扩面强基 提质增效
——乡村振兴背景下区域信贷市场深耕策略实战班
【课程背景】
信贷营销中，您是否经常有这样的难点与困惑：
l 客户经理在城区的主要营销模式是“熟人营销”“扫街营销”，“熟人营销”资源有限，“扫街营销”效果不佳！如何破局？
l 面对四大行普惠金融3.85低利率竞争，如何应对？
l 整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？
l 整村授信中如何提高用信率，实现“授信用信一体化”？
l 走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？
l 产品不同，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？
l 如何营销外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？
l 如何资源整合，搭建用信场景，实现高效场景化营销？
l 如何让营销人员在城区、农区营销过程中，掌握一套科学的流程和步骤，使营销更加专业化、标准化？如何挖掘城区客户核心需求并抓住其的痛点，实现批量精准营销？
l 如何构建“线上+线下”、“存量+新增”四位一体的营销渠道？
l 销售目前仍旧是以产品推销为导向，而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，且销售业绩还总是不理想，如何解决？
l 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？
【课程收益】
l 强化农商行区域性“大行”品牌地位、农村市场寸土不让、城区市场寸土必争；
l 改变支行对城区、农区市场没有客户的固有认知，解决营销走不出去、走出去找不着人、找着人产品销不出的去问题，实现从“走出去”向“走得更好”的转变；
l 快速提升客户经理城区、农区重点客群精准营销的实战技能，掌握城区、农区精准营销全流程模式，掌握零售业务批量做的高效营销方式；实现人在网中走、档在格中建、格格有服务，建立农村常态化营销机制，创造农村客户多接触点，最终从交往、到交情、再到交易，快速提升客户粘性和忠诚度；
l 对城区、农区客群分类定策，深度拓展，深耕农区“五大”客群，树标杆、立模式、拉产能；
l 了解并掌握授信不用信的六大核心原因、学习掌握用信激活的三大策略；
l 通过拓展支农、支小、支微授信业务基本客户群，提增量、调结构，增收益；
l 深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活的实战营销技巧
【课程时间】
2天（1天农区+1天城区，共12课时）
【课程大纲】
Day1: 深耕三农用信激活实战策略与打法
第一部分：深耕农区-挖掘银行营销的“蓝海”
1、 银行“营销突围”势在必行
2、农区精准营销：从“整村授信”到“分群用信”
u 空心村问题如何解决？如何用时间换空间？
u 授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
u 整村授信已经做了很多次，基层员工不愿意干怎么办？
3、农区精准营销的关键要素
u 农区精准营销前中后落地方法与技巧等
u 农区精准营销全流程及核心关键点
u 农区精准营销话术及情景模拟
u 农区精准营销活动方案与转化落单
第二部分：农区精准营销的“三大关键”“五步流程”“四化建设”
一、 农区精准营销的“三大关键”
1、第一关键：明定位：
客群精准分类、营销精准击破
2、 第二关键：精营销：
核心动作——五个一，达到农区五大核心客群精准覆盖。
3、第三关键：提质效：
用信激活、多产组合交叉营销，提高单个客户贡献度。
二、农区精准营销的“五步流程”
1、农区精准营销第一步：营销准备 做好四选
u 资源对接
u 客群精选
u 营销筹备
u 网格分工
u 全流程营销技能准备
2、农区精准营销第二步：方案制定 有效击破
u 产品方案
u 活动方案
u 宣传方案
3、农区精准营销第三步：宣传造势 加强宣贯
立体式，全方位宣传体系建立与告知
4、农区精准营销第四步：批量营销 快速见效
一对多批量营销集中引爆
5、农区精准营销第五步：巧妙跟进 精准落单
黄金时间跟进策略制定与维护落单方式方法
三、过程管理：农区精准营销“四化建设”
1、技能提升日常化
2、客户管理精细化
3、客户活动常态化
4、成交转化持续化
Day2: 城区社群精准深耕实战策略与打法
第一部分：城区信贷市场开发难点解析
u 客群不精准
u 宣传不到位
u 产品无爆点
u 斗性不激发
u 管控不到位
u 技能不达标
第二部分：城区信贷产能来源的渠道解析
u 存量提升
u 空白新增
u 离行挽留
第三部分：城区信贷深耕实战技巧
一、城区社群精准营销六大核心客群
二、精准营销的四定原则
u 定客群
u 定产品
u 定方案
u 定执行
三、城区客群深耕实战技巧：商圈营销
1、核心理念：银行商圈深耕的“七个关键”
u 创造周期性到访需求
u 设计事件营销与氛围营造
u 利用渠道创造客户流量
u 利用内部资源实现外拓
u 锁定核心价值客户群，实现类群营销
u 充分做好三个联动
2、流程设计：银行商深耕销“六步法”
u 第一步：营销准备
u 第二步：打破陌生
u 第三步：挖掘需求
u 第四步：产品介绍
u 第五步：异议处理
u 第六步：礼貌告别
3、深耕商圈：进商区营销实战策略
u 商圈客户的批量营销技巧
u 商圈客户生态圈建设
四、城区客群深耕实战技巧：社区营销
1、“社区营销”OR“社群营销”
u 社区营销不只是在社区内营销，而是营销社区内的人；
u 客户在哪里，营销的机会就在哪里
2、社区信贷营销的宣传造势
u 一个群
u 10张海报
u N个功能性宣传海报
3、社群营销的批量营销技巧：
u 关键人对接
u 前期筹备
u 会议营销
u 跟进转化
u 转介营销
五、城区客群深耕实战技巧：机关及园区营销
1、深耕园区：进园区营销实战策略
u 对公营销和个人营销的异同
u 园区企业的拜访模式
u 园区企业金融需求分析
u 公私联动的技巧
2、深耕机关：进机关营销实战策略
u 关系营销：天网、地网、人网的完美结合
u 高层切入法与底层渗透法
u 借力营销：利用第三方合作
u 机关客户的业务推荐技巧
u 大胆挖转他行客户
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