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金良《政府机构类客户营销切入与思维创新》

(主讲老师:金老师  课程时长:1-2天)

课程背景】

因存款基数大、波动小、沉淀多,政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重,而政府机构类客户政策性较强,任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合,对商业银行影响巨大。目前,国地税合并,社保省级统筹,存款市场可能又将经历一次重新布局,商业银行需密切关注政策变化,市场人员也要重理思路、创新思维,大力提高存款营销工作的前瞻性。

【课程大纲 】

模块一:机构类客户概述与商业银行营销机遇

一、政府机构类客户概述

1、定义和分类

2、财政国库收支架构

3、财政国库账户体系(五大类账户)

二、财政收支资金流转与沉淀(分析存款沉淀在哪里)

1、税收收入

2、非税收入

3、“五险一金”等专项资金

4、特殊专用资金(彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等)

5、政府性基金等其他资金

三、商业银行营销机遇

1、财政收支

2、预算单位收支

3、国库券和政府发债

4、学校、医院

5、事业单位与社会团体等

案例:发债项目营销与存款配置方案

      政府平台融资贸易背景解决方案

      某银行国有医院综合营销方案(智慧医疗+流通企业融资)

模块二:机构类客户特点与重点客户选择

一、机构类客户特点(略讲)

1、地位特殊性

2、行业垄断性

3、管理系统性

4、职能强制性

二、最新政策要求

1、相关政策解读(集中支付、专户清理、国地税合并、社保统筹等)

2、新政下的业务机遇

非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...

4、社保统筹关注要点

Ø  社保省级统筹带来的主要影响

Ø  省级分行营销要点

Ø  地市业务机会分析

Ø  地市分行主要工作

......

三、机构类重点客户选择

1、财政(国库单一账户、财政专户)

2、五险一金

3、政府性基金

4、招投标中心

5、医院、学校

6、政府平台

7、预算单位

8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析

公安系统营销案例

法院系统营销案例

检察院业务机会分析

交通水利部门存款情况

街道社区资金变化

...

模块三:机构类客户需求挖掘与营销创新

一、客户需求挖掘技巧

1、客户需求概述

马斯洛需求原理

现实案例:一条社保资金招标公告带来的二重业务机会

(招投标中心营销方案+投标方营销方案)

2、客户需求剖析

Ø  融资类

Ø  理财类

Ø  结算类 

Ø  管理类:账户管理、流程优化...

Ø  延伸类:贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求 ...

相关案例:

(1)融资类: 传统供应链业务升级解决中间商融资难题

(2)理财类: 高收益低风险理财方案

(3)管理类: 流程优化营销案例

(4)延伸类: 平台合规融资创新方案

            某银行PPP项目资产出表方案

增加销售收入和利润服务方案

降低成本服务方案

巩固产业链案例

他行情感类营销案例(2个)

......

二、机构存款营销要点

(一)传统营销利弊分析

1、实权人物建立关系

2、请客送礼、解决客户子女就业

3、背后补助费用

(二)升级建议

1、如何关系营销

2、如何挖掘需求

3、如何设计方案

4、如何参与招标

案例:某银行公积金账户的开立

      招投标中心保证金存款营销案例

      某银行如何确保招标项目中标

      他行机构类客户营销体系搭建思路

模块四:他行机构客户营销实战案例解读

案例:政府盘活预算资金带来的业务机会

案例:某政府环保拆迁项目融资解决方案

案例:四川某国有银行教育系统整体营销

案例:某银行县级政府平台融资解决方案

...

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