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曾智敏《解密销售教练》

《解密销售教练》

课程主题

解密销售教练

对应素质

销售管理

适用对象

销售经理、销售主管、区经理、组训

标准课时

2天

授课方式

案例分析、小组研讨、角色扮演

推荐讲师

曾智敏

课程

解决问题

本课程重点解决营销过程中,团队营销缺乏精细化管理过程的问题,导致主管业绩掌控力不强,结合平安、招商银行及多家世界500强十几年的营销督导实战经验,特别开发出一套适合金融行业销售管理者的销售教练类课程,通过讲授销售教练的职责及方法,并辅以销售激励手段,结合课堂实操演练实际业务痛点问题,帮助主管提升销售教练督导能力,最终实现团队销售绩效提升。

课程亮点

内容丰富,高度贴合:课程内容丰富,涵盖面广,包含了销售教练的各个环节,内容对督导工作流程进行了细致规划,与实际工作紧密贴合,有利于培训内容迅速应用于实际工作,大幅提高知识转化效率。

 重在实操,及时解惑:针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练,并能够根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答,增强了知识转化的时效性。

 课堂活跃,参与度高:讲师热情激昂,能够迅速与学员建立信任关系。讲师通过以终为始,深入浅出的讲解方式,帮助学员迅速融入情景环境,学员的高度参与,课堂气氛活跃。

课程大纲

第一章:销售教练的职责、价值与目标

1.        销售教练六大工作职责

Ø  给方向

Ø  给工具

Ø  给方法

Ø  给信心

Ø  给资源

Ø  给压/动力

【典范案例】张经理的一天(六给)

            组训的一天

2.        销售教练的核心价值

Ø  推动执行力

Ø  预警追踪力

Ø  督导解决力

3.        销售教练的目标

     案例:销售教练之优秀实践-平安保险+招商银行


第二章:销售教练的十大工具

1.       销售教练的工作心法

2.       销售教练的十大工具

一、塑造一个愿景

【视频】综合金融

²  看KPI

²  找差距

²  效益点

²  投产比

²  SMART

²  讲故事

【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素”

【工具箱】如何找到保险行业的价值和意义?

【工具箱】如何找到公司的与众不同之处?

【工具箱】如何找到工作对员工的价值?

【工具箱】如何找到不认真工作带来的风险?

【工具箱】如何找到身边销售的典范案例?

【举例:为什么选择在我司做保险?】

【案例:为什么选择在我司做组训?】

【PK辩论赛】编故事,讲故事:选取一个工作重点,并宣导给员工

【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性

【练习:优才为什么要选择我司?】

【PK辩论赛】编故事,讲故事:选取一个工作重点,并宣导给员工

【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性

二、做好一个规划

²  三个核心问题

ü  市场/客户是谁?

ü  营销何种产品和服务?

ü  竞争优势——关键策略/能力?

ü  营销规划要解决的问题

【小组练习:营销规划五步法】

ü  第一步:定目标,找富矿(目标客户画像)

ü  第二步:内外分析,明确实现目标策略

分析:与竞争对手相比有何优劣势?

如何扬长避短应对市场?

                  【SWOT分析】

ü  第三步:选取策略

  【四大策略】

ü  第四步:制定行动方案

【难点突破】

ü  第五步:根据业绩预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等

【资源支持】

        【工具:销售教练营销规划五步法】

【案例:某年金保险的季度业绩规划】

        【组训针对开门红业绩规划的灵魂十问】

1、目标是否清晰?目标是否认同?
  2、目标市场是否符合公司和自身要求?
  3、目标客户数是否足够?关系和转化率是否合逻辑?
  4、目标客户目前的需求和痛点分析是否准确?
  5、营销策略是否能针对性的拿下客户?
  6、营销策略下最大的难点是否覆盖全面?
  7、难点的举措是否足够应对和解决困难?
  8、所有的规划是否已经转化成具体工作量和行动举措?
  9、奖惩措施是否都让他了解并心动?
  10、后追踪督导机制是否设计合理?

 

三、抓好一个问责:结果

²  平时积累:

²  问责准备

²  跟进督促

²  面谈进程

              【工具:GROW模型+绩效面谈自检表】

G:第一步:营造氛围: Tips:说优点 送小礼 说未来

第二步:重塑目标  Tips:清晰  具体 可达成

R:第三步:现状确定 Tips:客观 具体 事实

第四步:问题界定Tips:重要 自己 可控 差距

O第五步:方案改善Tips:可行 可选 可视

第六步:现场训练Tips:我做你看 你做我看

W第七步:制定计划Tips:时间 地点 任务 交付物 困难预估 奖惩

第八步:建立信心Tips:说梦想 给案例 定奖惩

【案例练习】1、新员工的问责

              2、老员工的问责

【分组练习】1、拜访量未完成

              2、某产品不愿意卖

              3、钻石数达标

              4、增员发展未达标

 

四、跟踪一组指标:每日报表

【工具表】结果指标转变为过程指标,寻找关键价值链

【案例】保险销售目标核心公式

【练习1:保险销售的流程关键动作分解】

五、改变一组后进

²  改变后进方法之一就是以会代训

【工具:教学员掌握一门技能的三大秘籍】

【解密法商销售培训】

【解密保险产品优势九宫格】

【解密高效销售七大习惯】

【解密信任及高效面谈】

²  改变后进方法之二就是抓住活动量

【活动量管理六表格】

【平安活动量点评示例】

²  改变后进方法之三就是陪同拜访

【PESOS拜访法】

案例:陪同拜访的案例——老客户回访服务

²  改变后进方法之四就是压力缓解

【工具:压力管理六部曲】

六、树立一组标杆

树标杆之按需激励

【工具表-激励十二法】

HAPPY激励模型

案例分享:支行能完成保险任务吗?为什么?

Helpful——让他感觉有用

Active——让他主动去做

Pleased——让他感觉做起来开心

Partnership——让他感觉有伙伴支持

moneY——让他感觉能立刻见回报

【工具:让员工自动自发的15种方法】

练习1:员工完成销售任务,如何激励

练习2:员工搭建了几个渠道,如何激励

练习3:员工做了线上直播推荐保险,如何激励?

练习4:员工完成了客户MGM,如何激励?

【案例】常见营造良好氛围的实战案例

七、解决一组困难:及时向上级反馈,调动各方面资源,帮助解决

【主管常见的十大困难】

【客户经理常见的四十个困难及解决办法】

                   i.          头脑风暴法

                 ii.          优势匹配法

                iii.          理论经验法

                iv.          标杆萃取法

                  v.          概念提取法

                vi.          世界咖啡法

               vii.          供需清单

【销售教练解决问题七大方法】

【案例练习】客户之前被车险理赔伤害过,怎么办?

【案例练习】老员工不愿意接高任务?

【案例练习】员工不出席晨会怎么办?

八、协调一组关系:协调与其他条线的关系

【跨部门沟通之利益点寻找】

【如何向领导要资源?】

九、跟踪一批客户:排列重点客户,定期刷新,跟踪督导

【工具表:重点客户跟踪记录表】

【大客户销售及渠道销售实战分享】

【大客户销售策略制定】

【如何做好信用卡友会提升寿险销售?】

十、建好一支队伍

【建立信任ABCD法则】

【三会经营】

²  早会主题:每周主题,每月主题

²  夕会主题

²  早会辅导之二次辅导

²  三会经营——经营例会

²  模拟练习 

 

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