课程背景:
随着社会风险事件频发,普通民众金融素养的总体提升,维权意识的觉醒和维权渠道更趋于便利,普通民众维权意识越发强烈、维权需求更专业和多元化。面对投诉,如何妥善处理?如何风险防范?如何超越客户期望?如何构建多元化的化解渠道并避免投诉升级?这些真真正判断一家银行经营管理水平,以及是否真正做到以客户为中心,是判断基层网点负责人管理能力胜任的关键指标,更是适应监管新形势和经营发展所需。
提高银行业客户投诉处理有效性,在清晰区分认识客户投诉重要性,以及客户投诉原因差别的基础上,要求投诉处置全流程贯彻消保工作理念,从消费者权益保护和投诉化解现状出发,训练提升处理客户的投诉和抱怨的能力,重点从以极致服务话术为效果的角度,培养银行核心岗位员工赢在关键对话的沟通能力,掌握投诉话术和脚本设计技巧,旨持续完善的客户应诉制度和工具。从而真正地征服客户、傲视群雄,塑造持续的实施消费者权益保护的竞争优势。
课程时长:1 天——2 天(建议 2 天)
课程对象:银行业消费者权益保护基层从业相关人员
课程形式:以讲授为主,案例分析、视频案例、情景演练为辅等
课程纲要:(因讲师版权限制,以下为部分参考要点)
第一部分:金融消费者投诉与纠纷处置的基本理论概述
(一)重塑投诉价值,沟通从心开始
1.全渠道转型时代对投诉工作的重新定义
2.投诉的基本原则与基本要求
3.基于“人行 5 号令”背景下的银行业投诉管理主要监管政策要求
(二)客户投诉需求深层次原因解析
1.服务水准层次——寻找服务投诉根源
2.客户为什么会投诉——6 种投诉客户心理
3.客户投诉的原因与表现形式
4.投诉心理与行为特点
5.常见的投诉热点与典型案例
6.超越投诉客户满意的五大策略
7.案例解析:普拉奇克情绪理论
研究观点:情绪如何作用于投诉的发生
(三)投诉处理的策略和技巧
1.投诉处理的三大原则:
2.六大步骤:奠定基调、诊断问题、澄清说明、寻求方案、达成共识、跟进提升
3.六项策略:聆听、探寻、倾听、共情、道歉、建议
4.案例解析:基于投诉六大步骤的高效沟通方式话术脚本解析
第二部分:金融消费者投诉与纠纷处置的应诉技巧
(四)以极致服务话术效果为中心的投诉脚本设计
1.关键对话——口径一致,设计话术脚本
2.服务话术与脚本应用的特点与现状
3.话术与脚本设计的“三明治法则”
4.循序渐进的话术与脚本设计“三步曲”
5.话术与脚本设计“共情五水平”
5.头脑风暴:最为热点的投诉类型和好的话术特点
(五)常见的高情商沟通工具案例解析
1.拒绝模型公式
2.调解矛盾公式(不是缓和,而是补网)
3.道歉公式
4.安慰公式
5.积极回应公式
6.有效确认公式
7.结构化倾听公式
(六)话术集锦——好好说话,精进话术技巧(聚焦网点升级投诉典型场景)
1.客户在大厅吵闹不愿意去洽谈室
2.客户抱怨窗口少,不愿意去智慧柜台
3.客户在大厅宣泄情绪,声称产品亏损
4.断卡行动期间账户资金冻结引起的客户投诉
5.断卡行动期间没有工作证明无法开户引发客户不满
6.断卡行动期间开卡流程长、手续繁琐引发客户不满
7.理财经理涉嫌误导销售、承诺收益引发客户不满
8.理财经理推荐的基金持续亏损引发争议
9.客户在厅堂提出不合理要求
10.客户在网点意外受伤引发投诉和索赔
11.投诉客户比较犹豫坚持不撤诉
12.越道歉越引发客户的不满
备注:可根据银行实际需求再量身调整,建议提前准备投诉典型案例