内容简介:
如果企业销售不佳,最终的结果将会导致企业无法生存。因为这个众所周知的事实,任何企业都会把销售作为龙头,而销售部门的团队建设,也成为公司管理的重中之重。
企业竞争不是个人赛,而是团体赛。销售部门也是一样,需要整个销售团队做出出色的业绩,才会让企业的“龙头”昂起,从而带动公司其他部门的工作。但是在一个销售团队里,大家由于心态、观念、能力的不一致,难以高效地完成组织目标,正所谓“百姓百心”,很多工作进展缓慢,领导者和管理者往往不知道员工究竟是“不会做”还是“不愿做”,或者是由于资源缺乏而“不能做”,从而很难让销售员工凝成一股绳,高效地完成组织目标。
大多数的销售主管,都是从销售岗位上提拔上来的,但是个人出色的表现并不代表整个团队的业绩,更不知道该如何去建设高效的销售团队,于是只好大声呼喊:“我们一定要加强团队合作,要上下凝成一股绳!”喊口号可以,但效果却很不佳。
管理者们希望员工工作时像年终聚餐把酒时那样士气高昂,充满工作热情!但是缺乏扎实的管理动作,销售团队的建设就会显得很“轻浮”。营销大师科特勒曾强调,销售管理者的最终关键是“让员工众志成城,调动他们的积极性与潜能,为整个团队创造绩效”,因此,销售团队的建设显得尤其重要。
本课将从工作实际的角度,具体来解决如何建设高绩效的销售团队和管理团队,以提高销售部门整体的销售绩效!
课程收益:
1. 了解高绩效销售团队的特征;
2. 掌握建设高效销售团队的基本技巧与步骤;
--- 人员筛选、目标设置、新/老人能力培养、卓越领导、文化理念、良好的沟通等等
3. 掌握激励销售团队的技术,调动员工积极性;
4. 建立良好的销售团队信任文化。
适合对象:带团队的销售主管以上人员
培训时间:2天,>12小时【可以1天版】
训练与辅导提纲:
课程纲要 | 训练导出绩效 |
1、销售团队的实际内涵 销售团队、群体的区别与团队的意义 分析:企业销售团队建设的困难点 案例操作:高绩效销售团队的特征 建设高效和谐团队的体系图解 | 高效销售团队建设框架 |
2、销售团队建设之一:设置清晰的目标 清晰的目标的SMART法则 现场演练:结合实际,制定相关目标 公司、部门、科室、员工个人的目标联系与分解 制定目标的注意点:目的与目标 | SMART目标的工具 |
3、销售团队建设之二:胜任的能力A--部门主管管理能力 主管必备的管理工具:PDCA 管理项目:向工作要工作结果; 案例操作:部门管理工具---管理项目表 如何运用图、表来进行相关的管理工作 怎样从管理图表中,发现问题并及时处理 程度相同、程度不同的管理循环 | 部门和个人业绩管理表 |
4、销售团队建设之三:相关的能力B—主管工作突破能力 常规性工作与突破性工作 工作突破与有效的工作项目型计划 案例操作:项目型计划的展开 按照项目型计划进行工作落实 | 工作突破的工具 |
5、销售团队建设之四:相关的能力C—培养部属能力 部属的两种状况与能力发展 三种培育部属的方式:OJT、封闭式训练、自我发展 案例操作:如何对员工进行OJT训练 训练有素的员工:思想+行为 | 四种训练部属的工具 |
6、销售团队建设之五:如何进行有效领导A-情境领导方式 为什么需要有效领导 有效领导的三个层面 案例分享:根据不同的情境而领导 管理与领导的意义与区别 | 情境领导的工具 |
7、销售团队建设之六:良好的沟通B-同理心沟通(1.5小时) 企业人妹矛盾与同理心沟通 赢得尊重与信任的措施:同理心沟通 案例分享:如何进行同理心沟通实践 运用同理心沟通,增进人际和谐关系 | 同理心沟通的方法与工具 |
8、建设高绩效销售团队的程序(1.5小时) 销售团队发展生命周期 销售团队发展各阶段的特征及对策 建设高效销售团队的步骤 实例演练:分析部门销售团队,落实相关管理动作 | 高绩效团队自我诊断 |