主讲：宋海林
【课程背景】
打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：
l 需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择
l 需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点
l 需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广
l 需要打造特色品牌，形成市场影响力
l 老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策
【课程收益】
l 掌握对公客户经营的关键逻辑
l 深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力
l 聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法
l 重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路
【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样
【课程对象】管理人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？
1、从以产品为中心向以客户为中心转变
Ø 构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系
Ø 案例分析：招商银行如何做行业专营
Ø 数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
2、从销售为王向价值共赢转变
Ø 与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创
Ø 案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑
Ø 数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台
3、从条线经营模式向融合经营模式转变
Ø 敏前台-强中台
Ø 案例分析：招行投商私科研一体化
Ø 数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台
4、从单渠道向超级渠道转变
Ø 网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
Ø 案例分析：平安银行全渠道建设
Ø 案例分析：中信银行超级渠道建设
Ø 案例分析：招行网络经营服务中心运营体系
Ø 数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服
5、从业技单行向业技融合转变
Ø 敏捷组织+项目制管理
Ø 案例分析：中原银行敏捷组织体系
Ø 案例分析：普华永道领先的项目制管理模式
Ø 数字化能力支持：低代码-云平台
二、聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式
1、提升体系化服务能力，做强公司金融
Ø 明确服务范式，深化客户关系
Ø 提升产品适配，强化专业经营
Ø 推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验
Ø 提高中台能力，有效赋能一线
Ø 开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式
Ø 抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式
2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求
Ø 数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效
Ø 数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台
Ø 线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持
Ø 数字化生态
三、构建“B端客户经营”经营的三大引擎
1、 对公客户分层分类经营
Ø 招行对公客户分层分类经营案例讲解
Ø 中信银行对公客户分层分类经营案例详解
Ø 光大银行对公客户分层分类经营案例详解
Ø 基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力
Ø 价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化
Ø 战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式
2、 行业专营的思路与领先实践
Ø 案例：平安银行行业专营思路介绍
Ø 关键举措：打造领先的行业研究能力
Ø 关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案
Ø 关键举措：推动区域落地实践
3、 一体化服务体系的搭建与领先实践
Ø 案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍
Ø 案例：横向——招行全国服务一家模式介绍
Ø 案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式
四、新动能行业怎么做
1、强化行业研究，提升行业认知
Ø 行业研究的框架与价值
Ø 行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环
Ø 新能源汽车的行业研究
Ø 电力行业上下游分析与行业特性
Ø 新动能行业中的企业选择与评估
2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营
Ø 行业专案的内容与体系
Ø 招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系
Ø 新动能行业——渠道赋能，打造六大平台
Ø 医药行业——产品赋能，打造特色产品
Ø 客户经理赋能——打造行业工具包
Ø 平安银行汽车行业做法
3、同业各分行在行业专营方面的特色做法
Ø 某银行苏州分行集成电路行业做法
Ø 某银行泉州分行电池行业做法
Ø 某银行合肥分行存储行业做法
Ø 某银行深圳分行新材料行业做法
五、园区金融怎么做
1、梳理渠道，明确方向
2、提升行业认知，构建营销专案
3、知行合一，解决客户粘性问题
4、招商银行园区金融科技体系建设方案
六、聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化
1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营
Ø 公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”
Ø 政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系
Ø 重点客户拓面：MGM与供应链上下游
Ø 重点新企业：强化“首面经营”
2、如何KYC以及如何强化关系营销
Ø 需求挖掘之道：KYC十问
Ø 关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系
Ø 商机推进之道：八步法
Ø 日常业务服务之道
3、如何强化“范式营销”
Ø 寻客篇：如何掌握批量客户渠道
Ø 获客篇：如何挖掘新客户价值
Ø 赢客篇：如何提升存量客户粘性
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