——商业模式139：一个灵魂，三个环节、九个要素

课程背景：

《孙子兵法》云：善攻者动于九天之上善守者藏于九地之下。

商战之中的攻守成败之道，同样如此。科学的商业模式设计是所有企业经营者、创业者必修科目，也是规上企业转型升级和中小微企业突破提升，以及创业者创业成功率最高、成本最低、成长最快的“捷径”。

事实证明，在当今中国能够成为独角兽的企业，有80%来自于商业模式创新，只有不到20%的企业源于技术创新。美国《哈佛商业评论》的分析结查同样显示:在美国,因为商业模式创新而成功的企业比例高达70%以上，而且商业模式创新的成本只占技术创新成本的5-10%。

本课程由企业战略管理专家、前麦肯锡战略咨询师陈竹友老师，结合国内外最权威的商业模式理论和当今中国最新的商业模式案例独立研发的版权课程。该课程系统分析、详尽梳理出商业模式创新设计的1个灵魂宗旨、3大核心元素和9道关键环节，创立出全景式“139商业模式”设计模型。

本课程通过模型讲解、案例讨论和学员互动等教学方式，深刻展示“139商业模式”模型的系统内涵和关键逻辑，开启学员的商业智慧、洞悉顶层设计和商业模式天机，为企业现在和未来创造无限价值。

课程收益：

þ权威理论：全面解析最权威、最实用的“商业模式139结构”模型、理论

þ系统视角：全景解读“商业模式139结构”架构、逻辑和系统方法

þ纵深思考：深度培养企业经营者、决策层和创业者的商业思维和商业逻辑

þ实战实用：案例真实精准、工具实用可行、内容系统全面，理论与实践并重

þ持续受益：现学现用，规划企业未来、创新商业模式、创造无限价值

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：CEO、董事长、总裁等企业经营者；副总裁、总经理、高级经理；创业者

