2023银保沙龙我“最红”—沙龙邀约与实战策划篇
主讲老师：李文锦
【课程背景】
《沙龙邀约与实战策划篇》是李文锦老师精心打造的2023开门红最优营销课程三部曲之一，课程结合银行与保险业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话邀约的技巧和沙龙组织策划，满足了新时代下金融人精准营销的新需求。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化。针对当前形势下部分保险客户经理、银行理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明。
从某种程度来讲，有效地运用电话进行邀约，已经成为保险产能达成的必备的职业技能。然而，因为各种主客观原因随之而来的是客户对邀约越来越大的抗拒。在这种背景下，我们的业务人员如何以更专业的4.0方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧与密码，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户呢？如何让我们的保险人从烦恼到幸福、从菜鸟到大神？
此外针对新金融时代形势下的沙龙营销，如何充分掌握主题选取、组织与协调、宣讲与切入、实战策划等等技巧，如何利用自身多维度资源与优势展开高效的、有益且持续裂变的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的实战训练与模式固化顺利切入保险产品，强化业绩达成能力。
本次课程李文锦老师将运用多角度的案例启发学员思维开拓，并着重利用优质方案策划辅导学员打造实战技巧。分享制胜宝典，助力团队实战业绩。
【课程时间】1~2天 （6小时/天 ）
【授课方式】 早会分享~讲师授课~案例解析~互动讨论~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关
【授课对象】 保险客户经理 银保渠道经理、理财经理、督训师，大堂经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员
【课程收益】
1、课程采取“赋能锻造，方案辅导”的形式打造优质的金融营销团队
2、熟练掌握沙龙全程实战技巧与客户数据分析应用，互联网思维创新营销
3、每次课程将分享不少于4~6版各保险同业或银行营销活动方案，辅以情景代入演练
4、针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知
5、拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求。
6、以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲
7、运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升
【课程大纲】
破冰互动：营销成功的第一要素是什么？
一个小故事引出答案
第一部分 电话4.0的开启
一、天道酬勤，是对还是错
清晰界定精准目标客户
电话邀约方法的6个关键步骤
提高时间效率的6个习惯
二、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5个评估项
了解对手的5个评估项
了解客户的6个评估项
三、客户类型心理学分层
大数据时代的来临
利用数据分析客户属性
为客户设定正确的画像
预估困难并做好预案
第二部分 一线万金
一、如何做自我介绍才能避免秒挂
关系前置的5个要点
信任前置的1个典型方法
建立价值前置的观念
二、如何快速被客户接纳
通过一句话被客户快速接纳的5种方法
6条电话礼仪
同理心的4种表达方式
真诚赞美的1个原则
三、如何快速引起客户的兴趣和重视
为什么你不能吸引客户
寻找切入点的3个关键步骤
将切入点形成说话技巧
四、如何让客户主动参与沟通
引发互动的3种提问方法
第三部分 客户行为分析扫描
一、保险需要扫描仪
需要扫描的8类关键信息
反问挖掘需求的3个扫描点
积极倾听的3个关键步骤
二、如何激发客户行动的决心
影响客户行动的3种力量
挖准客户痛点的2种方法
激发需求的激发式询问法
现学现卖环节：
首先创建一个属于自己的电话主题
1. 学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出课程知识）
2. “客户经理”扮演者自评电话表现
3. “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话销售邀约流程与关键点
第四部分 谈出最优方案
一、如何讲才能快速让客户听明白
把握合适的3个时机
吸引客户注意力的5种方法
利用行为数据表达的5种方法
二、优质邀约
尊贵置顶法
金融医生法
情感共鸣法
客户质疑的4种竞争策略
4个谈判教训
【精彩互动】：客户为什么不来？
猜猜客户的心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程：
Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤
Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动
Ø 老师点评
Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素
第五部分 完美的闭环动作
一、最被忽视的动作
金融人要学会闭环营销
闭环案例解析
二、如何跟进成交意向高的客户
持续强化信任关系
时刻关注“后退”
坚持不懈，不轻言放弃
三、如何跟进成交意向低的客户
7天微信追踪法
用心关怀法
从睡客到活客的裂变
沙龙实战
第一部分 会前的各项准备
一，沙龙的痛点与思考。
1.客联会、微沙解析？
2.沙龙的形式是不是已经落伍？
——沙龙就像直播。
3.沙龙痛点主要在哪些方面？
邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。
4.客户凭什么来？
——换位思想为什么会签单？
你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。
5.痛点之二，如何提高产能？
——却决于前期客户筛选邀约与调查。
二. 沙龙的目的
1.沙龙召开的目的
——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）
2. 签单沙龙切勿急功近利
三．沙龙的立项
1.沙龙立项的主题要明确
2.主题是什么
3. 沙龙要达成共识
4. 邀约人数与配合人员？
5. 邀约前的客户画像
6. 会前准备:客户数据表、现场责任表、
会议清单表、风险扫描表（老师附赠）
第二部分 会中全景
一.会场布置
1.场地要封闭式尽量安静
2.网点布置座位u字型或岛形
3.礼品尽量会后发放
4.设备调试到位设施舒适
二.讲师准备
1.会前明确主题与沙龙课件
2.讲前行内彩排
3.开场迅速暖场破冰
——小游戏或笑话刺激客户多巴胺
4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利
5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心
6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）
三.课中配合
1.行内配合方式
——领导、烘托、理财经理追踪
2.领导参与
——领导或负责人一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。
四．讲师准确高效讲解
1. 熟读产品与专业体现
2. 摒弃传统话术
案例与话术：黔小美模板解析
3. 科学+情感温度
案例：讲方案、懂情感
4.现代金融人必备工具—法商
5.娓娓道来一个“故事”
第三部分 核心分析
一、外拓沙龙路线解读
1. 定区域
2. 寻需求
3. 找关键
4. 谈合作
5. 常维护
二、线上沙龙要点解读
1. 建
2. 维
3. 裂
4. 宣
5. 交
三、优质沙龙五大关键词
1. 主题
2. 创意
3. 联动
4. 探需
5. 口碑
第四部分 沟通与面谈掌控
1.面谈五要素
听、读、看、记、说
2.信任式谈判与共赢谈判法则
互动：学员讨论解析两种谈判的实景运用
3.说服别人实际上是一个“游戏”
4.情感金句的运用
工具奉送：情感金句模板
客户拒绝应对模板
异议处理技巧
导入：心态准备：拥抱拒绝+倾听
第五部分 缔结成交
1. 成交8种方法论
案例：刘老师的第一桶金
2. 产能达成的四要素
“天时、地利、人和、多维”
3. 客户成交五大动机
痛点自驱
不断追逐
超值趋利
尊贵优越
情感共鸣
4.创造场外复利
第六部分 方案策划共享与通关
全国同业成功案例分享
1、命题考试（笔试）（打分）
2、优秀者十分钟沙龙演讲
3、现场点评与学员讨论
4、考试优异者获奖
5、全体合影留念
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强