n 课程背景
销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。
本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理三种客户关系的拓展与管理，帮助企业搭建销售流程、协作机制、项目管理等整体工作思路。
n 常见问题
1. 销售团队理解能力不足、赢单能力弱
2. 各部门缺少协同意识或方法、团队没有形成合力
3. 销售项目过程管理缺方法、缺工具
4. 对客户需求的理解不足，客户关系管理不当
5. 企业的铁三角形同虚设，缺少相应管理体系与协作机制支撑
6. 缺乏系统分析和项目运作的整体思维
n 课程收益
1. 准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具
2. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式
3. 从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路
4. 识别不同的客户关系和相应的拓展与管理办法
5. 结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制
n 针对人群
销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等
n 课时
1天（6小时）
n 课程大纲
引言：从“冬天”到厚积薄发，不断熵减，标杆企业一飞冲天
铁三角的概念
附：角色的概念
加深印象：AR, SR, FR
模块1：一个目的——满足客户需求，成就客户的理想
铁三角素质模型：能力+经验
铁三角角色模型（简介）
铁三角配置模型/组织形态
铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想
模块2：两个代表——铁三角即代表公司，又代表客户
铁三角在组织中的位置（1）--大客户系统部为例
铁三角在组织中的位置（2）--代表处/分公司
项目任命中的核心—铁三角
铁三角作战体系
理想状态下，铁三角能得到扩展项目角色的支撑
铁三角运作角色解析
模块3：三个流程--LTC流程、DSTE流程，MCR流程
标杆公司流程架构简介
铁三角在流程中的分工协作
关键流程举例
铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
基于LTC流程的销售项目运作
客户经理，在LTC流程承担的主要职责
流程适配主要原则：集团固化部分+本地适配部分（遵从KCP为前提）
模块4：四个角色--管理客户需求、管理客户关系、管理项目运作、管理客户满意度
铁三角角色1：管理客户需求
统一的战略规划模型BLM—铁三角战略思维
市场洞察看到机会所在
例，看客户之SOOIBP工具
铁三角角色2：管理客户关系
客户关系框架
例，关键客户关系工具1
例，关键客户关系场景化拓展维系
第X工具—行为/结果量化的AB轴CR工具
第X工具—客户关系7级认证法
附，客户关系运作22大工具包群组介绍
铁三角角色3：领导项目
附，什么是项目
附，项目与销售项目
第X工具--营销6要素—销售项目的成功要素有哪些
第X工具--制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
附，销售项目运作39工具包群组介绍
铁三角角色4：管理客户满意度
主动闭环管理客户满意度
管理客户群满意度对铁三角的价值与要求
BSRT项目组任命
BSRT项目组职责分工
客户满意度管理运作要求（1报1会）
BSRT项目组跨集团/区域场景
开放性人才结构，支撑一线铁三角运作
铁三角绩效管理/组织KPI目标设置及考核
铁三角成长路径
给铁三角加满油，不同维度进行激励
总结：学习铁三角的“1 2 3 4”
李真顺
贺克斌
梅生伟
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强