课程主题 | 解密销售教练 | 对应素质 | 销售管理 |
适用对象 | 销售经理、销售主管、区经理、组训 | 标准课时 | 2天 |
授课方式 | 案例分析、小组研讨、角色扮演 | 推荐讲师 | 曾智敏 |
课程 解决问题 | 本课程重点解决营销过程中,团队营销缺乏精细化管理过程的问题,导致主管业绩掌控力不强,结合平安、招商银行及多家世界500强十几年的营销督导实战经验,特别开发出一套适合金融行业销售管理者的销售教练类课程,通过讲授销售教练的职责及方法,并辅以销售激励手段,结合课堂实操演练实际业务痛点问题,帮助主管提升销售教练督导能力,最终实现团队销售绩效提升。 | ||
课程亮点 | 内容丰富,高度贴合:课程内容丰富,涵盖面广,包含了销售教练的各个环节,内容对督导工作流程进行了细致规划,与实际工作紧密贴合,有利于培训内容迅速应用于实际工作,大幅提高知识转化效率。 重在实操,及时解惑:针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练,并能够根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答,增强了知识转化的时效性。 课堂活跃,参与度高:讲师热情激昂,能够迅速与学员建立信任关系。讲师通过以终为始,深入浅出的讲解方式,帮助学员迅速融入情景环境,学员的高度参与,课堂气氛活跃。 | ||
课程大纲 | 第一章:销售教练的职责、价值与目标 1. 销售教练六大工作职责 Ø 给方向 Ø 给工具 Ø 给方法 Ø 给信心 Ø 给资源 Ø 给压/动力 【典范案例】张经理的一天(六给) 组训的一天 2. 销售教练的核心价值 Ø 推动执行力 Ø 预警追踪力 Ø 督导解决力 3. 销售教练的目标 案例:销售教练之优秀实践-平安保险+招商银行 第二章:销售教练的十大工具 1. 销售教练的工作心法 2. 销售教练的十大工具 一、塑造一个愿景 【视频】综合金融 ² 看KPI ² 找差距 ² 效益点 ² 投产比 ² SMART ² 讲故事 【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素” 【工具箱】如何找到保险行业的价值和意义? 【工具箱】如何找到公司的与众不同之处? 【工具箱】如何找到工作对员工的价值? 【工具箱】如何找到不认真工作带来的风险? 【工具箱】如何找到身边销售的典范案例? 【举例:为什么选择在我司做保险?】 【案例:为什么选择在我司做组训?】 【PK辩论赛】编故事,讲故事:选取一个工作重点,并宣导给员工 【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性 【练习:优才为什么要选择我司?】 【PK辩论赛】编故事,讲故事:选取一个工作重点,并宣导给员工 【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性 二、做好一个规划 ² 三个核心问题 ü 市场/客户是谁? ü 营销何种产品和服务? ü 竞争优势——关键策略/能力? ü 营销规划要解决的问题 【小组练习:营销规划五步法】 ü 第一步:定目标,找富矿(目标客户画像) ü 第二步:内外分析,明确实现目标策略 分析:与竞争对手相比有何优劣势? 如何扬长避短应对市场? 【SWOT分析】 ü 第三步:选取策略 【四大策略】 ü 第四步:制定行动方案 【难点突破】 ü 第五步:根据业绩预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等 【资源支持】 【工具:销售教练营销规划五步法】 【案例:某年金保险的季度业绩规划】 【组训针对开门红业绩规划的灵魂十问】 1、目标是否清晰?目标是否认同?
三、抓好一个问责:结果 ² 平时积累: ² 问责准备 ² 跟进督促 ² 面谈进程 【工具:GROW模型+绩效面谈自检表】 G:第一步:营造氛围: Tips:说优点 送小礼 说未来 第二步:重塑目标 Tips:清晰 具体 可达成 R:第三步:现状确定 Tips:客观 具体 事实 第四步:问题界定Tips:重要 自己 可控 差距 O第五步:方案改善Tips:可行 可选 可视 第六步:现场训练Tips:我做你看 你做我看 W第七步:制定计划Tips:时间 地点 任务 交付物 困难预估 奖惩 第八步:建立信心Tips:说梦想 给案例 定奖惩 【案例练习】1、新员工的问责 2、老员工的问责 【分组练习】1、拜访量未完成 2、某产品不愿意卖 3、钻石数达标 4、增员发展未达标
四、跟踪一组指标:每日报表 【工具表】结果指标转变为过程指标,寻找关键价值链 【案例】保险销售目标核心公式 【练习1:保险销售的流程关键动作分解】 五、改变一组后进 ² 改变后进方法之一就是以会代训 【工具:教学员掌握一门技能的三大秘籍】 【解密法商销售培训】 【解密保险产品优势九宫格】 【解密高效销售七大习惯】 【解密信任及高效面谈】 ² 改变后进方法之二就是抓住活动量 【活动量管理六表格】 【平安活动量点评示例】 ² 改变后进方法之三就是陪同拜访 【PESOS拜访法】 案例:陪同拜访的案例——老客户回访服务 ² 改变后进方法之四就是压力缓解 【工具:压力管理六部曲】 六、树立一组标杆 树标杆之按需激励 【工具表-激励十二法】 HAPPY激励模型 案例分享:支行能完成保险任务吗?为什么? Helpful——让他感觉有用 Active——让他主动去做 Pleased——让他感觉做起来开心 Partnership——让他感觉有伙伴支持 moneY——让他感觉能立刻见回报 【工具:让员工自动自发的15种方法】 练习1:员工完成销售任务,如何激励 练习2:员工搭建了几个渠道,如何激励 练习3:员工做了线上直播推荐保险,如何激励? 练习4:员工完成了客户MGM,如何激励? 【案例】常见营造良好氛围的实战案例 七、解决一组困难:及时向上级反馈,调动各方面资源,帮助解决 【主管常见的十大困难】 【客户经理常见的四十个困难及解决办法】 i. 头脑风暴法 ii. 优势匹配法 iii. 理论经验法 iv. 标杆萃取法 v. 概念提取法 vi. 世界咖啡法 vii. 供需清单 【销售教练解决问题七大方法】 【案例练习】客户之前被车险理赔伤害过,怎么办? 【案例练习】老员工不愿意接高任务? 【案例练习】员工不出席晨会怎么办? 八、协调一组关系:协调与其他条线的关系 【跨部门沟通之利益点寻找】 【如何向领导要资源?】 九、跟踪一批客户:排列重点客户,定期刷新,跟踪督导 【工具表:重点客户跟踪记录表】 【大客户销售及渠道销售实战分享】 【大客户销售策略制定】 【如何做好信用卡友会提升寿险销售?】 十、建好一支队伍 【建立信任ABCD法则】 【三会经营】 ² 早会主题:每周主题,每月主题 ² 夕会主题 ² 早会辅导之二次辅导 ² 三会经营——经营例会 ² 模拟练习 |