课程背景：

全国4600多家不同规模的银行机构开设在不同的区域，产能提升就成为各家银行机构的生存之道，大银行开始“下乡赶集、科技赋能”，小银行开始“扫街串巷、上门服务”，让老百姓真真切切的感受到了银行机构的转变，但这些转变也让银行人变得越来越没有成就感和获得感了。

由于各家银行机构的规模效益、管理能力、人员素质、科技配套等方面差别较大；再加上经济发展趋势的不确定性，在有限的空间争抢有限的金融资源，造成当前银行机构普遍高耗低效，产能效果不佳。可以说今天银行业的产能之争，不仅仅是白热化，几乎到了肉搏的地步，拳拳到肉，竞争相当惨烈。

产能决定了一家银行机构的盈利能力，也决定了一家银行机构的市场竞争力。在面对经济发展增速放缓，金融科技强势崛起，产品同质化经营，如何实现“强本固基，扩户增效，提质增产”的目标，是摆在业务部门、网点经营者，基层执行者面前的一道难题，该如何突出重围，实现高质量发展之路是各家银行机构研究的重要课题。

课程收益：

● 策划“作战阵地”，聚焦产能目标阵地，锁定目标客户，实现精准突围；

● 读懂“经济趋势”，全面解析产业优劣，抓牢发展趋势，规划产能方向；

● 布局“经营模式”，系统剖析经营模式，化解倍增困局，提升产能绩效；

● 剖析“需求维度”，精准深挖两类需求，制定解决方案，细化行动流程；

● 详解“倍增流程”，产出实操落地方案，巩固底层架构，设计执行方略；

● 执行“过程管理”，过程管理督导到位，保障落地效果，形成营销模式；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：业务分管行长、支行行长、网点负责人、青年储备干部等；

授课形式：现场面授或者线上讲授均可选择

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；

授课特点：

有料·实战实用且干货满满；有聊·案例分析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰；

有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用。

课程大纲

第一讲：划定区域——圈阵地

1. 划定产能阵地

面临问题：每天都在东奔西跑，你有自己的作战阵地吗？

案例解析：《老城区商贸支行如何实现“逆势增长”之道》

解决方略：城区六大阵地；城郊五大阵地；城乡四大阵地；

2. 分清三类占比

面临问题：在广域的市场上，如何才能找到优质客户？

案例解析：《她为什么能高效维护超千位VIP客户》

解决方略：核心客户占比；重点客户占比；次要客户占比；

3. 细分任务目标

面临问题：有营销策略和目标，但执行效果为什么不佳？

案例解析：《某银行30位客户经理3个月完成21亿信贷投放》

解决方略：增长型挖潜；借势型拓展；多元型巩固；防御型盘活；

第二讲：读懂经济——抓趋势

1. 分析发展趋势

面临问题：都说市场不景气，这是借口还是现实？

案例解析：《乡村振兴带来的发展机遇》

解决方略：国民经济；发展规划；投资市场；政策调整

2. 梳理产业结构

面临问题：客户经常抱怨的问题，是营销的机会吗？

案例解析：《某银行用一款组合产品激活一个产业》

解决方略：三大支柱产业；四类热门行业；六类值钱模式

3. 聚焦发展热点

面临问题：主题营销活动，为什么没有太多的吸引力？

案例解析：《一则新闻带来数十亿的市场增量》

解决方略：新闻热点；党政热点；市场热点；投资热点；生活热点

第三讲：梳理资源——锁客群

1. 重要资源梳理

面临问题：为什么你一种在寻找优质客户？

案例解析：《你手中的资源很多，为什么关键时候靠不住》

解决方略：人脉资源；社会资源；存量资源；生活资源  

2. 目标客群盘点

面临问题：在众多的目标客户中，你能盘点清楚谁是你的客户吗？

案例解析：《一个社群支撑起一家支行十年的高速发展》

解决方略：区域客群；职业客群；组织客群；渠道客群；产业客群  

3. 客群拓展分类

面临问题：你制定每日营销计划，为什么不够全面？

案例解析：《一家支行的“四张清单”的魔力》

解决方略：维护客群；攻坚客群；拓展客群；深挖客群  

第四讲：洞察深挖——甄需求

1. 深挖需求“两维度”

