主讲:王华丽老师
【课程背景】
变局之年,互联网金融不断崛起、国内银行业净息差不断收窄,银行利润和市占率一步一步被侵蚀,传统银行业面临着前所未有的挑战与压力。本课程针对目前银行基层营销中遇到的各种问题:对公获客难、存量挖掘难、营销乏力、竞品同质化、客户经理不专业、流程管理不到位等一系列问题,针对性的开发设计一套课程内容和辅导方案,致力于提升商业银行的市占率、利润里和资产质量。
【培训对象】网点负责人、客户经理
【授课形式】行动学习、理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务
【课程时间】1天(6小时)
【课程收益】
核心收益01:通过分析,了解目前银行发展的瓶颈和未来发展趋势
核心收益02:通过案例,了解当前四大行对公最新战略和打法
核心收益03:通过解读,了解对公客户走访的意义
核心收益04:通过案例,掌握银行“对公客户接触”关键技巧
核心收益05:通过讲解,掌握对公客户金融需求挖潜策略
核心收益06:通过讲解与案例,掌握对公客户营销技能
核心收益07:通过创新研讨,掌握创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链
核心收益08:通过实践总结与案例研讨演练,提升营销技巧
【课程大纲】
一、新形势下银行经营现状与破局路径分析
银行4.0,下一个五年我们该如何竞争,结合国际趋势判断银行发展方向
案例:某上市公司在财务风波之后、疫情之下逆风翻盘,是做对了什么?
延伸:如何应对客户行为的互联网化以及互联网金融对传统银行的冲击
息差收窄的大趋势下,业务发展的底层逻辑
3. 技术改变一切
4. 银行“以客户为中心”的思维和行为转型
二、银行对公发展趋势
1.当下客户的四类变化
2.消费普及时代,营销的三类变化
3.普惠金融新政出台带来的变化
4.银行对公面临的七大挑战
三、留的住、挖的深
1. 客群发展规律解析
2. 稳定客户的杀手锏
案例:境外某银行牢牢抓住全国1/3客户群体的秘诀
3. 岗位联动、内外联动,铸牢营销阵地
4. 厅堂巧妙挖掘客户需求以及精准营销
5. 重视裂变营销
6. 营销过程中的异议处理三大原则
四、存量客户经营与管理
1. 存量客户经营重点与提升策略
2. 特色客户群的获客策略
3. 存量盘活及提升的技巧
4. 客户转介管理
五、产品营销技能训练课程
1.步骤一:接触客户
2.步骤二:需求引导
(1) SPIN 销售法
1) 摸底问题
2) 疑难问题
3) 暗示问题
4) 利益问题
3.步骤三:产品推介,突出专业性
(1) 金融产品 的特点与营销技巧
1) 产品演示要突出效果性
2) 产品演示要突出功能性
3) 产品演示要突出专业性
(2) 三维立体评价一个金融产品
六、外部获客—区域市场分析及重点行业客户营销
小组研讨:分支行对公关键指标增长为什么乏力或持续下降?
1. 区域市场分析的重要性
2. 如何开展区域市场分析?
国家 、区域政策研究 (产业结构/招商引资) 及行业分析
区域 GDP 行业增长趋势
同业竞争对手的优劣势
3. 区域重点行业客户分析解读及案例
5G 基建
新能源汽车充电桩
大数据中心
人工智能
工业互联网
生物医药
环保行业 (光伏/风电)
4.行业客户营销策略
高效的单一化需求营销策略
“开源节流+资源赋能”的营销策略
投资银行的客户营销策略等
小组研讨:支行所在区域哪些行业/客户是对公业务发展的重点?
七、高质量对公营销拜访
小组研讨:对公客户(新客户/长尾客户) 约访中,遇到最大的问题 是什么?
1. 对公客户约访的常见方式,优势与劣势解析
案例解析:某银行网点管理者存量工程公司企业负责人约访案 例分享及思考
2. 约访及拜访对象分析
决策领导小组—— 小组构成及人员核心工作职能解析
企业法人/老板—— 政策、发展方向 ……
企业财务负责人—— 成本管控、资金效益、投融资 …
3. 关键人约访话术设计
小组研讨:某银行参加进出口贸易展销会(指定唯一银行), 客 户经理收集了参会企业 130 家企业法人/市场老总的联系方式, 后续如何开展约访及拜访实施?
4.成功约访后,如何准备客户拜访?
有效拜访需要提前准备的工作解析
拜访过程中突发事件的处理及化解
5. 企业关键人见面“三层意思”表达及 3-5 分钟快速树立自己的品 牌或竞争力
6. 拜访有效实施的八个环节解析
7. 客户拜访过程中关键信息建档—— 即重点客户建档讲解
八、全金融解决方案及设计与呈现
1. 企业客户的五大核心需求及问题集解析
小组研讨: 依据五大核心需求设计与企业关键人交流的话术
2.金融服务方案设计的整体思路
企业需求、经营分析、财务报表分析及分析结论、针对需求解决 思路、客户收益、风险把控等
小组研讨与演练:根据某企业客户需求初步拟定解决客户需求 的金融服务方案
3. 好的金融服务案例所具备的元素
4. 金融服务方案呈现技巧演练
企业关键人分析
方案呈现的逻辑结构
方案关键元素的呈现—— 数据、资源、案例 …