——行动学习:营销督导主题
课程亮点:
l 教和做不脱节:培训过程,就是梳理下阶段营销规划的过程。本课程将围绕实际的业务指标进行,所讨论、讲授的也不仅仅是方法论,而是“如何完成”实际任务。
l 有价值的交付物:本课程是“工作坊”,需要“出活”而非单纯地信息传递,最终将产生未来将真实执行的工作计划
l 督导及团队长现场督导:现场督导将得到一本“锦囊”,全程跟随老师节奏完成对自己团队的现场督导
课程背景:
一、本课程希望解决的问题:
1. 听天由命式的销售模式:不知道这个月的指标从何处完成,不知道每天应该做什么,听天由命,被动等客等情形。虽然实际上也能够完成任务,但行为没有规划,有大量无效行为,获取的客群也不见得是管理层希望获取的客群。
2. 督导哪个指标哪个指标有提升,不督导的就会下降:因为没有规划,所以会将精力放在领导层重点要求的指标上,其他指标自然会下降。
3. 营销推动/督导过程中,对销售使不上劲:想使劲,不知道怎么使劲,除了喊喊口号、做做激励方案之外,不知道如何做其他动作,很多时候都是隔靴搔痒。
4. 单兵作战而非团队作战问题:大家各自为战,并没有形成由上至下的销售组织,战士、将军、督军的角色之间相互脱节
5. 过程管理缺失:很多时候,我们的销售人员,早上开了早会外出后,就变成了实际上的“不受控状态”,将在外君命有所不受。
二、 课程内容
序号 | 内容 | 解决的问题 | 产出物 |
0 | 课程概要 | ||
1 | 目标客群 | 本月的指标到底着落到谁身上完成 | 客群名单 |
2 | 重点人群 | 谁才是我们要重点攻关的对象 | 重点客群名单 |
3 | 营销策略 | 用什么方法才最有效 | 营销策略清单 |
4 | 预期困难 | 困难肯定有,要预先想清楚办法 | 困难及解决方法清单 |
5 | 行动计划 | 每天干什么要提前规划好 | 细化到天的行事历 |
6 | 奖惩追踪 | 要结成互帮小组保证自己完成 | 小组自定的奖惩 |
7 | 汇报展示 | 今天的成果如何让领导层知悉 | 汇报视频 |
课程大纲(节选)
课程概要
1、 简短课程内容介绍
2、 组织建设
将根据学员构成,为每位学员赋予身份。每种身份将有不同的任务
如:团队长将被称为将军,全程掌握及指导学员完成任务。记录员被称为史官,全程记录结论产出及碰撞的火花。
以胸贴形式贴于胸前,保证现场仪式感
一、 目标客群
1、 培训输入
1) 如何梳理自己的客户和渠道
2) 如何将客群和渠道进行分类
3) 如果发现现有客群和渠道无法覆盖指标,有何对策?
2、 提供的工具
1) 团队长的锦囊:检查客户清单的五个原则
2) 学员工具:《潜在客户/渠道清单》
3、 现场任务
1) 任务一:每人独自填写《潜在客户/渠道清单》
2) 任务二:由各组团队长分别检查,标准为“储备充足”
4、 成功关键
1) 团队长与学员就潜在客户情况做充分沟通,互相认可
二、 重点人群
1、 培训输入
1) 客户分级分类工作的常见障碍;
2) 现在—未来模型(四象限分类法);
a) 战略类
b) 现金流类
c) 观察类
d) 放弃类
3) 如何识别营销黑洞——无效营销机会
2、 提供的工具
1) 团队长的锦囊:检查重点客群的三个审视点
2) 学员工具:《潜在客户/渠道清单》(继续完善)
3、 现场任务
1) 任务一:为自己的客群/渠道分级分类
2) 任务二:评估A类客群/渠道,能否支撑短期内的业绩达标
3) 任务三:如不能,需要重新补充客群/渠道,或思考对策
4) 任务四:各组团队长分别检查每人重视客群的划分
4、 成功关键
1) A类客群/渠道的现有质量
2) 学员是否真正了解自己的客群/渠道
三、 营销策略
1、 培训输入:
1) 定计24法:寻找策略的24种方法
2) 视学员问题而定的输入:根据现场学员共同关心的策略,讲师将给予方法指导,例如学员想用“晨会推动”的方法,讲师会适时补充晨会推动的方法和注意事项。此处高度考验讲师知识储备
2、 提供的工具
1) 团队长的锦囊:技术指导的三个核心问题:
a) 思维有没有打开?
b) 有没有畏难情绪?
c) 如何先做加法再做减法?
2) 学员工具:《营销策略梳理工具表》
3、 现场任务
1) 任务一:用标竿萃取法,向现场专家寻求方法
2) 任务二:用世界咖啡法全员共创营销策略
3) 任务三:用头脑风暴法组内共创方法
4) 任务四:汇总整理得到的方法
4、 成功关键
1) 学员能否打开思路,碰撞出火花
四、预期困难
此章节与上一章节“营销策略”操作类似,意在穷尽所有困难,并针对其中影响较大的困难汇总出解决办法。从思维的角度而言,上一章节意在引导学员“正向”思考问题,而此章节意在引导学员“负向”思考问题。
五、 行动计划
1、 培训输入
1) 时间管理的基础理念、概念
2) 时间管理的方法和工具
3) 5G时代如何用科技产品进行时间管理
2、 提供的工具
1) 团队长的锦囊:如何引导学员使用时间管理的工具,克服其逃避管理的本能
2) 学员工具:《营销攻关行事历》
3、 现场任务
1) 任务一:规划自己下一个月的每日行动
2) 任务二:重新检视,如此的行动是否能保证所有指标的完成
4、 成功关键
1) 学员需要认识如此细致的过程管理方法是对自己有利的,才能够真心接受。
六、 奖惩追踪
1、 培训输入
1) 公众承诺的意义
2) 自我管理的重要性
2、 现场任务
1) 任务一:小组内部结对承诺,内容自定、赌注自定(不得过高,建议为非特质性的)
2) 任务二:团队长作为公证人,保证执行
3、 成功关键
1) 学员认真对待,使其成为对自己的鞭策
七、 汇报展示
1、 现场任务
1) 任务一(时间有限情况下):小组内部分工,将所有结论、收获、行动计划等,拍成视频,以视频形式向领导层汇报
2) 任务二(时间充裕情况下):将安排专门的汇报环节,由领导听取汇报并点评、评分。
3) 要求:简短精炼,包含想法、做法,有承诺、有执行。形式不限,要求有创新、有精神面貌展示。