课程大纲 【1天版】
1 置业顾问三大价值
1.1 达成产品的销售和溢价
1.2 传递企业价值和理念
1.3 搭建项目与客户沟通平台
2 置业顾问成长的四个阶段
2.1 机械化、个性化、专业化、职业化
3 产品销讲技巧
3.1 FABE产品介绍法则
3.2 沙盘解说的要点
3.3 如何讲区域沙盘
3.4 如何讲项目沙盘
3.5 如何进行样板间讲解
4 不同类型客户沟通方式
4.1 不同性格类型如何沟通
4.2 首次来访、二次来访、多次来访客户如何沟通
5 如何看准客户需求
5.1.1 需求问询的技巧
5.1.2 问询需求的常用问题
5.1.3 如何根据客户行为判断需求
5.1.4 如何让客户需求快速升温
6 如何化解客户异议
6.1.1 异议的背后是什么
6.1.2 如何鉴别真假异议
6.1.3 处理异议的总原则
6.1.4 解决异议的六种办法
7 现场逼定技巧
7.1 引领造势法
7.2 欲擒故纵法
7.3 激将促销法
7.4 从众关联法
7.5 双龙抢珠法
7.6 差异战术法
7.7 以退为进法
7.8 坦诚比较法
7.9 博得同情法
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强