课程大纲
一、经济形势下对保险的利好
1、债券违约
2、银行理财不再保本
3、信托业暴雷
4、私募利益输送
5、p2p团灭、南通财富公司一刀切
二、客户为什么要买保险？
1、资产配置的需要
标准普尔图的介绍
现阶段投资环境不利，更需要提升保险的配置
2、用人生草帽图讲两个无法控制的偶然，两个必须面对的必然
以自己为例，讲解人生草帽图。
3、给客户讲保险的五大作用
生所有备
老有所养
病有所医
死有所用
残有所靠
4、保险通俗版：没事，存钱，有事，赔钱
老了，领钱，欠债，不还，诉讼，不给，离婚不分，税，不交
给不同人群讲买保险的理由：
女人买保险的六大理由
孩子买保险的十大好处
男人买保险的五大理由
如果是高净值客户，讲避税避债传承等功
5、具备哪些特征的客户最容易买保险？
客户画像6大标签
工具：客户KYC地图（五要素）
三、为什么要选择在银行买保险？
1、 综合理财
2、 服务便利
3、 信任可靠
4、 一条龙服务
5、 …….
四、保险销售的基本流程
第一步:建立轻松良好的关系（拉家常+赞美法）
工具：赞美客户的九种方法
工具：客户知识营销、情感营销短信
第二步：邀约客户、提升接触
工具：常见邀约客户的十种方法
第三步：观念导入（草帽图+标准普尔资产配置）
工具：投资三性+五问+一规解读
第四步：激发需求
1、 教育金话术
2、 养老金话术
养老八问
3、 传承金话术
风险案例1：自身婚变带来的风险
风险案例2：为朋友担保带来的风险
风险案例3：投资失误带来的风险
风险案例4：子女婚变带来的风险
风险案例5：身患疾病带来的风险
风险案例6：偷税漏税带来的风险
风险案例7：公司股权争夺带来的风险
风险案例8：公司合同的法务风险
风险案例9：代持带来的风险
风险案例10：资产赠与子女带来的风险
工具1：年金险的2大法律财务属性和6大法律属性
工具2：年金险的情理法销售逻辑
第五步：T型图+FABE介绍产品优势
九种生活化的语言介绍保险价值
工具：画圈说保险
工具：保险产品卖点提炼的九大方法
对比图：各类财产作为婚姻财产的劣势
练习：提炼保险的FABE
利用法商、税法讲保险
1、 企业破产公司法如何规定？
2、 继承法如何规定偿债？
3、 如何通过保单指定传承？
4、 保险赔款免征个人所得税
5、 保险的安全性由什么法律保证？
6、 保单为什么能帮婚姻保全
7、 为什么给孩子买保险，就是给自己存的私房钱
五、客户买保险的五先五后原则
1、先满足保障需求，后考虑投资需求（解决为什么买保障型险种而非理财型保险）
2、先保家长，后保小孩（解决本人购买的问题）
3、先满足保额需求，后考虑保费支出（突出意外保险价值）
4、先满足保险规划，后考虑保险产品（体现理财经理专业性）
5、先满足人身保险，后考虑财产保（用车险来对比人寿险价值）
六、客户为什么现在就要买保险？
千万不要等到后悔了再记得保险
年金险常见异议
1、 保险收益太低
2、 保险领取时间太长
3、 如果在这期间我有资金周转需求怎么办？
4、 还不如买房给孩子？
5、 保险公司不安全，破产怎么办?
回答：保险公司安全性的十大证据
解决客户现在不买保险的异议处理话术（重疾和意外）
1、 我没那么倒霉，不幸的事情不会被我碰到
2、 我不相信保险
3、 我有足够的钱，不需要保险
4、 我不需要保险，我单位给我上了社保
5、 我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了
6、 买保险不吉利，不保没事，一保就有险“
7、 有钱就存银行，要不就搞投资
8、 我还年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要再买
9、 我的钱还要先买房子，车子
10、 真的得那么严重的病，就不要看了，还买保险干什么？
五大促成方法：
1、直接成交法
2、情感成交法
3、优惠成交法
4、从众成交法
5、富兰克林成交法
七、现场提问与答疑
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强