性规划
1. 生产、市场与财务三要素融合
1)价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格
2)战略式价格的制定方法
3)价格弹性和心理魔力
三、 技术应用性规划
1. 产品创新模型
2. 升级型产品创新
3. 颠覆性产品创新
4. 革命性产品创新
案例 1:雷士照明的份额的固若金汤
案例 2:汇创科技电梯行业的概念提炼
第七章:新运营体系协同
一、市场战略驱动模式
1. 战略规划职能:参谋部
2. 情报调研职能
3. 管理协调职能
二、产销协同模式
1. 产销矛盾表现
2. 销售部的隐性职能
3. 产销协同的操作要点
三、营研协同模式
1. 研销矛盾表现:新品研发与推广
2. 新品的设计与推广模式
3. 新品团队的跨部门职能
4. 新品经理的综合素质
案例 1:美的集团的各事业部调整功效
案例 2:海尔集团网络营销战略与协同策略
第八章:新营销体系构建
一、新营销体系设计
1. 管理职能:对内业务管理——对外客户管理
2. 服务职能:一线界面——客户界面---内部界面
3. 策划功能:战术型—点对点，分销售、客户、配合三类
二、体系管控方式
1. 业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
2. 财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
3. 人力---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
三、激励机制改进
1. 构建新型激励机制的原则与方法
2. 在业务增量处，聚焦资源
3. 激励机制的平衡方式
四、团队的招用育留淘
1. 团队管理要点与实用法
2. 四部曲，培训要点与实操
3. 构建团队的关键性把控
案例 1:3000 营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例 2:营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
结论:战略升级—--策略创新---体系构建
1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2. 策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强