课程目标
1、了解大客户常见的三种形态，深刻认知大客户价值营销的核心内容；
2、系统掌握市场开发工作的基本方法和目标，能够运用工具来锁定销售线索；
3、牢固掌握客户拜访的规范性动作，并掌握快速了解大客户的基本销售套路；
4、全面掌握挖掘大客户需求的相关方法，并能够正确理解大客户的本质需求；
5、充分认识方案的重要性，能够运用工具灵活设计方案，并向客户高效传递；
6、清楚获得关键客户的信赖是销售成功的关键，并掌握快速提升信赖的方法；
7、掌握搜集且分析竞争对手的方法，并掌握应对激烈市场竞争的思路和方法；
8、学习并掌握销售谈判的精髓、筹码、准备内容和各类技巧，做好谈判工作；
9、明晰客户关系的不同层级，能在售后继续维护好客户关系，保持长久合作。
课程情况
1.课程时间：线下2天（12小时）
2.学习对象：企业市场开发管理层及业务骨干等
3.教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程内容
课程导入
1、什么是大客户？大客户常见的三种形态
2、什么是价值营销？
（1）营销的三个演变阶段
（2）价值的四个维度
3、【研讨】大客户/大项目开发都由哪些环节组成？
第一章 市场覆盖与线索甄别
1、市场开发工作的五项基本内容
2、市场信息搜集的四个基本维度
3、通过画出行业地图来明确大客户
4、初次拜访客户了解销售线索
（1）如何给客户留下良好的个人印象
（2）如何就业务合作建立起联系机制
5、项目信息的甄选与跟进的四个原则
6、章节小结与实战演练
第二章 了解客户与理解需求
1、深度了解目标客户
（1）布线：发展内线并建设立体信息渠道
（2）明事：摸清客户组织架构与采购流程
（3）辨人：梳理决策链并锁定关键决策人
2、正确理解客户需求
（1）正确认识客户需求的本质
（2）大客户需求横向挖掘的六维技术
（3）大客户需求纵向挖掘的三个层次
（4）政府客户需求分析模型
（5）个人客户需求分析模型
3、客户需求挖掘技术
（1）SPIN客户需求挖掘技术
（2）3+5利益法则需求挖掘技术
4、章节小结与实战演练
第三章 方案设计与价值呈现
1、价值营销的本质是构建满足客户需求的差异化方案
2、差异化营销的四大要素：产品、服务、商务、资源
3、与客户合作共同创新方案
4、 价值传递与呈现的四大原则
（1）FABE原则：如何向目标客户传递信息
（2）高标准：如何在客户面前树立好品牌
（3）分层精准打击：如何做好不同的销售提案
（4）饱和攻击：如何进行多维度的信息传递
5、章节小结与实战演练
第四章 关系突破与信任构建
1、获得关键客户信赖是成就销售的关键
2、关键客户信赖的三要素与个人品牌构建
3、客户不同决策风格的沟通术与攻心术
4、快速突破关键客户关系的四步晋阶法
（1）初始-认识：频率原则+钩子策略
（2）认识-熟识：社交原则+独处策略
（3）熟识-信任：朋友原则+帮助策略
（4）信任-同盟：顾问原则+同盟策略
5、处理好直接客户关系与代理的关系
6、章节小结与实战演练
第五章 对手分析与竞争管理
1、竞争情报获取的五个维度
2、对主要竞争对手进行全面分析
3、销售竞争的三种常见策略
（1）正面攻击
（2）侧翼攻击
（3）联盟策略
4、围绕投标形式展开的常见竞争策略
5、销售推进过程中的动态竞争管理
6、章节小结与实战演练
第六章 双赢谈判与落地签约
1、什么是好的销售谈判？
2、掌握影响谈判成败的三大筹码
3、销售谈判前的七项准备工作
4、销售谈判的四大技巧
（1）报价与还价
（2）合理让步
（3）打破僵局
（4）应对价格压力
5、章节小结与实战演练
第七章 交付管理与客户维护
1、真正的销售始于售后
2、客户关系的三个层级
3、交付管理中做好普遍客户关系
4、日常管理中做好关键客户关系
5、深化管理中做好组织客户关系
6、章节小结与实战演练
第八章 课程总结
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强