课程方式：专题演讲+案例分析+互动教学+故事分享+战略工具

课程大纲

导入：商业模式的框架结构

一、关于商业模式

三个故事：哪个更像商业模式

1. 商业模式不是单纯产品策略

2. 商业模式不是狭隘的营销手段

3. 商业模式是企业致胜的赢利系统

二、“139商业模式”的主体结构

1. “一”：一个纲领

2. “三”：三大核心环节

1）价值发掘

2）价值设计

3）价值实现

3. “九”：九个关键要素

1）商机洞察

2）细分品类

3）卖点提炼

4）产品策略

5）营销策略

6）品牌策略

7）关键资源

8）运营流程

9）核心能力

三、商业模式的灵魂宗旨：价值主张

故事：《孙子兵法》的场景应用

1. 什么是商业模式的价值主张？

2. 客户价值主张

3. 企业价值主张

4. 商业模式的价值主张

案例分享：秋收起义的商业模式和价值主张

案例分析：超级女声的商业模式和价值主张

四、商业模式决定企业竞争等级

1. 拥有“鸿蒙”的华为为什么不造车？

2. 蚂蚁森林为什么“不赚钱”？

3. 小米为什么只赚硬件利润的3-5%？

4. 价值主张引领商业模式，商业模式决定企业等级

案例分析：十个知名企业的商业模式价值主张设计

第一板块：价值发掘

第一讲：市场洞察

一、有价值的商机，才是商机

案例分析：共享单车为什么黄了？

1. 商业机会与进入壁垒

2. 商机三要素：顾客、价值、利润

3. 商机三原则：为了谁、依靠谁、我是谁

二、商机洞察，“六看”商机

一看：未来趋势

二看：产业行业

三看：时空差距

四看：应用场景

五看：便捷便利

六看：客户痛点

三、案例研讨与商机分析

1. 二十大与未来市场蓝海

2. 产业链与价值链机会

3. BAT的“非创新”机会

4. 为什么场景即是商机

5. 绿茶和咖啡的新商机

6. 发掘客户痛点的八个维度

互动研讨：你的生意有没有机会？

第二讲：细分品类

一、只有细分品类，企业才有机会

案例分析：餐饮业的细分

1. 细分，一直是传统企业的必然归宿

案例分析：电商平台的专业化细分

2. 电商平台，分化是唯一的出路

案例互动：如何抓住万亿市场的预制菜产业趋势？

二、细分品类，不代表多元化扩张

1. 品类细分后，企业要做的第一件事情是什么？

2. 每一个细分品类市场中，必然有一个强势品牌

案例互动：

1）饮料市场有多少个细分市场？

2）茶饮料市场有多少个品类市场？

3）红茶、绿茶饮料，你记住哪几个品牌？

案例分析：

1）白酒细分市场中，分化出多少新品类？

2）矿泉水细分市场中，分化出多少新品类？

三、开创新品类的六个方向

1. 迎合潮流，顺势而为

2. 红中寻蓝，创立紫海

3. 制造对立，借题发挥

4. 发现缺口，聚焦强化

5. 跨界利用，事半功倍

6. 替补替换，取而代之

案例解析：

1）40个中国企业品类细分的成功案例分析

2）两大知名企业的品类扩张失败案例分析

第三讲：卖点提炼

一、卖点提炼的两大要素

案例分析：他们的产品卖点是怎么提炼的？

1. 与同类竞品相比的优势

2. 与同类部品相比的不同点

案例分析：

1）家用炒菜锅的卖点怎么提炼更吸引人？

2）口红怎么提炼出吸人眼球的独特卖点？

二、卖点提炼的FABE法则

案例分析：美的空调为什么能后来居上？

1. F：你有什么特点

2. A：你的优势在哪

3. B：给顾客带来什么好处

4. E:怎么证明你自己

三、卖点提炼的15个维度

1. 提炬卖点的15个维度

2. 这15个维度中，你能卖什么？

案例分析：

1）超越快递的卖点是什么？

2）小罐茶的卖点是什么？

3）郝太太素棉在卖什么？

4）新能源车卖什么？

5）怎么卖情结？

6）如何卖公益？

7）认知怎么卖？

8）文化怎么卖？

案例分析：小米、360的生态圈

四、课堂互动：卖点提炼清单

1. 如何和竞争对手区分开

2. 是否有实力做得到

3. 可衡量的价值点

第二板块：价值设计

第一讲：产品策略

一、产品创新策略

1. 创新思维

2. 创新价值

3. 产品创新八大策略

1）增加策略

2）减少策略

3）拆分策略

4）组合策略

5）扩大策略

6）缩小策略

7）转移策略

8）逆反策略

案例分析：24种产品创新案例

二、服务创新策略

1. 顾客是谁？

2. 如何定位服务？

3. 服务同样可以创新

案例分析：服务业里的服务创新

三、产品组合策略

1. 普遍使用的产品组合模式

1）从单一到复合的产品组合策略

2）金字塔式产品组合策略

3）全覆盖式产品组合策略

4）保姆式产品组合策略

2. 失败的产品组合

案例分析：20类成功或失败的产品组合

第二讲：营销策略

一、营销策略

1. 传统营销4P

案例分析：传音手机在非洲的营销方式

2. 互联网营销4S

案例分析：滴滴出行的4S策略

二、原点市场选择

故事：毛泽东为什么选择回湖南？

1. 什么是原点市场？

2. 原点市场的三大特点

案例分析：六类产品的原点市场怎么选择？

三、渠道策略

1. 渠道建设的两大策略

1）聚焦

2）跟随

2. 新品类应该如何选择渠道通路？

3. 如何聚焦渠道？

4. 如何跟随标杆企业？

5. 渠道建设的五个阶段

案例分析：16种产品的渠道策略

第三讲：品牌策略

一、品牌三要素

1. 品牌定位：你是谁

2. 目标人群：顾客是谁

3. 品牌传播：如何打动顾客

案例分析：帮宝适为什么要改名字？

二、品牌定位

案例分析：狗不理和金霸王

1. 品牌不是在工商局注册的

2. 健力宝错在哪？

案例分析：农夫山泉也有做错的时候

三、品牌定位的六种方法

1. 抢占先机

2. 逆天而动

3. 跨界关联

4. 锚定跟随

5. 强行分割

6. 贴标对手

四、品牌差异化定位策略

案例分析：解读18个品牌的差异化定位策略

第三板块：价值实现

第一讲：商业模式的关键资源

一、资源的利用、整合、开发与管理

1. 有形资源与无形资源

2. 外部资源与内部资源

二、资源整合的四种形式

1. 纵向整合

2. 横向整合

3. 平台整合

4. 生态整合

案例分析：这家企业是怎么转换资源利用的

第二讲：商业模式的运营流程

1. 企业价值链和运营流程

2. 哪些是商业模式中的关键流程

3. 运营流程的“五个凡是”

4. 流程规划与设计

5. 建立科学运营流程的八个步骤

第三讲：商业支撑模式的核心能力

1. 支撑商业模式的核心能力是什么？

2. 核心能力识别与培养

3. 如何判断商业模式所需的核心能力

工具应用：麦肯锡《关键成功要素识别表》

实操案例：

1. 7-11商业模式139结构解读

2. 百果园商业模式139结构解读

3. 长城汽车商业模式139结构解读

附件：《139商业模式》标准演练模版