解决方案经理培训演练
孟老师
原华为行销部总工程师/华为营销管理专家
参加对象
总经理、销售总监、产品总监、产品经理、广告品牌部门
课程背景
2016年，华为销售额达到了5200亿元，他的业务横跨运营商设备（直销）、企业网（代理销售）、手机（零售）等三大形态，每个领域都增长迅猛。
因此，中国也兴起学华为之风。但由于公司行业的巨大差异，公司环境因素的不同，机械的学习华为很难奏效，甚至会适得其反。怎么样才能根据自己的情况灵活的学习华为是一个很难的问题。
华为的做法是按着最高领导层的指导思想通过极强的学习能力总结出具体的做法，再优化成流程和纲领。有关华为的书籍有近百种，华为官方也出版了三四种书籍，在经营之道思想这个部门无秘密可言，具体的流程和做法也有大量亲历者讲述，尽管有偏差，也大概能反应实际情况。问题出在华为的具体做法并不适合你的行业、你的企业，如果破解这个难题？
就是要在指导思想下面加上一个“方法论”层，每个企业可以根据自己的行业自己企业的情况从经营哲学经过方法论层变化出适应自己的体系、流程和方法。
举个例子，以客户为中心是华为经营的指导思想，仅仅停留在口号上没有任何意义。如果按着华为的流程、华为具体做法落实到你的企业，又很不适合。这就需要一种方法分析在你的行业如何以客户为中心，客户和价值的关系这样再制定具体的流程、制度和实施方法适应性就要好得多。
现在，对于企业最困难的问题就是销售：
你的产品就算比较好，在激烈的竞争之下，也卖不上价钱。
产品潜在生产能力巨大，总是受制于销量的提升。
华为在解决这个问题上有独特的经验和方法，每个业务部门都建立了适合行业特点的组织架构，我们把华为在三种市场的经验抽象出来，形成一套易于理解、易于实施的方法论，这是本系列课程的目标。
课程内容
我们总结的方法论包括价值、信息和关系，价值是销售的基础，信息是销售的关键，关系是销售的途径。
任何行业的销售体系都由销售管理部分和信息生产传播部分组成（有的行业还需要现场服务部分），本课程聚焦在信息生产和传播部分，在华为内部叫做解决方案经理，主要负责对产品进行包装传播。
我们仔细想一下即知，消费品和工业品销售最主要的区别是传播信息的方式方法不同。在饮料行业，每年要销售6000亿元，要花费800亿元的广告。在工业品领域，广告很少，但需要大量的面对面销售人员。销售人员和广告其实都是制造传播信息，影响消费者选择。
那么，怎么样的组织方法才能更有效的生产、传播信息？这是本课程的重点。
1、案例分析：人们是如何做出购买决策的
（1）、街边的快消品
（2）、简单工业品
（3）、大型项目
（4）、互动：结合行业，顾客为什么买A，不买B？
2、企业营销优劣对比分析
（1）、顺丰贵是因为快，海底捞是因为服务好吗？
（2）、 Lock&Lock为什么能卖的又贵，销量又大？
（3）、企业销售的两大痛点销量和价格
（4）、一切优质的销售都是对目标客户消费决策的理解和引导
（5）、 对公销售的决策分析方法和引导
（6）、案例：华为电信设备销售如何引导市场
（7）、 从单一市场跨越到多种市场直销、分销和零售
（8）、 市面上的营销理论
（9）、华为以及众多案例总结成的营销模型VIR
（10）、销售的精髓在于用最好的方法影响决策者
（11）、 大多数传统企业的问题缺乏信息制造和传播规划
3、Value：反复确认价值
（1）、 新产品的价值拓展过程
（2）、用VIR模型管理产品
（3）、价值的多样性
（4）、单一的理解产品、只能获取一份价值
（5）、 对产品价值的理解越丰富、越有可能创造更多的价值
（6）、 互动环节：谈论一下你的产品对用户有几种价值？
4、Information：生产和传播
（1）、不包装的产品为什么不值钱？
（2）、 做的好只是基础，还要说得好
（3）、 要把说得好变成一种组织行为模式
（4）、产品包装（销售支持）部门的设置和规划
（5）、生产优质信息
（6）、业务和服务的延伸，怎么样给大客户创造更多的价值？
（7）、 什么是“解决方案”
（8）、 把产品包装成解决方案
（9）、 传播方式探查
（10）、信息生产部门的目标、人物和考核
（11）、 互动环节：推销一个包装盒
5、Relashion：客户关系管理
（1）、理解客户购买决策程序和逻辑
（2）、客户关系的由来
（3）、 客户关系到底怎么其作用的？
（4）、给客户关系定位
（5）、 客户关系的管理
培训收益
1、理解销售过程中信息的作用规律
2、掌握分析总结自己行业营销规律的方法论
3、不同行业的销售经理定位、职责、素质、能力要求
4、掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法
5、学会判断自己行业、企业销售方法的趋势
6、学会判断自己行业、企业销售方法的缺陷，并制定优化的方法
7、学习销售组织从目标制定到考核的基本套路
李真顺
贺克斌
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周远祥
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