解密谈判策略
培训目标:
1、复述谈判的关键要素,不再试错
2、掌握最系统的营销谈判工具NPA
3、情景案例现学现练:理念、行为、习惯
4、熟练运用谈判常用的八大策略
5、遇到对方拼命压价的谈判技巧
6、设计谈判路径图及谈判筹码
培训大纲:
开场:常见的谈判问题和内外部压力
n 对方非常高傲,无法对等谈判
n 对方根本不给机会谈判,只剩下接受或放弃
n 市场竞争激烈,资源和谈判筹码有限
n 不熟悉地方的反应和习惯,沟而不通,答非所问
n 对方提出苛刻条件,接受不了、割舍不下
n 不知道如何才能有效影响对方的决策
n 技巧都明白,临场用不上;只能随机应变
n 发现谈判中自己的选择余地很小,很被动
谈判常用策略介绍:
n 策略一、切勿透露关于自己的重要信息
n 策略二、尽可能详细了解对方交易目的、局限、和方案
n 策略三、定锚
n 策略四、将讨论从无法接受的锚转移
n 策略五、做出慎重的让步
n 策略六、将时间作为谈判的有利工具
n 策略七、给出多个提议并考虑方案组合
n 策略八、适时显示你交易结束的意向
看视频学谈判要素:
视频1:撮合两家公司合并的谈判
视频2:谈判信息收集表
视频3:谈判关键人信息收集
视频4:客户为什么和你谈判?
视频5:谈判第二法则
视频6:和同业竞争对手PK?
视频7:拆迁户的搬迁谈判情感策略
视频8:谈判迟到付出的代价
视频9:谈判中的开高价策略
视频10:谈判中的红白俩策略
视频11:谈判中的替代方案+独特价值
视频12:谈判的场地策略
视频13:竞争对手出价评估
视频14:谈判的替代方案及低成本增值方案
视频15:谈判中的正反案例
1、 实战游戏:风投+创业公司的谈判?
2、思考:谈判这点事
(1)谈判谈的是什么?
(2)谈判中的实力取决于什么?
(3)会遇到哪些问题?
(4)谈判中我们要注意些什么?
(5)谈判中出现僵局怎么办?
3、介绍谈判的四大关键控制要素
PRS (Price Reference System)
定价策略(此定价非价格,而是所有谈判条件的定价)
练习:定价太高的谈判策略
SNR (Situation Negotiation Path)
工具表:谈判策略表
BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
换方向:不要比利率而要比综合运作成本
换标准:评价财务经济性的不仅有,还有……
换焦点:性价比——风险概率
换价值:产品价值——服务和品牌价值
换对象:和其他对手比——和未来发展比
换时间:短期对比——比长期趋势
换频道:抱怨/辩解——问题/解决
NC (Negotiation Chip)
头脑风暴:独特商业价值
案例一:政府部门
案例二:建筑公司
案例三:高净值客户
4、谈判中要在哪些方面摸底?
谈判摸底工具表介绍:
原始需求
n 原始需求及背景、数量、质量、规格、时间、期望效果、需求提出背景;决策参照系DRS;
n 决策权级:关键决策人、决策层级、关键决策人偏好
n 决策点:主要考虑哪些决策点,各种正负面评价
n 决策权重:不同决策点的权重,最重要哪些方面?
n 决策依据:以往类似案子处理方式
n 风险预期:机会成本和损失
价格参照系GRS
n 价格敏感度
n 心理底价
竞争状况
n 竞争广度:竞争者数量
n 竞争深度:竞争者与客户的关系深度和决策影响度
n 竞争烈度:竞争者的方案和价格的相似程度
5、谈判的技巧处理
谈判活动:买车谈判
谈判活动:买方谈判
1、价格让步十二招
2、定价六大方法
3、客户单纯压价九大应对策略
6、实战案例训练
学员真实案例练习+点评
学员评价:
平安财产保险北京分公司VP:本来以为谈判是天天要做的事情,不会有太多盲区,结果学习之后才发现有如此高的技术含量,比如价格参照体系、谈判中的报价策略等,即实用,又让我们恍然大悟,最重要的是让我知道如何指导下属谈判了。
民生银行某分行副行长:谈判的培训听过不少,有的太实战,有的太高深,从来没有听过这样一门理论完善、实战落地的谈判课程。
招商银行某分行风险部总经理:演练的时候,我们输了,当时没觉得有什么,可是后来随着老师的讲解,我们才发现我们是中了一个又一个陷阱,原来我们的所有动作都是在老师的设计当中,谜底揭晓的瞬间真是又恨又喜,恨不得立刻把这些方法用到实战中的。