课程背景:
「谈判与沟通」举凡各种交易、合作、协调都有赖于双方谈判来达成共识。
在一个商业的环境中,如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先谋画、其实更能让事情顺利。 商业谈判,最终目的不是你输我赢,而是共同达成目标,并让合作顺利,因此,我们这堂课,采取「角色扮演」的互动方式进行。 每位学员都将亲身参与真实商业事件改编的个案,讲师将传授谈判的系统化概念以及沙盘推演的方式,让学员在一天的课程中,将理论与经验完整结合。
课程目标:
1、由浅到深,系统完整的学习。真正掌握谈判沟通技巧
2、实战落地可操作性高,随学随用
3、提升个人的格局,活络开阔自己的思维与心胸
课程时间:2天,6小时/天(依照需求有多种版本选择)
课程对象:销售、采购、客服及需要与人合作的各类岗位
课程方式:互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程大纲
第一讲:道篇——找到方向,确立目标
导入:沟通谈判的差异点不同冲突不同解决方案
一、找出你谈判的类型
1. 关系还是利益
2. 确认双方价值观
3. 谈判要求与需求
案例:猎人与熊的谈判
案例:你如何打动不愿出席领奖的怪博士
案例:同一产品同一数量如何用1折价格取得
二、最难三种谈判?弱势方如何找到权力
1. 谈判三大关键因素
2. 弱势方如何借势虚张声势
3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈
案例:让强势方也愿意付出代价的谈判技巧
案例:从小作坊到全球连锁的蛋糕店
第二讲:法篇——横向技巧、筹码运用、对手分析
一、筹码运用及增加筹码常用方法
1. 挂勾战术
2. 结盟战术
案例:大创集团采购商品
案例:谈判是围棋还是跳棋
二、如何准确分析合作伙伴?
1. 快速透过外在打扮简易分辨对方个性
2. 冷读术让你知道对方的想法
案例:视频教学
模拟谈判实境演练
案例:开发已久的国外客户终于下单,但却无法生产出让客户满意的产品. 面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办?
案例:沃尔玛的采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,大客户的压力该如何面对。
第三讲:法篇——横向技巧,说服与让步
一、谈判横向技巧
1. 谈判陷入僵局,让步解困
1)有价值让步
2)天下没有白吃的午餐
3)漏斗式让步法
4)条件式让步法
5)让你的对手敢输给你
案例:买卖没输赢
案例:元宵节的摇头公仔
二、谈判说服技巧
1. 行为心理学运用
2. 说服三阶段
3. 谈判引导法
案例:马航上唯一的降落伞
案例:警匪交手,该如何说服绑匪放下武器
第四讲:艺篇——谋略与战术
一、谈判常用战术
1. 谈判五字箴言
——冲、拖、泡、盖、送
二、谈判常用战术
1. 黑白双煞
2. 啤酒白酒
3. 数字游戏
4. 最后战术
5. 略施小惠
模拟谈判实境演练