◆ 掌握大客户开发与客户关系管理的必要知识与关键方法；
◆ 获得一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作。
课程情况
1.课程时间：线下2天（12小时）
2.学习对象：企业市场开发管理层及业务骨干等
3.教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程内容
课程导入
1、某工程的政府项目是如何运作的？
2、什么是大型项目及其具备的特点？
3、工程行业的大客户都有哪些类型？
4、工程行业项目成功营销的OVIT模型
第一章 前期的市场活动
1、目标市场拓展的信息搜集
（1）市场项目信息
（2）市场环境信息
（3）项目代理信息
（4）商务资源信息
2、项目代理的甄选
3、画出行业地图，明确大客户
4、初次拜访客户
5、小结与演练
第二章 从线索到需求
1、项目跟进的评估四原则
2、与客户的深度沟通
（1）发展coach与建立多元信息渠道
（2）了解客户组织架构与采购流程
（3）客户决策链分析和锁定关键客户
3、如何正确理解客户的需求
（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求
（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘
（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求
（4）如何正确理解与分析政府客户的需求
（5）如何正确理解与分析客户的个人需求
4、与项目代理明晰工作界面
5、小结与演练
第三章 如何获得解决方案的突破
1、解决方案与差异化营销
2、解决方案营销必备的业务思维
3、解决方案要素一：技术与产品
4、解决方案要素二：交付与服务
5、解决方案要素三：为客户融资
6、解决方案要素四：其他附加值
7、解决方案要素五：商业模式创新
8、小结与演练
第四章 如何获得客户关系的突破
1、获得客户信赖是成就项目的关键
2、良好关键客户关系的构建与管理维护
（1）客户关系提升目标路径图
（2）关键客户关系现状评估标准
（3）获得客户信任的5大基石
（4）与关键客户建立信任的四种必要的沟通方式
（5）与关键客户建立连接的12种常见方式
3、另类客户关系的管理——项目代理
4、通过验证评估关键客户关系
5、小结与演练
第五章 信息高效传递与影响客户
1、运作大型项目该向客户传递哪些信息？
2、价值呈现的三大原则（饱和攻击、高标准、分层级精准打击）
3、如何进行企业与个人高标准的品牌包装
4、如何向客户进行体系化的信息传递
5、大客户商务接待策划与关键细节要点
6、我们需要把信息传递变成销售套路
7、小结与演练
第六章 项目竞争管理与投标技巧
1、竞争情报获取与竞争对手分析
2、项目竞争的三种常见策略
（1）正面的竞争：方案与商务的竞争策略
（2）侧面的竞争：设置有效的参与壁垒
（3）联盟的策略
3、工程行业常见的投标报价技巧
4、围绕投标形式展开的常见竞争策略
5、项目推进过程中的动态竞争管理
6、小结与演练
第七章 商务谈判与项目签约
1、项目商务谈判全流程介绍
2、商务谈判成功的三大筹码
3、谈判之前如何做细致准备
4、商务谈判过程中的常见技巧
5、如何突破价格的障碍
6、小结与演练
第八章 重要大客户的关系维护与管理
1、什么是“以客户为中心”
2、客户的分类与分级
3、如何发展好组织客户关系
4、客户关系的规划与管理
5、小结与演练
第九章 销售管理与平台支撑
1、商机储备与漏斗管理
2、销售团队建设与管理
3、内部资源调度与销售管理
第十章 课程总结
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强