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郏智群《卓越谈判沟通策略与技巧》

课程背景:

「谈判与沟通」举凡各种交易、合作、协调都有赖于双方谈判来达成共识。

在一个商业的环境中,如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先谋画、其实更能让事情顺利。 商业谈判,最终目的不是你输我赢,而是共同达成目标,并让合作顺利,因此,我们这堂课,采取「角色扮演」的互动方式进行。 每位学员都将亲身参与真实商业事件改编的个案,讲师将传授谈判的系统化概念以及沙盘推演的方式,让学员在一天的课程中,将理论与经验完整结合。

 

课程目标:

1、由浅到深,系统完整的学习。真正掌握谈判沟通技巧

2、实战落地可操作性高,随学随用

3、提升个人的格局,活络开阔自己的思维与心胸

 

课程时间:2天,6小时/天(依照需求有多种版本选择)

课程对象:销售、采购、客服及需要与人合作的各类岗位

课程方式:互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

 

课程大纲

第一讲:道篇——找到方向,确立目标

导入:沟通谈判的差异点不同冲突不同解决方案

一、找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求与需求

案例猎人与熊的谈判

案例你如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例同一产品同一数量如何用1折价格取得

二、最难三种谈判?弱势方如何找到权力

1. 谈判三大关键因素

2. 弱势方如何借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例让强势方也愿意付出代价的谈判技巧

案例从小作坊到全球连锁的蛋糕店

 

第二讲:法篇——横向技巧、筹码运用、对手分析

一、筹码运用及增加筹码常用方法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

案例:大创集团采购商品

案例谈判是围棋还是跳棋

二、如何准确分析合作伙伴?

1. 快速透过外在打扮简易分辨对方个性

2. 冷读术让你知道对方的想法

案例:视频教学

模拟谈判实境演练

案例:开发已久的国外客户终于下单,但却无法生产出让客户满意的产品. 面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办?

案例:沃尔玛的采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,大客户的压力该如何面对。

 

第三讲:法篇——横向技巧,说服与让步

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局,让步解困

1)有价值让步

2)天下没有白吃的午餐

3)漏斗式让步法

4)条件式让步法

5)让你的对手敢输给你

案例买卖没输赢

案例元宵节的摇头公仔

二、谈判说服技巧

1. 行为心理学运用

2. 说服三阶段

3. 谈判引导法

案例马航上唯一的降落伞

案例警匪交手,该如何说服绑匪放下武器

 

第四讲:艺篇——谋略与战术

一、谈判常用战术

1. 谈判五字箴言

——冲、拖、泡、盖、送

二、谈判常用战术

1. 黑白双煞

2. 啤酒白酒

3. 数字游戏

4. 最后战术

5. 略施小惠

模拟谈判实境演练

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