授课专家 张理军 博士
培训长度 1天（6课时）
课程内容
第1讲 谈判的准备——谈判的五字箴言
1. 谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”
2. 什么时候“赢”是第一优先？
3. 什么时候以“和”为贵？
4. 什么时候把“输”摆在前面？
5. 什么时候采用“破”的方针？
6. 什么时候以“拖”为主？
第2讲 怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标？
2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
3、构建心理防线
4、怎样做到“围绕目标成交价谈判”
5、视频案例：客户经理是否注意到了对方的目标
第3讲 如何获得谈判中的权力
1、制造僵局，吸引对方上桌。
2、制造悬念，提升谈判的可欲性；
3、运用晕轮效应，扩张虚拟权力；
4、呈现对方所需要的资源：为价格寻找支点；
5、端起来：增加对方讨价还价的难度；
6、运用蚕食策略：巩固目标成交价。
第4讲 出牌的战术
1、用不同的牌去试探
—水平出牌法
—垂直出牌法
—自动降价法
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
第5讲 ZOPA：扩大协议区
1、什么是谈判中的ZOPA？
2、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区？
3、为什么说协议区愈小，达成协议的机会就愈小？
4、为什么说协议区愈大，达成协议的机会就愈大？
5、让步的规则
-让步速度
-让步次数
-让步幅度
6、要不要报出“一口价"
7、对方不喜欢讨价还价怎么办
8、怎样避免自己的让步成为先例？
9、怎样使先例变成特例？
10、小结：让步的艺术。
第6讲 怎样评估谈判情境
1、综合平衡型谈判
2、关系型谈判
3、交易型谈判
4、默认协作型谈判
5、谈判情境矩阵
6、四种不同的双赢情境
第7讲 筹码的准备与应用
1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？
2、谈判筹码的优先顺序怎么排？
3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码?
4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
6、双方的筹码一致时怎么办？
第8讲 最佳替代方案-BATNA的应用策略
1. 谈判协议的最佳替代选择（BATNA）
2. 怎样才能发现对方的BATNA
3. 评估BATNA的步骤
4. 视频案例教学：怎样评估对方的BATNA
5. 怎样设计我方的底价与报价
6. 预留让步空间
7. 怎样探索对方的底价？
8. 有选择性的公布底牌
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强