面临问题：为什么优质客户常常把真实需求隐藏起来？

案例解析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办？》

解决方略：以显性需求为切入点；以隐性需求为增值点；

2. 甄别需求“三类型”

面临问题：为什么客户总是礼节上接受，落实中拒绝？

案例解析：《如何营销一家年销售额超过20亿的企业》

解决方略：迫切性急需；确定性必需；期望性刚需；

3. 探寻需求“四方向”

面临问题：外拓营销中客户对产品为什么不感兴趣？

案例解析：《整理一份行业数据报告，撬动一个专业市场》

解决方略：从生存类思考；从生活类切入；从生产类救急；从生意类链接；

第五讲：精准匹配——定产品

1. 产品解读“三维度”

面临问题：产品没有核心竞争力？

案例解析：《这款没有特别突出的优势，为什么被客户疯抢》

解决方略：产品的卖点；客户的买点；竞争的特点；

2. 产品定性“六方向”

面临问题：如何才能实现批量营销？

案例解析：《用5W2H解读产品的商业逻辑》

解决方略：便宜满足型；救急速度型；限时邀约型；体验互动型；专属定制型  

3. 产品推广“12345”

面临问题：客户为什么记不住银行的产品？

案例解析：《一款产品的价值延伸，激活一个市场的秘诀》

解决方略：1句促销词；2个参数；3个卖点；4个问题；5种形式；

第六讲：精准施策——谋方案

1. 方案设计的“三维度”

面临问题：精心设计的方案，为什么落地性很差？

案例解析：《某银行的“特色存单”，三年完成60亿的设计流程》

解决方略：拿得到的“利益”；看得见的“权益”；体验到的“效益”；

2. 方案执行的“六步骤”

面临问题：与高端客户谈判，为什么你内心不够自信？

案例解析：《看一个房产海报，营销近600套房屋按揭贷款》

解决方略：找寻触点；直击痛点；方案优点；化解疑点；谈判爽点；转介裂点；

3. 精准施策的“九方案”

案例解析：《抓住一部热播电视剧，一周揽储近1亿元存款》

案例解析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》

案例解析：《某银行开展“升V行动”挖掘存量客户升级VIP客户700余位》

方案1：存量客户的“提质方案”

方案2：青年客户的“引流方案”

方案3：社区客户的“惠民方案”

方案4：商区客户的“整合方案”

方案5：园区客户的“拓销方案”

方案6：农区客户的“共富方案”

方案7：创业客户的“赋能方案”

方案8：行政单位的“借势方案”

方案9：他行客户的“掘金方案”

第七节、高效执行——精管控

1. 高效执行“五条线”

面临问题：一切准备就绪，如何高效落地？

案例解析：《这套方案落地性差，问题出在哪里？》

执行措施：一个战场；一位战士；一场战役；一条战线；一份战绩；

2. 过程管理“五字诀”

面临问题：为什么执行中个别员工总是打折扣，找借口？

案例解析：《这家支行的新老员工是如何做到亲密无间的》

管理工具：PDCA复盘

管理措施：讲过了“盯”；不会做“练”；不可能“逼”；没办法“借”；找借口“定”；

3. 高效倍增“五奖励”

面临问题：你定的奖励政策，为什么员工不感兴趣？

案例解析：《一位员工如何完成全支行一半的存款任务》

解决方略：物质奖励；精神奖励；金钱奖励；超标奖励；辅助奖励；

第八讲：售后跟踪——勤养客

1. 意向客户跟踪

面临问题：客户为什么总是说“我考虑考虑”？

案例解析：《一位业务咨询客户背后的价值》

跟进原则：主动性；周期性；及时性；互动性  

跟进措施：意向客户“预约跟进”；犹豫客户“决策跟进”；无意客户“交流跟进”

2. 增量客户培养

面临问题：增量客户为什么不愿意给你转介客户？

案例解析：《一位增量客户转介六位优质客户的感动点》

培养原则：共商；共情；共赢；共享  

培养措施：引导潜意识需求；增加额外附加值；保持长期存在感；深化服务成就感  

3. 存量客户维护

面临问题：客户的忠诚度为什么越来越低？

案例解析：《这份新年礼物，你会选择送给谁》

维护原则：被尊重；被关注；被肯定；被关爱  

维护措施：专业致胜法；礼尚往来法；意愿风险法；惊喜刺激法；特权独享法