作为银行行业客户经理、理财经理——
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用净值型的理财工具、转化实现客户财富目标?
课程目标:
● 针对资管新规的要求,向学员分享未来理财市场的现状、投资工具的新动向;
● 令受众更容易切入现实需求,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现净值型产品高效推广营销的现实需要;
● 并有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。
课程收益:
● 通过理财营销的“五步曲”,让客户产生对净值型产品的需求,开展高效引导;
● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、并以此基础为自身设计金融理财搭配;
● 能运用“四大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购净值型产品欲望;
● 学员能灵活运用本机构的净值型理财产品,合理配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银行客户经理、理财经理、前台人员
适合人数:建议60人/期
课程时间及特色:
室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
互动式教学 + 体验式教学
模拟演练教学
课程大纲
第一讲:资管新规的要求与未来理财市场发展
1. 资管新规的要求(最新文件解读)
2. 资管新规的制定目的
3. 资管新规的影响力
4. 未来理财产品发展方向分析
第二讲:净值型工具全面看
1. 净值型产品定义
2. 净值型产品投资方向
3. 净值型产品类型识别
4. 净值型产品对比过往产品优势
5. 净值型产品卖给谁
6. 净值型产品理财功能
第三讲:净值营销之客户信息判别与需求挖掘
一、理财客户信息收集
1. 产品营销九宫格
2. 产品营销问话技巧
3. 非财务信息收集
4. 财务信息收集
5. 爱好与目标确定
6. 信息收集技巧现场模拟
7. 理财信息挖掘15个发问话术
8. 理财沟通中的常见12个障碍
工具分享:客户信息收集表工具与使用
课程演练:信息收集话术演练
二、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
课程演练:客户非财务目标信息整理
三、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力意义与衡量
2. 风险偏好理解与分类
案例探讨:从风险认知推导净值型产品营销
第四讲:净值型产品推荐五步曲
第一步:了解客户(生命周期阶段)
第二步:了解风险(风险承受与风险偏好)
第三步:了解目标(投资目标确认)
第四步:了解工具(净值型产品特色与定位)
第五步:了解时势(银行产品升级)
第五讲:结合理财的需求激发与产品营销
一、需求激发营销模式
1. 下定义式需求激发
2. 人生核心需求激发
二、净值型产品可以实现的理财目标
1. 稳妥安全现金计划
2. 望子成龙教育计划
3. 安享晚年退休计划
4. 资产保值增值计划
工具分享:结合养老及教育金快速营销净值型工具
案例操作:理财产品营销实现客户需求
第六讲:客户理财营销技巧运用综合演练(实战演练)
前期准备
1)每组派遣1-2名理财经理
2)每组派遣1人担任“模拟客户”
3)“模拟客户”案例信息导入
4)演练规则说明
分组演练
演练方式:理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练,主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括:礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。
演练点评
1)观察者点评
2)参与者点评
3)老师点评