【课程大纲】
一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路
二、挑选与审核经销商
影响经销商选择的因素分析
选择经销商时要了解的基本问题
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察经销商的实战动作
有效找到经销商的方法
案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？
三、如何同经销商进行有效的谈判
如何与经销商不伤和气中进行谈判？
如何争取更多的谈判砝码？
如果经销商要求降价，怎办？
针对不同的三类经销商进行谈判？
谈判达到双赢的关键？
案例：谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控经销商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的五大策略
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析：更换经销商的风波
六、有效的经销商管理
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助经销商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
经销商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为经销商提供的服务清单
市场代表如何培训经销商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同经销商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升经销商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展经销商的忠诚度
何谓经销商的忠诚度
经销商忠诚度的价值
实施有效的经销商忠诚度管理
开展经销商忠诚活动的策略
经销商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享： 经销商的矩阵图
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强