(主讲老师:金老师 课程时长:1-2天)
【课程背景】
因存款基数大、波动小、沉淀多,政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重,而政府机构类客户政策性较强,任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合,对商业银行影响巨大。目前,国地税合并,社保省级统筹,存款市场可能又将经历一次重新布局,商业银行需密切关注政策变化,市场人员也要重理思路、创新思维,大力提高存款营销工作的前瞻性。
【课程大纲 】
模块一:机构类客户概述与商业银行营销机遇
一、政府机构类客户概述
1、定义和分类
2、财政国库收支架构
3、财政国库账户体系(五大类账户)
二、财政收支资金流转与沉淀(分析存款沉淀在哪里)
1、税收收入
2、非税收入
3、“五险一金”等专项资金
4、特殊专用资金(彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等)
5、政府性基金等其他资金
三、商业银行营销机遇
1、财政收支
2、预算单位收支
3、国库券和政府发债
4、学校、医院
5、事业单位与社会团体等
案例:发债项目营销与存款配置方案
政府平台融资贸易背景解决方案
某银行国有医院综合营销方案(智慧医疗+流通企业融资)
模块二:机构类客户特点与重点客户选择
一、机构类客户特点(略讲)
1、地位特殊性
2、行业垄断性
3、管理系统性
4、职能强制性
二、最新政策要求
1、相关政策解读(集中支付、专户清理、国地税合并、社保统筹等)
2、新政下的业务机遇
非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...
4、社保统筹关注要点
Ø 社保省级统筹带来的主要影响
Ø 省级分行营销要点
Ø 地市业务机会分析
Ø 地市分行主要工作
......
三、机构类重点客户选择
1、财政(国库单一账户、财政专户)
2、五险一金
3、政府性基金
4、招投标中心
5、医院、学校
6、政府平台
7、预算单位
8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析
公安系统营销案例
法院系统营销案例
检察院业务机会分析
交通水利部门存款情况
街道社区资金变化
...
模块三:机构类客户需求挖掘与营销创新
一、客户需求挖掘技巧
1、客户需求概述
马斯洛需求原理
现实案例:一条社保资金招标公告带来的二重业务机会
(招投标中心营销方案+投标方营销方案)
2、客户需求剖析
Ø 融资类
Ø 理财类
Ø 结算类
Ø 管理类:账户管理、流程优化...
Ø 延伸类:贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求 ...
相关案例:
(1)融资类: 传统供应链业务升级解决中间商融资难题
(2)理财类: 高收益低风险理财方案
(3)管理类: 流程优化营销案例
(4)延伸类: 平台合规融资创新方案
某银行PPP项目资产出表方案
增加销售收入和利润服务方案
降低成本服务方案
巩固产业链案例
他行情感类营销案例(2个)
......
二、机构存款营销要点
(一)传统营销利弊分析
1、实权人物建立关系
2、请客送礼、解决客户子女就业
3、背后补助费用
(二)升级建议
1、如何关系营销
2、如何挖掘需求
3、如何设计方案
4、如何参与招标
案例:某银行公积金账户的开立
招投标中心保证金存款营销案例
某银行如何确保招标项目中标
他行机构类客户营销体系搭建思路
模块四:他行机构客户营销实战案例解读
案例:政府盘活预算资金带来的业务机会
案例:某政府环保拆迁项目融资解决方案
案例:四川某国有银行教育系统整体营销
案例:某银行县级政府平台融资解决方案
...