银行网点绝对成交实战训练

—之面谈与邀约营销

主讲人：李文锦

【课程背景】

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度

■客户似乎总有一颗捉摸不透的心，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

■无论面谈还是邀约，“我已买过很多保险”“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”——如此之后，很难再有下文；

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了

针对银行业务营销之痛，客群维护之伤，本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例，将实战训练引入课堂，打造优质团队。为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。

互动环节丰富，课程娓娓道来

只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长

【课程收益】

★梳理客户需求为导向的销售模式，从而取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式。

★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

【课程时间】   2天   6小时/天 

【授课方式】   早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】   银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

第一单元：知己知彼百战百胜

一、知己——为什么营销工作这般艰难

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、 我们竞争对手是谁？

2、 理财业务三类营销角色分析

a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

【案例分析】“托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例”

b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】：“银行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】：“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事”

3、 客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

4、业绩考核与客情维护孰轻孰重——迷茫很正常，有度才王道

5、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

【总结】：互动环节

我今后的工作该如何定位？

现场学员分组讨论，自查痛点、重塑定位

二、知彼——客户心理分析与准确定位

【反思】：我的工作有什么价值？

1 金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任

【讨论】：猜猜客户的心里话？

2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

3 如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力

三、电话邀约现场情景演练与流程分析

1.    好的邀约提升客户粘性

2.    掌握邀约事半功倍

四、邀约的细节注定成败

1.    成功的邀约从准备开始

2.    邀约需要仪式感

（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）

3.    邀约主题新颖且真实

——美容生活类沙龙，游戏沙龙回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子乐园活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)

——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进

4.    邀约话术的准备与处理

——应约与拒绝的应对

5.    邀约的注意事项

——有情绪者勿进、凑数者勿请

现学现卖环节：

首先创建一个属于自己的沙龙主题

1. 学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出特色主题）

2. “客户经理”扮演者自评电话表现

3. “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法

4. 其他学员讨论与点评

5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话邀约流程与关键点

第二单元：科学的大客户约见流程

一、如何全程传递自身的专业和动机

1. 电话约见准备

——形象、礼仪、谈吐

2. 迅速建立信任和良性感知的开场白

3. 约见理由呈现

4. 敲定见面时间

——越快越好

5. 后续跟进

——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1. 给客户一次心动的感觉

2. 有效敲定见面时间

3. 客户的理财行为分析

4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5. 客户留下资产更留下人心，值得一生相托

【精彩互动】：客户需要银行带来什么？

                猜猜客户的心里话？

心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向

研讨流程：

Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤

Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动

Ø 老师点评

Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素

第三单元：高效面谈流程导入篇

一、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频研讨】：不同的开场白-不同的结果

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术示例】：客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

【实战演练】：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

二、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】：《“文锦牌”客户画像表》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分析】：一个赞美切入带来的300万人民币理财

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

三、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧

【话术示例】：银保一句话呈现话术

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

第四单元，后续跟进与复盘

一、【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】：写给高端客户的一封信

【实战演练】：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

6、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

【案例分析】：——看看客户是如何忽悠我们的

7、“杀死”客户的8种行为

二、仿真情景实战研讨

1、【情景还原】：一位有资产却不认可保险的客户如何面谈营销

Ø 【情景补充1】：如果客户拒绝的原因是：家里有人重病要做手术，资金必须马上到位。

Ø 【情景补充2】：如果客户拒绝的原因是：保险都是骗人的，我接受不了

Ø 【情景补充3】：如果客户拒绝的原因是：他行有很好的理财产品，转过去买理财。

2、本情景如果买或不买，如何进行后续跟进与追踪

例如1   学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计

例如2   学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计

情景案例解析，看看优秀的理财经理如何做的，能给我们带来哪些启发

3、研讨成果：

各类方案分享

1、银保高端客户营销方案（5例）

2、假日行内营销方案（3例）

3、沙龙策划与宣讲辅导

4、亲子活动营销方案（3例）

5、优质答谢会联谊会（6例）

第五单元、小组、大组PK演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念