主讲老师：王华丽
【课程背景】
为尽快提高新员工的业务技能和综合素质，给新员工提供正确的、相关的工作岗位信息，更好的帮助新员工在最短时间内融入银行，适应新的工作环境，提高职业化素养，增强客户服务与营销技能，使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。规范服务行为，塑造“职业行”；团队建设，引导“职业爱”；知己知彼，激发“职业心”，快速学习新知，应对同业激烈竞争。
【课程大纲】
第一部分：拥有主动营销的思维观念
★案例讨论：这样的理财经理是不是摆地摊式的销售
一、 当前金融销售人员的两难困境
二、 从被动营销向主动营销转变
三、 顾问式销售是银行员工的必经之路
四、 新员工如何拥有良好营销意识
五、 给予客户想要的服务
六、 从坐等式服务向顾问式服务转变
七、 所有的营销都是以服务作为基础
八、 服务做到极致，就是最佳的营销策略
★培训方式：同业对标、现状分析、视频案例播放
第二部分：优秀银行人必备的营销素质及能力
一、 良好的职业形象及行为
二、 有效的客户服务观念
三、 创新的沟通能力
1. 政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同
2. 不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型
★模拟演练：不同性格的客户沟通演练
四、 卓越的观察判断能力
1. 客户识别从十个细节入手
2. 营销中的观察与判断决定了你的业绩是否倍增
第三部分：网点转型下的柜面客户营销
一、 柜面客户识别技巧
二、 利用智能化工具识别客户商机
三、 数字化转型下的柜台一句话营销
四、 无论如何转型，客户营销依然离不开人的服务
★培训方式：案例分析、示范指导
第四部分：柜员一句话营销的要点
一、 从客户的业务办理情况发现商机
★案例分析：一个压岁钱的存折发现的营销机会
二、 主推产品的一句话营销要点
1. 产品卖点分析
2. 产品客群分析
3. 设计产品一句话营销话术
三、 设计柜台产品宣传台卡
第五部分：大堂经理的营销
一、 现场客户营销
1. 有效的客户识别是挖掘高端客户的关键
2. 识别客户的方法
3. 如何7秒确定一个客户的价值
4. 分流的目的是什么
5. 把客户的等候变成营销的机会
6. 网点现场管理的薄弱之处——等候区、智慧区
二、 创建营销氛围
1. 营销台卡如何呈现
2. 有效提问，发掘客户需求
3. 准确有效的产品推介
4. 给客户合适的承诺
★案例分析、示范指导、模拟演练
第六部分：存量客户维护
一、 存量客户维护
1. 6个维度的客户分层管理
★小组研讨：原有的客户层次划分的标准
2. 最高端的客户是卖产品的主要对象吗？
3. 中端客户如何利用？低端客户如何配产品
4. 客户价值链的顶端-你需要用生命去维护
★学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？
二、 客户价值提升计划
1. 让客户求我们的营销方法
2. 卖产品还是卖资源？
3. 构建存量客户的生态圈、价值链
4. 上下游客户的有效利用
三、 存量客户电话邀约话术
1. 常规话术与创新型话术的区别
2. 用资源整合思维进行电话邀约
★实战演练：电话邀约商贸客户
第七部分：网点客户拓展
一、 厅堂客户拓展
1. 他行的高端客户就是我行最高端的客户
2. 开展不一样的厅堂微沙龙
3. 厅堂营销氛围的营造
★小组研讨：最贵的摆前面，还是最便宜的摆前面？
4. 厅堂的联动营销
二、 有效利用客户转介
三、 只存款不理财的客户如何营销
四、 主动来网点询问理财产品的客户如何营销
五、 社区客户与商贸客户的外拓
六、 “链”营销——用客户营销客户
1. “商户链”式营销技巧
2. 对商户进行共有客群细分
3. 对商户进行上下游细分
★小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分
第八部分：客户上下游产业链营销
一、 初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源
二、 让客户求我们的营销模式
1. 学会借力发力
2. 盘整手中的客户资源
三、 如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链
★一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例
四、 极高端大客户是配产品的主要对象吗？
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