主讲:王华丽老师
培训时间:1天(6小时)
培训对象:网点及对公条线管理者、客户经理
授课方式:知识点讲解、案例分析、小组研讨、情景演练
课程课纲:
一、 银行对公业务营销面临形势及思维观念转变
面临形势:
1. 宏观:我们身处怎样的大环境
2. 中观:我们的竞争对手是谁
3. 微观:我们的客户变了,我们自己呢?
4. 重视对公业务发展的充分性和必要性
思考及小组研讨:
1、现在的银行工作和十年前银行的工作有什么不一样、是不是感觉银行业务越来越难做了?
2、市场到底是怎么了?
3、我们的思维认知是不是真的出问题了?
取势:我们面临着什么样的新形势,对公业务发展的必要性和充分性
明道:格物致知,以道统术。红海竞争中对公营销如何系统、高效提升产能。
优术:如何在每一次触达客户时提升客户体验感、意向度?
1. 产品思维向客户思维转变
2. 关系营销向价值营销转变
3. 客户粗放式经营向精细化经营转变(聚焦行业、产业链)
4. 对公营销要回归企业经营的本质
二、 银行对公负债业务营销路径及目标客户获取?
1.对公存款营销路径解析
2.银行拓客应具备“饮水思源”及“漏斗理论“的理念
3.银行拓户路径:
1) 存量客户唤醒及挖潜
2) 与资源客户构建合作关系
3) 产品线上化----实现批量拓户
案例:某分行拓户新增构建三级联动拓户营销体系,实现拓户新增全辖金融机构排名第一
4.拓户渠道管理
1) 挂图作业及转化
2) 优化服务标准,合作共赢
三、 企业客户需求分析
思考:了解我们的客户吗?(十分满分,给自己打多少分?)
1.哪些渠道可以了解你客户?
2.行业/企业客户经营信息分析(经营痛点)及商机研判工具
3.如何了解企业发展经营的商业逻辑——六个关键点
四、 企业客户拜访营销实施技巧
案例分享1:某科研制造类企业营销拜访案例
案例分享2:某集团公司营销拜访案例
1.营销拜访前充分的准备
1) 企业客户经营信息了解及发展瓶颈预判
2) 小礼物的准备
3) 营销工具准备
4) 约访——如何提升约访的成功率?
如何有效地短信营销
电话约访如何提高成功率
2.拜访营销实施
客户攀谈之术
打消客户顾虑之术
案例分享1:写字楼客户拜访营销案例
案例分享2:某大型建材城拜高管访营销案例
案例分享3:某体检机构拜访营销案例
1) 拜访关键人分析的三个维度
2) 与拜访对象沟通的切入点及话术
3) 沟通交流过程中关键信息捕捉与探寻技巧
4) 客户关键信息确认及反馈
5) 如何为下次拜访做铺垫
3.拜访实施后执行策略
1) 整理客户拜访信息及分析
2) 根据需求制定金融解决方案
3) 方案呈现策略及异议处理
4.资源整合营销执行案例分享
五、客户维护与管理策略
1)重点客户建档的重要性
2)公私联动执行策略
3)客户维护——“用心+组织利益+个人利益+人情”策略
4)客户沙龙如何有效开展
六.客户经理对政策的解读和分析能力提升
1)对十四五规划的解读
2)结合区域政策开展对公营销
3)当地经济产业环境
七、课程回顾及现场答疑