《打造黄金网点、十倍银保价值》—银保渠道维护与应对技能实训
主讲：李文锦老师
【课程背景】
目前中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面；有研究机构指出，中国的银行业的竞争主要从“政策、产品、渠道”三个层面开始；所以在面临政策的管制化、产品的同质化的中国银行业的竞争，往往就是渠道的竞争；因此作为保险公司业绩最重要的营销渠道、处于银保竞争最核心的业务——网点开发，越来越多的获得各保险公司高层的关注和重视。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及理财岗关系到位了，营销变得异常简单，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
本次课程突破了很多网点开发课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实银保网点环境中 一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在网点维护中手段升级与转型，锻造“人脉”的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领网点效能踏上成功的升维之路， 实现业绩的十倍成长。
【课程收益】
只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长
★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
● 收获从专业和情感两个方向的网点经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人信任的服务关系
● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的异议并有效处理
●掌握中国式渠道关系维护的心法把银行人变成自己人
● 掌握网点产能推动的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费
【课程特色】
● 落地性——课程内容落地性强，拿来即用
● 针对性——为渠道经理、支行外勤量身定制，课程内容100%贴合渠道经理的工作实际。
● 生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
● 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦网点日常维护与开发中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术
【课程时间】1天（6小时/天 ）
【授课方式】
早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关
【授课对象】 银保主管、银保渠道经理、客户经理、外勤业务岗位各相关人员
【课程大纲】
一. 自我介绍环节
1. 引出一段故事
2. 提问：我流露了哪些信息？
二. 课前针对性互动
1. 营销的第一要素是什么？（课堂讨论）
2. 银保岗位的第一要素是什么？
（认知测评）
三. 网点维护的重要性
保险业渠道为王的发展趋势
1. 思考一：同一个网点不同人维护为何会有不同结果
1) 案例分享：北京国寿银保渠道换人如换刀
2. 思考二：影响保费的关键因素？
1) 行长、主任（个金行）
2）理财经理
2) 柜员、大堂、客户？
3. 思考三：各岗位都很重视但是依然没产能
4.开拓—“修路”
5.维护—“守路”
正视现状、抓住机遇、迎接挑战
四．网点维护的具体内容
1. 银行网点基本职能
1）网点管理架构
2）柜员的种类与分工
3）银行日常主要业务
2. 网点维护——准备篇
1）良好的心态
2）专业的形象
3）丰富的资料
3. 网点维护——操作篇
1）人脉搭建
2）网点布置
3）工作制订与落实
4. 网点维护——服务篇
1）维护形象
2）辅助出单
3）处理异议、退保、保全工作
4）单证、宣传品、物料的更新与补充
【精彩演练】：
猜猜“她”心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程：
Ø 小组讨论网点应对规划与步骤
Ø 分小组发言如何更好的揣摩行方人员心理活动
Ø 老师点评
Ø 如何识别和排除银保营销过程中的心理干扰因素
五. 渠道维护的难点与应对
1. “四员”概念与要素
联络员？信息员？规划员？宣传员
2. 网点渠道经营中的问题“五部曲”
1）本末倒置—重关系、轻业务
2）虎头蛇尾—越放越凉
3）意外事件—及时修复
4）政策变化—影响发力
5）同业竞争—打破平衡
3. 网点真实案例解析
1）山东临商行案例解析
“打通”沙龙
2）北京房山农行案例解析
政策施压
3）国寿内部银保成功案例分享
“三高”行心理解读
现学现卖环节：实战模拟演练
首先创建一个属于自己的银保情景主题
1. 学员分角色扮演渠道经理与银行理财岗现场模拟沟通话术与异议应对（突出课程知识）
2. “客户经理”扮演者自评留存表现
3. “理财经理”扮演者评论自己在交流中中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结环节，并引出优质的开发流程与渠道维护关键点
六. 网点活动营销方案辅导与策划
1. 不仅要开拓我们更要裂变
2. 创新型活动营销方案思路
3. 主题研讨与辅导（全员演练）
4. 实战案例策划
5. 现场通关小测验
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
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曾毓群
朱共山
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毛宗强