培训对象：银行支行长+分管行长或行长助理
支行行长是这个团队单元的引领者+策划者+组织者+指挥者，是这个团队中的市场开拓者+首席客户经理。
支行长的角色是以“营销为平台+管理”为支撑的资源驾驭者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者+组织者。实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。
一.提升支行长核心专长价值+团队综合价值的软势力 | ||
一）支行长的三大核心能力 观察的能力 决策的能力 用人的能力 二）支行长苦练“5项工夫” 1、懂经营 2、善管理 3、守纪律 4、做表率 5、带队伍 三）提升支行长的个人核心专长发现自己的专业优势 2、发展自己的专业价值 3、发挥自己的最大潜能
| 四）打造支行团队的核心竞争力的“三大板块” 1、客户营销：市场营销+网点营销 2、流程控制：操作流程+营销流程+风险控制 3、团队复制：营销团队+技术支撑团队 五）提升上级领导要求下的团队“自编+自导+自演”的综合软势力。 建立市场化的有效运营新机制 六）领导的5大修炼 责任、开放、沟通、包容、创新 七）案例分享 | |
二. 提升支行长的实战策划与导演能力 | ||
一）打造支行长的5种专业技术魅力 树权威：简洁有力 抓流程：细检与权变 熟规则：警觉电网 排危机：危机公关预案 展细节：品位与艺术 什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的启发 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 二）提高支行长的3种管理能力 1、无成本的文化力 心战为上的管理者 2、低成本的培训力 训练为先的教练者 3、正常成本的考核力 兵战为下的考核者 三）建立市场竞争的文化基因的生态环境体
| 四）提升支行长的3大职业角色： 1、指挥员-----导演 2、战斗员-----演员 3、策划员-----编剧本 谋事在人 悟高为师 路由心生 创造快乐 五）建立团队“合力+合理+合利”的协同流程 六）支行长“思想+技术”的引领模式 1、理念的信仰者 2、理念的建设者 3、理念的传播者 七）案例分享 | |
三.公司与零售主线业务的营销与开发 | ||
优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式：提升投行业务 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 零售业务的分层次开发与营销服务 | 客户营销“三个关键时刻” 传道 战略 授业 战术 解惑 解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 网点零售客户营销 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 | |
一）支行长的三个核心特点 1、智商 2、情商 3、逆境商 二）“以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 风险“控制+驾驭的“先行指标 1、点对点的战略客户营销模式 2、点对圈的中小客户批量营销模式； 三）支行内控模式的“4个失” 1、失之于教 2、失之于管 3、失之于软 4、失之于宽
| 四）三种不同支行长影响力 1、跟随者 2、追随者 3、信仰者 打造团队的“文化力” 塑造团队“一首歌”的信仰 提升团队的“训练力” 提高团队“一盘棋”的执行力 建立团队的考核力 创造团队“一股劲”的赛马机制 五）职业营销的“五牌照”训练+养成 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 六）案例分享 | |
五、提升支行的团队建设与绩效考核 | ||
一）打造支行：“公司+零售+柜面“营销的“三支”协同团队 二）打造团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 三）邓小平总设计师 1、效果论 发展是硬道理 2、倒推论 方法满足于效果 3、搁置论 条件尚未成熟，时机不到 4、变通论 原则上的灵活 | 四）市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M：每个人的发展梦想+预期 V：利益的激励+牵引 E：期望+攀登：团队支撑下的到成 “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 最大限度的限制每个人的缺点 五）优秀团队=职业道德+职业素养+职业技 六）以人为本就是以优秀的团队为本 近期效益看存款 远期效益看资产 长久效益看人才 人才经营是核心 七）案例分享 | |
六、提升团队目标管理与职业压力控制 | ||
一）柜面职业形象的打造 目标管理：4P营销新法 1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值 2、价格 市场竞争的定位+优势 3、渠道 客户关系价值 4、促销 效率+风控之上的系统模式 二）职业形象 提升职业形象的5个关键词 1、 气质 2、 热情 3、自然 4、 可信 5、魅力 三）客户营销的“三大法宝”
| 四）职业压力的两个选择 从突破压力到走向无压力的最高境界 五）突破压力的三个阶段 1、拥有职业知识+经历的探索 2、运用职业知识+解决问题的喜悦 3、创造与发挥知识的最高期盼 六）案例分享
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